간단한 재참여 캠페인으로 $42,000 ARR을 생성한 방법

오래된 리드에서 금을 뽑는 방법

우리는 최근 인바운드 활동을 지원하기 위해 아웃바운드 영업 담당자 팀을 고용했습니다. 리드로 판매 파이프라인을 채우라는 임무를 받은 후 우리는 "잠깐만, 백업해."라고 말했습니다. 약간의 워밍업이 필요한 많은 오래된 리드 풀이 있는데 콜드 콜 담당자를 위해 새로운 아웃바운드 리드를 생성하는 데 시간과 비용을 소비하는 이유는 무엇입니까?

우리의 현재 판매 프로세스는 확실히 완벽하지는 않지만 이전에 하던 것보다 크게 개선되었습니다. 모든 판매 승인 리드에 대해 다음과 같은 몇 가지 규칙이 있습니다. 30일 동안 12번 터치합니다. 연결이 이루어지지 않으면 더 많은 리드 육성을 위해 리드가 마케팅으로 다시 전송됩니다. 이것은 어떤 리드도 잊혀지지 않는다는 것을 의미하며, 이는 판매 파이프라인을 행복하게 유지합니다.

현재 파이프라인은 훌륭하고 깨끗하지만 이전 리드 풀은 엉망이었습니다. 이 아웃바운드 영업 담당자 팀은 그들을 따뜻하게 하기 위한 노력의 일환으로 재참여 캠페인을 위한 훌륭한 기회를 제시했습니다.

새로운 물고기를 유인하기 전에 조금 더럽혀서 우리의 오래된 리드 풀이 표면 아래에 금이 숨어 있는지 확인하는 것이 어떻습니까?

이전 리드를 다시 참여시키기 위해 사용한 공식은 간단합니다.

따뜻한 리드 목록 + 이메일 캠페인 = 오래된 리드를 다시 참여시키십시오!

직접 사용해 볼 수 있도록 아래 세부 정보가 있습니다. 누가 알겠어, 어쩌면 너도 약간의 금을 가지고 있을지도 몰라 생선 표면 아래에 숨어!

콜드 리드를 핫 세일로 전환하는 데 사용한 템플릿을 가져옵니다!

1단계: 오래된 리드를 관리 가능한 목록으로 구성

전체 리드 풀을 이 캠페인에 버림으로써 결과를 왜곡하거나 이미 관심이 없다고 말한 스팸 잠재 고객을 원하지 않습니다. 첫 번째 단계는 잠재 고객 목록을 참여 가능성이 가장 높은 사람들로 줄이는 것입니다.

목록을 정리할 때 고려한 주요 매개변수는 다음과 같습니다.

• 연령: 미국의 평균 직원 재직 기간은 4.2년이며 이는 업계에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 따라서 이 캠페인을 보내는 연락 연령에 대한 마감 기간을 찾으십시오. 데이터베이스의 크기로 인해 작년에 생성된 연락처로 목록을 좁혔습니다(지난 3개월의 신규 리드 제외).
• 영업 참여: 영업 팀이 아직 소진하지 않은 기회에 집중함으로써 성공 가능성을 높일 수 있습니다. 과도한 피로를 피하기 위해 우리는 10회 미만으로 전화 및 이메일을 보낸 오래된 리드로 목록을 제한했습니다.
• 자격: 영업 팀이 리드를 자격이 없는 영업 또는 종료된 손실로 표시합니까? 이것들을 걸러내는 것은 쉬운 승리입니다. 구매자 페르소나와 여전히 일치하는지 확인하기 위해 비즈니스 이름을 빠르게 스캔하는 것도 가치가 있을 수 있습니다. 목록이 상당히 크기 때문에 전자만 수행했습니다.

목록의 크기는 또 다른 문제입니다. 우리의 새로운 아웃바운드 영업 팀은 규모가 크고 리드에 굶주려 있었기 때문에 상당한 양의 이메일 목록으로 시작했습니다. 이 방법을 테스트하는 중이라면 캠페인 실적을 확인하기 위해 더 작은 샘플 크기를 권장합니다.

2단계: 재참여 캠페인 만들기

당신은 당신의 목록을 가지고 있습니다, 이제 당신은 그들을 보낼 무언가가 필요합니다!

영업팀이 이러한 오래된 리드에 전화를 걸기 전에 재참여 캠페인으로 워밍업했습니다. 여기에서 어려웠던 점은 리드를 참여시킬 수 있을 만큼 개인적으로 보이지만 기존 리드 풀에 있는 다양한 물고기에 어필할 수 있을 만큼 충분히 일반적인 캠페인을 만드는 것이었습니다.

우리는 이 리드를 보낼 대상에 대해 앞뒤로 고민했고 결국 몇 가지 전술을 테스트하기로 결정했습니다.

전술 1: 미리 알림 이메일

우리는 그들에게 우리의 핵심 판매 포인트인 Vendasta를 상기시키고 누군가와 다시 연락할 수 있는 빠른 방법을 제공하는 것으로 시작했습니다.

이 전술은 훌륭하게 작동했습니다! 33%의 가장 높은 오픈율을 생성했으며 지금까지 6개의 기회 (이메일에서 예약된 회의)에 직접적인 영향을 미쳤습니다.

유용한 팁: 잠재 고객에게 자신이 누구이며 무엇을 하는지 상기시키는 것을 두려워하지 마십시오. 이들은 오래된 리드이므로 기억을 되살려야 할 가능성이 있습니다. 기억하지 못하는 회사로부터 임의의 이메일을 받기 시작했다면 얼마나 빨리 구독 취소 버튼을 누르시겠습니까?

