Как мы добились $42 тыс. ARR с помощью простой кампании по повторному вовлечению

Как мы пряли золото из старых лидов

Недавно мы наняли команду менеджеров по продажам, которые помогут нам в работе с внешними клиентами. Получив задание заполнить их каналы продаж потенциальными клиентами, мы сказали: «Подождите, подождите минутку». Зачем нам тратить время и деньги на создание новых исходящих лидов для представителей по холодным звонкам, когда у нас есть большой пул старых лидов, которым просто нужно немного «разогреться»?

Наш нынешний процесс продаж, хотя и не идеальный, является большим улучшением по сравнению с тем, что мы делали раньше. Для всех лидов, принятых на продажу, у нас есть несколько правил: 12 касаний за 30 дней. Если связи не установлены, лиды возвращаются в маркетинг для дальнейшего развития лидов. Это означает, что ни о каких потенциальных клиентах не забывают, что делает наши каналы продаж счастливыми.

В то время как наши текущие пайплайны хороши и чисты, наш пул старых потенциальных клиентов был в беспорядке. Эта команда торговых представителей представила прекрасную возможность для кампании повторного вовлечения, чтобы разогреть их.

Прежде чем пытаться привлечь новую рыбу, почему бы не немного испачкаться и посмотреть, не прячется ли золото в нашем пуле старых поводков?

Формула, которую мы использовали для повторного привлечения старых лидов, проста.

Теплый список лидов + кампания по электронной почте = повторное вовлечение старых лидов!

У нас есть подробности ниже, чтобы вы могли попробовать это сами. Кто знает, может быть, у вас тоже есть немного золота рыбы скрывается под поверхностью!

Возьмите шаблоны, которые мы использовали, чтобы превратить холодные лиды в горячие продажи!

Шаг первый: организуйте старые лиды в управляемый список

Вы не хотите искажать свои результаты или спамить потенциальных клиентов, которые уже заявляли, что они не заинтересованы, сбрасывая весь свой лид-пул на эту кампанию. Первым шагом должно стать сокращение списка потенциальных клиентов до тех, кто с наибольшей вероятностью заинтересуется.

Вот основные параметры, которые мы учитывали при сокращении нашего списка:

• Возраст: в США средний срок пребывания сотрудников в должности составляет 4,2 года, и этот показатель может резко меняться в зависимости от отрасли. Поэтому обязательно найдите период отсечки для возраста контакта, которому вы отправляете эту кампанию. Из-за размера нашей базы данных мы сузили наш список до контактов, созданных за последний год (исключая последние 3 месяца новых лидов).
• Участие в продажах: вы повысите свои шансы на успех, сосредоточившись на возможностях, которые ваша команда продаж еще не исчерпала. Чтобы избежать чрезмерного истощения, мы ограничили наш список старыми лидами, которым звонили и писали по электронной почте менее 10 раз.
• Квалификация. Отмечает ли ваш отдел продаж потенциальных клиентов как неквалифицированные или закрытые потерянные? Их легко отфильтровать. Возможно, вам также стоит провести быстрое сканирование названий компаний, чтобы убедиться, что они по-прежнему соответствуют вашим покупателям. Поскольку наш список был довольно большим, мы просто сделали первое.

Другое дело размер вашего списка. Наша новая команда исходящих продаж была большой и жадной до потенциальных клиентов, поэтому мы начали с внушительного списка адресов электронной почты. Если вы просто тестируете этот метод, я бы порекомендовал меньший размер выборки, чтобы увидеть, как работает кампания.

Шаг второй: создайте кампанию повторного вовлечения

У вас есть список, теперь вам нужно что-то отправить им!

Перед тем, как наш отдел продаж позвонил этим старым лидам, мы подогрели их кампанией повторного вовлечения. Сложность здесь состояла в том, чтобы разработать кампанию, которая казалась достаточно личной, чтобы заинтересовать лида, но достаточно общей, чтобы привлечь широкий спектр рыб в нашем старом пуле.

Мы болтали взад и вперед о том, что отправить этим лидам, и в конце концов решили проверить несколько тактик.

Тактика 1: электронное письмо с напоминанием

Мы начали с того, что напомнили им о Vendasta, наших ключевых преимуществах, и предложили быстрый способ снова связаться с кем-то.

Эта тактика отлично сработала! Это привело к самому высокому показателю открываемости в 33% и напрямую повлияло на 6 возможностей (встречи, забронированные по электронной почте).

Горячий совет: не бойтесь напоминать потенциальным клиентам о том, кто вы и чем занимаетесь. Помните, что это старые зацепки, так что, скорее всего, вам придется освежить их память. Как быстро вы нажмете кнопку «отписаться», если начнете получать случайные электронные письма от компании, о которой не помните?

