Cum am generat ARR de 42.000 USD cu o campanie simplă de re-implicare

Cum am tors aurul din fire vechi

Recent, am angajat o echipă de reprezentanți de vânzări pentru a ne ajuta să ne intensificăm eforturile de intrare. După ce am fost însărcinați să-și umple conductele de vânzări cu clienți potențiali, am spus: „Stai, revino un minut”. De ce aveam de gând să cheltuim timp și bani generând noi clienți potențiali de ieșire pentru repetari care să apeleze la rece, când avem o mare cantitate de clienți potențiali vechi care au nevoie doar de puțină încălzire?

Procesul nostru actual de vânzări, deși cu siguranță nu este perfect, este o îmbunătățire semnificativă față de ceea ce făceam înainte. Pentru toți clienții potențiali acceptați de vânzări, avem câteva reguli: 12 atingeri în 30 de zile. Dacă nu se realizează conexiuni, clienții potențiali sunt transferați înapoi către marketing pentru mai multă creștere a clienților potențiali. Acest lucru înseamnă că nu se uită niciun client potențial, ceea ce ne menține mulțumirea canalului de vânzări.

În timp ce conductele noastre actuale sunt drăguțe și curate, rezervorul nostru de cabluri vechi a fost o mizerie. Această echipă de reprezentanți de vânzări în afara ei a prezentat o oportunitate excelentă pentru o campanie de re-implicare în efortul de a-i încălzi.

Înainte de a încerca să atragem pești noi, de ce să nu vă murdăriți puțin și să vedeți dacă bazinul nostru de plumb vechi avea ceva aur ascuns sub suprafață?

Formula pe care am folosit-o pentru reangajarea vechilor clienți potențiali este simplă.

Lista caldă de clienți potențiali + campanie prin e-mail = Re-angajați clienții potențiali vechi!

Avem detaliile de mai jos, astfel încât să îl puteți încerca singur. Cine știe, poate ai și tu niște aur peşte ascuns sub suprafață!

Luați șabloanele pe care le-am folosit pentru a transforma clienții potențiali reci în vânzări fierbinți!

Pasul unu: organizați clienții potențiali vechi într-o listă gestionabilă

Nu doriți să vă denaturați rezultatele sau potențialele de spam care au declarat deja că sunt neinteresate, transferând întregul grup de clienți potențiali în această campanie. Primul pas ar trebui să fie să reduceți lista de potențiali la cei mai probabil să se implice.

Iată principalii parametri pe care i-am luat în considerare atunci când ne reducem lista:

• Vârstă: În SUA, mandatul mediu al angajaților este de 4,2 ani, iar acest lucru se poate schimba drastic în funcție de industrie. Prin urmare, asigurați-vă că găsiți o perioadă limită pentru vârsta de contact la care trimiteți această campanie. Datorită dimensiunii bazei noastre de date, ne-am restrâns lista la contactele generate în ultimul an (excluzând ultimele 3 luni de clienți potențiali noi).
• Implicarea în vânzări: îți vei crește șansele de succes concentrându-te pe oportunitățile pe care echipa ta de vânzări nu le-a epuizat deja. Pentru a evita epuizarea excesivă, ne-am limitat lista la clienții potențiali vechi care au fost apelați și trimiși prin e-mail de mai puțin de 10 ori.
• Calificare: Echipa dvs. de vânzări marchează clienții potențiali ca vânzări necalificate sau pierdute? Este un câștig ușor să le filtrezi. De asemenea, ar putea merita să faceți o scanare rapidă a numelor de afaceri pentru a vă asigura că se potrivesc în continuare cu persoanele dvs. de cumpărător. Deoarece lista noastră era destul de mare, am făcut-o pe prima.

Mărimea listei dvs. este o altă problemă. Noua noastră echipă de vânzări la ieșire era numeroasă și era înfometată de clienți potențiali, așa că am început cu o listă de e-mail considerabilă. Dacă doar testați această metodă, aș recomanda o dimensiune mai mică a eșantionului pentru a vedea cum funcționează campania.

Pasul doi: creați-vă campania de re-implicare

Ai lista ta, acum ai nevoie de ceva pentru a le trimite!

Înainte ca echipa noastră de vânzări să numească acești clienți potențiali vechi, i-am pregătit cu o campanie de re-implicare. Lucrul dificil aici a fost crearea unei campanii care părea suficient de personală pentru a angaja liderul, dar suficient de generică pentru a atrage varietatea mare de pești din vechiul nostru bazin de plumb.

Ne-am discutat înainte și înapoi despre ce să trimitem aceste clienți potențiali și, în cele din urmă, ne-am hotărât să testăm câteva tactici.

Tactica 1: E-mailul de memento

Am început prin a le aminti de Vendasta, punctele noastre cheie de vânzare și le oferim o modalitate rapidă de a reveni din nou în contact cu cineva.

Această tactică a funcționat grozav! A generat cea mai mare rată de deschidere de 33% și a influențat direct 6 oportunități până acum (întâlniri rezervate din e-mail).