[clickToTweet tweet="#oldleads를 다시 참여시키는 것은 그들에게 당신이 누구인지 상기시키는 것에서 시작됩니다. 부끄러워하지 말고 주요 이점을 다시 말하십시오!" quote="#oldleads를 다시 참여시키는 것은 그들에게 당신이 누구인지 상기시키는 것으로 시작합니다. 부끄러워하지 말고 주요 이점을 다시 말하십시오!"]

전술 2: 새로운 기능 보여주기

다음 이메일에서는 우리가 추가한 몇 가지 새로운 기능과 서비스를 강조했습니다. 여기서 목표는 이전 잠재 고객이 원래 전환했을 때 없었던 기능에 연결하는 것이었습니다. 이들은 오래된 리드이고 우리는 지속적으로 혁신하고 있기 때문에 그들이 기다리고 있었을 수도 있는 새로운 제품과 서비스를 강조하는 것이 가치가 있습니다.

우리의 디지털 광고 주문 처리 서비스는 이러한 최신 추가 서비스 중 하나이므로 단순한 제품 페이지가 아닌 관심을 끌 수 있는 ROI 잠재력에 대한 사례 연구를 포함했습니다. 당사의 강력한 Snapshot Report 캠페인에서 입증된 바와 같이 이메일은 개인화되거나 이메일을 받는 비즈니스에 관한 것일 때 더 효과적입니다.

이 전술은 대부분의 기회가 생성된 우리의 가장 큰 성공 사례였습니다. 총 13개! 또한 29%의 오픈율 과 11%의 CTR 로 참여율에서 2위를 차지했습니다.

전술 3: 판매 이메일

마지막 유형의 이메일은 비즈니스 개발 팀이 가장 좋아하는 유형입니다. 그들은 위의 이 가벼운 템플릿의 성공을 맹세하므로 우리는 우리가 직접 사용해 보기로 했습니다.

이상하게도 우리는 비즈니스 개발 팀이 이 템플릿으로 동일한 성공을 보지 못했습니다(24% 대 52% 오픈 비율). 이 이메일은 퍼널 아래에 있는 잠재 고객에게 더 효과적일 수 있습니다. 또는 이것이 우리 이메일 캠페인의 후반부에 있었기 때문에 그다지 효과적이지 않았을 수도 있습니다. 테스트를 좀 더 해보고 다시 연락드리겠습니다. ;) 우리가 시도한 또 다른 판매 이메일은 "현재 상황에 따라 1, 2 또는 3으로 회신"하는 일반적인 전술이었습니다. 잠재 고객에게 원하는 진행 방법을 묻는 이 "빠른 질문" 이메일은 엄청난 잠재력을 보여줍니다! 지금까지 리드의 4분의 1만이 이 이메일을 보냈으며(캠페인이 끝날 때) 이미 여러 응답과 3개의 기회로 이어졌습니다!

3단계: 캠페인 시작

이전 리드 목록과 재참여 이메일 템플릿이 작성되었으면 이제 캠페인 전송을 누를 차례입니다! 데이터를 효과적으로 추적할 수 있는 이메일 캠페인 플랫폼을 사용하여 콜드 리드가 웜(심지어 핫!) 리드로 변하는 것을 눈앞에서 지켜볼 수 있습니다.

우리는 자체 플랫폼을 사용하여 이 캠페인을 만들고 추적했습니다. 잠시 시간을 내어 여기에서 경적을 울리고 우리 플랫폼이 어떻게 이러한 따뜻한 리드를 가져와 영업 팀을 위한 문자 그대로 핫 리드로 바꾸는지 말씀드리겠습니다.

우리는 단순히 마케팅 자동화 소프트웨어에서 이메일 캠페인을 만들고 목록(위에서 생성)을 대량으로 업로드했으며 문자 그대로 몇 분 안에 담당자가 파이프라인에 대한 "핫 리드 알림"을 ​​받았습니다.

우리 사회는 항상 우리를 다음 일로 밀어붙이고 바다에 있는 다른 물고기들을 확인하라고 촉구합니다. 우리는 약간의 노력으로 이미 가지고 있는 것으로 할 수 있는 일이 많다는 것을 배웠습니다.

이전 리드를 다시 참여시킨 결과 큰 성공을 거두었습니다.

우리는 이를 아웃바운드 캠페인 활동(동시에 실행)과 비교했으며 그 결과는 놀랍지 않았습니다. 우리의 재참여 캠페인은 평균적으로 5% 더 나은 오픈율 , 2% 더 나은 CTR 을 보였고 가장 중요한 것은 지금까지 두 배 더 많은 기회를 얻었습니다 .

우리의 경험에 따르면 아웃바운드 노력은 성과를 거두는 데 항상 더 오래 걸리지만 결국 인바운드와 유사한 LTV를 제공합니다. 따라서 한 캠페인이 다른 캠페인보다 더 많은 수익을 제공할지 여부를 말하기는 어렵습니다. 그게 정말 중요합니다.

그러나 우리가 말할 수 있는 것은 재참여 캠페인이 시간과 노력을 들일 가치가 있다는 것입니다.

$42k ARR > 마케팅 시간 1일

그리고 우리의 캠페인은 이제 막 시작되었습니다.

업데이트된 결과를 계속 지켜봐 주시기 바랍니다. 무료 템플릿을 사용하여 직접 시도해 본 경우 아래에 성공과 학습 내용을 게시하십시오! 나는 그들에 대해 듣고 싶습니다!