[clickToTweet tweet="Повторное вовлечение #oldleads начинается с напоминания им, кто вы есть. Не стесняйтесь повторять ключевые преимущества!" quote="Повторное вовлечение #oldleads начинается с напоминания им, кто вы есть. Не стесняйтесь повторять ключевые преимущества!"]

Тактика 2: показать, что нового

В следующих письмах мы рассказали о некоторых новых функциях и услугах, которые мы добавили. Цель здесь состояла в том, чтобы зацепить старых потенциальных клиентов за функции, которых у нас не было, когда они изначально конвертировались. Поскольку это старые лиды, а мы постоянно внедряем инновации, полезно выделить новые продукты и услуги, которых они, возможно, ждали.

Наши услуги по выполнению цифровой рекламы являются одним из этих новых дополнений, поэтому мы включили тематическое исследование потенциала рентабельности инвестиций, чтобы вызвать их интерес, а не просто мягкую страницу продукта. Как показали наши мощные кампании с отчетами о моментальных снимках, электронные письма более эффективны, если они персонализированы или связаны с бизнесом, который их получает.

Эта тактика была нашей самой большой историей успеха, сгенерировавшей большинство возможностей. Всего 13! Он также занял второе место по вовлеченности с коэффициентом открытия 29% и CTR 11% .

Тактика 3: продающая электронная почта

Наш последний тип электронной почты является фаворитом нашей команды по развитию бизнеса. Они клянутся успехом этого беззаботного шаблона выше, поэтому мы решили попробовать его сами.

Как ни странно, мы не добились такого же успеха с этим шаблоном, как наша команда по развитию бизнеса (24% против 52% открываемости). Может быть, это электронное письмо просто лучше работает для потенциальных клиентов, находящихся дальше по воронке продаж. Или, может быть, поскольку это было позже в нашей кампании по электронной почте, это было не так эффективно. Я проведу еще несколько тестов и вернусь к вам ;) Еще одно коммерческое письмо, которое мы попробовали, было общей тактикой «ответьте 1, 2 или 3 в зависимости от ваших текущих обстоятельств». Это электронное письмо с «быстрым вопросом», в котором потенциальные клиенты спрашивают, как они хотят, чтобы мы действовали, демонстрирует огромный потенциал! Это письмо было отправлено только четверти наших потенциальных клиентов (оно находится в конце нашей кампании), и оно уже привело к нескольким ответам и 3 возможностям!

Шаг третий: Запустите свою кампанию

После того, как у вас есть список старых потенциальных клиентов и написаны шаблоны электронной почты для повторного вовлечения, пришло время нажать «Отправить» в вашей кампании! Вы захотите использовать платформу для кампаний по электронной почте, которая позволит вам эффективно отслеживать ваши данные, чтобы вы могли наблюдать, как эти холодные лиды превращаются в теплые (и даже горячие!) лиды прямо на ваших глазах.

Мы использовали нашу собственную платформу для создания и отслеживания этой кампании. Я собираюсь воспользоваться секундой, чтобы протрубить здесь и рассказать вам, как наша платформа берет эти горячие лиды и превращает их в буквально горячих лидов для нашего отдела продаж.

Мы просто создали нашу кампанию по электронной почте в нашем программном обеспечении для автоматизации маркетинга, массово загрузили наш список (созданный выше), и буквально через несколько минут наши представители получили «уведомления о горячих лидах» для своих конвейеров.

Наше общество всегда подталкивает нас к следующему шагу и убеждает нас проверить ту другую рыбу в море. Мы узнали, что, приложив немного усилий, вы можете многое сделать с тем, что у вас уже есть.

Повторное привлечение наших старых лидов оказалось огромным успехом.

Мы сравнили это с нашими исходящими кампаниями (запущенными в то же время), и результаты не были неожиданными. Наша кампания повторного вовлечения показала, в среднем, на 5% лучший показатель открываемости , на 2% лучший CTR и, что наиболее важно, на данный момент она привела к вдвое большему количеству возможностей .

По нашему опыту, внешние усилия всегда окупаются дольше, но в конечном итоге обеспечивают такой же LTV, как и входящие. Так что трудно сказать, принесет ли одна кампания больший доход, чем другая — и это действительно важно, верно?

Однако мы можем сказать, что наша кампания по повторному вовлечению стоила времени и усилий.

$42k ARR > 1 день маркетингового времени

А наша кампания только началась.

Следите за обновленными результатами, и если вы попробуете это сами с нашими бесплатными шаблонами, опубликуйте свои успехи и выводы ниже! Я хотел бы услышать о них!