我们如何通过简单的重新参与活动产生 42,000 美元的 ARR

我们如何从旧线索中提炼出黄金

我们最近聘请了一个出站销售代表团队来帮助加强我们的入站工作。 在受命用潜在客户填补他们的销售渠道后，我们说，“等等，等一下。” 为什么我们要花时间和金钱为销售代表创造新的外呼线索，而我们有大量的旧线索只需要一点热身呢？

我们目前的销售流程虽然绝对不完美，但比我们以前所做的有了很大改进。 对于所有接受销售的线索，我们有一些规则：30 天内接触 12 次。 如果没有建立联系，线索将被转移回市场营销以进行更多的线索培育。 这意味着不会遗漏任何线索，从而使我们的销售渠道保持畅通无阻。

虽然我们目前的管道很好很干净，但我们的旧线索池一团糟。 这支出境销售代表团队为重新参与活动提供了一个很好的机会，以努力让他们热身。

在尝试吸引新鱼之前，为什么不弄点脏东西，看看我们的旧线索池是否有隐藏在表面下的金子？

我们用于重新吸引旧线索的公式很简单。

温暖的潜在客户列表 + 电子邮件活动 = 重新吸引旧的潜在客户！

我们在下面提供了详细信息，因此您可以自己尝试一下。 谁知道，也许你也有一些金子鱼隐藏在表面之下！

获取我们用来将冷线索转化为热销线索的模板！

第一步：将旧线索组织成一个易于管理的列表

您不想歪曲您的结果，或者向已经表示不感兴趣的潜在客户发送垃圾邮件，将您的整个潜在客户池倾倒到此活动中。 第一步应该是将您的潜在客户名单缩减为最有可能参与的人。

以下是我们在缩减列表时考虑的主要参数：

• 年龄：在美国，员工任期中位数为 4.2 年，这可能会因行业而发生巨大变化。 因此，请确保为您发送此活动的联系人的年龄找到一个截止期。 由于我们数据库的规模，我们将列表缩小到去年产生的联系人（不包括最近 3 个月的新线索）。
• 销售参与：通过关注销售团队尚未耗尽的机会，您将增加成功的机会。 为避免过度疲惫，我们将我们的名单限制为被电话和电子邮件发送次数少于 10 次的老线索。
• 资格：您的销售团队是否将潜在客户标记为销售不合格或已关闭丢失？ 过滤掉这些很容易。 快速扫描公司名称以确保它们仍然与您的买家角色相匹配也可能值得您花时间。 由于我们的清单很大，所以我们只做了前者。

列表的大小是另一回事。 我们新的外呼销售团队规模庞大且渴望获得潜在客户，因此我们从一个相当大的电子邮件列表开始。 如果您只是测试此方法，我建议您使用较小的样本量来查看广告系列的效果。

第二步：创建您的重新参与活动

您已经有了清单，现在您需要一些东西来发送给他们！

在让我们的销售团队致电这些老线索之前，我们通过重新参与活动为他们热身。 这里的难点在于制作一个看起来足够个性化以吸引领先者的活动，但又足够通用以吸引我们旧领先者池中各种各样的鱼。

我们反复考虑发送这些线索的内容，最后决定测试一些策略。

策略 1：提醒电子邮件

我们首先提醒他们 Vendasta，这是我们的主要卖点，并提供一种与某人重新联系的快速方式。

这个战术很管用！ 它产生了33% 的最高开放率，并直接影响了迄今为止的6 个机会（通过电子邮件预订的会议）。

重要提示：不要害怕提醒您的潜在客户您是谁以及您做什么。 请记住，这些都是旧线索，因此您很可能需要唤起他们的记忆。 如果您开始收到来自一家您不记得的公司的随机电子邮件，您会多快点击退订按钮？

[clickToTweet tweet="重新吸引#oldleads 从提醒他们你是谁开始。不要害羞地重申主要好处！" quote="重新吸引#oldleads 从提醒他们你是谁开始。不要羞于重申主要好处！"]

策略 2：炫耀新品

在接下来的电子邮件中，我们重点介绍了我们添加的一些新功能和服务。 这里的目标是将旧的潜在客户吸引到他们最初转换时我们没有的功能上。 由于这些都是较老的潜在客户，而且我们一直在不断创新，因此突出他们可能一直在等待的新产品和服务是有价值的。

我们的数字广告履行服务是这些较新添加的服务之一，因此我们包括了一个关于 ROI 潜力的案例研究来激起他们的兴趣，而不仅仅是一个乏味的产品页面。 正如我们强大的快照报告活动所证明的那样，当电子邮件是个性化的或与接收它们的企业有关时，它们会更有效。

这种策略是我们最大的成功案例，产生了大部分机会。 一共13个！ 它还以29% 的打开率和11% 的点击率在参与度方面紧随其后。

策略 3：销售电子邮件

我们的最后一种电子邮件是我们业务开发团队的最爱。 他们对上面这个轻松愉快的模板的成功发誓，所以我们认为我们会自己尝试一下。

奇怪的是，我们没有看到与我们的业务开发团队一样成功使用此模板（24% 对 52% 的打开率）。 也许这封电子邮件更适合漏斗下游的潜在客户。 或者，因为这是我们电子邮件活动的后期，所以效果不佳。 我会再做一些测试，然后再给您答复；）我们尝试的另一封销售电子邮件是“根据您当前的情况回复 1、2 或 3”的通用策略。 这封询问潜在客户他们希望我们如何进行的“快速问题”电子邮件显示出巨大的潜力！ 到目前为止，只有四分之一的潜在客户收到了这封电子邮件（在我们的活动结束时），并且已经收到了多次回复和 3 次机会！

第三步：启动您的广告系列

一旦您有了旧线索列表，并编写了重新参与电子邮件模板，就可以点击发送您的活动了！ 您需要使用一个电子邮件活动平台来有效地跟踪您的数据，这样您就可以看到那些冷线索变成热线索（甚至是热线索！）就在您眼前。

我们使用自己的平台来创建和跟踪此活动。 我要花点时间在这里吹响我们自己的号角，并告诉您我们的平台如何利用这些热情的线索并将它们转化为我们销售团队的名副其实的热门线索。

我们只是在我们的营销自动化软件中创建了我们的电子邮件活动，批量上传了我们的列表（上面创建的），并且在几分钟内我们的代表就收到了他们管道的“热门线索通知”。

我们的社会总是推动我们去做下一件事，并敦促我们去看看海里的其他鱼。 我们了解到，只要付出一点点努力，您就可以利用已有的东西做很多事情。

事实证明，重新吸引我们的老线索是一个巨大的成功。

我们将此与我们的出站活动工作（同时运行）进行了比较，结果并不令人惊讶。 平均而言，我们的重新参与活动的打开率提高了 5% ，点击率提高了 2% ，最重要的是，到目前为止，获得的机会是原来的两倍。

根据我们的经验，出站努力总是需要更长的时间才能获得回报，但最终会提供与入站类似的 LTV。 所以很难说一个活动是否会比另一个活动提供更多的收入——这才是真正重要的，对吧？

然而，我们可以说的是，我们的重新参与活动值得花费时间和精力。

42,000 美元 ARR > 1 天的营销时间

而我们的活动才刚刚开始。

请继续关注更新的结果，如果您使用我们的免费模板亲自尝试，请在下面发布您的成功和经验教训！ 我很想听听他们的消息！