Sfat fierbinte: Nu vă fie teamă să le amintiți potențialilor dvs. cine sunteți și ce faceți. Amintiți-vă, acestea sunt piste vechi, așa că sunt șanse să aveți nevoie să le dezvăluiți memoria. Cât de repede ați apăsa butonul de dezabonare dacă ați începe să primiți e-mailuri aleatorii de la o companie de care nu vă amintiți?

[clickToTweet tweet="Reangajarea #oldleads începe cu a le reaminti cine ești. Nu te sfii să reafirmi beneficiile cheie!" quote="Re-angajarea #oldleads începe cu a le reaminti cine ești. Nu te sfii să reafirmi beneficiile cheie!"]

Tactica 2: Prezintă noutăți

În următoarele e-mailuri, am evidențiat câteva dintre noile funcții și servicii pe care le-am adăugat. Scopul aici a fost să atragem potențialii vechi la funcții pe care nu le aveam când s-au convertit inițial. Deoarece aceștia sunt clienți potențiali mai vechi și inovăm în mod constant, este util să evidențiem noile produse și servicii pe care le-ar fi putut aștepta.

Serviciile noastre de realizare a publicității digitale sunt una dintre aceste completări mai noi, așa că am inclus un studiu de caz despre potențialul rentabilității investiției de a le stârni interesul, mai degrabă decât o simplă pagină de produs. După cum demonstrează campaniile noastre puternice Snapshot Report, e-mailurile sunt mai eficiente atunci când sunt personalizate sau sunt despre compania care le primește.

Această tactică a fost cea mai mare poveste de succes a noastră, cu majoritatea oportunităților generate. 13 in total! De asemenea, a ajuns pe locul doi pentru implicare, cu o rată de deschidere de 29% și CTR de 11% .

Tactica 3: e-mailul de vânzări

Ultimul nostru tip de e-mail este preferatul echipei noastre de dezvoltare a afacerilor. Ei jură pe succesul acestui șablon vesel de mai sus, așa că ne-am gândit să-l încercăm singuri.

Destul de ciudat, nu am văzut același succes cu acest șablon ca și echipa noastră de dezvoltare a afacerilor (24% față de 52% rata de deschidere). Poate că acest e-mail funcționează mai bine pentru clienții potențiali aflați mai jos în pâlnie. Sau poate, deoarece acest lucru a fost mai târziu în campania noastră de e-mail, nu a fost la fel de eficient. Voi face mai multe teste și voi reveni la tine ;)Un alt e-mail de vânzări pe care l-am încercat a fost tactica generică de „răspunde cu 1, 2 sau 3, în funcție de circumstanțele tale actuale”. Acest e-mail de „întrebare rapidă” în care îi întreabă clienților potențiali cum vor aceștia să procedăm, arată o mulțime de potențial! Doar un sfert dintre clienții noștri potențiali au primit acest e-mail (este la sfârșitul campaniei noastre) până acum și deja duce la răspunsuri multiple și 3 oportunități!

Pasul trei: lansați campania

Odată ce ați scris lista de clienți potențiali vechi și șabloanele de e-mail de re-implicare, este timpul să apăsați trimiterea campaniei dvs.! Veți dori să utilizați o platformă de campanie de e-mail care vă permite să vă urmăriți în mod eficient datele, astfel încât să puteți urmări clienții potențiali reci se transformă în clienți potențiali caldi (și chiar fierbinți!) chiar în fața ochilor dumneavoastră.

Am folosit propria noastră platformă pentru a crea și urmări această campanie. Voi lua o secundă să ne supun propriul claxon aici și să vă spun cum platforma noastră preia acești clienți potențiali și le transformă în clienți potențiali pentru echipa noastră de vânzări.

Pur și simplu ne-am creat campania de e-mail în software-ul nostru de automatizare a marketingului, ne-am încărcat în bloc lista (creată mai sus) și în câteva minute literalmente, reprezentanții noștri primeau „notificări de clienți potențiali” pentru conductele lor.

Societatea noastră ne împinge mereu să trecem la următorul lucru și să ne îndemne să verificăm acei pești din mare. Am învățat că, cu puțin efort, poți face multe cu ceea ce ai deja.

Reangajarea vechilor noștri clienți s-a dovedit a fi un succes imens.

Am comparat acest lucru cu eforturile noastre de campanie outbound (care se desfășoară în același timp), iar rezultatele nu au fost surprinzătoare. Campania noastră de re-implicare a avut, în medie, o rată de deschidere cu 5% mai bună, CTR cu 2% mai bună și, cel mai important, a avut ca rezultat de două ori mai multe oportunități până acum .

Din experiența noastră, eforturile de ieșire durează întotdeauna mai mult pentru a da rezultate, dar oferă un LTV similar cu cel de intrare în cele din urmă. Așadar, este greu de spus dacă o campanie va oferi mai multe venituri decât cealaltă - și asta este ceea ce contează cu adevărat, nu?

Ceea ce putem spune, totuși, este că campania noastră de re-implicare a meritat timpul și efortul.

42.000 USD ARR > 1 zi de timp de marketing

Și campania noastră abia a început.

Rămâneți pe fază pentru rezultate actualizate și, dacă încercați singur acest lucru cu șabloanele noastre gratuite, vă rugăm să postați succesele și învățăturile dvs. mai jos! Mi-ar plăcea să aud despre ei!