Cómo generamos $ 42k ARR con una campaña simple de re-compromiso

Cómo hilamos oro a partir de pistas viejas

Recientemente contratamos a un equipo de representantes de ventas salientes para ayudar a reforzar nuestros esfuerzos entrantes. Después de recibir la tarea de llenar sus canales de ventas con clientes potenciales, dijimos: "Espere, retroceda un minuto". ¿Por qué íbamos a gastar tiempo y dinero generando nuevos clientes potenciales salientes para que los representantes hicieran llamadas en frío cuando tenemos un gran grupo de clientes potenciales antiguos que solo necesitan un poco de preparación?

Nuestro proceso de ventas actual, aunque definitivamente no es perfecto, es una gran mejora con respecto a lo que estábamos haciendo antes. Para todos los clientes potenciales aceptados por ventas, tenemos algunas reglas: 12 toques en 30 días. Si no se realizan conexiones, los clientes potenciales se transfieren de nuevo a marketing para una mayor nutrición de clientes potenciales. Esto significa que no se olvidan clientes potenciales, lo que mantiene contentos a nuestros canales de ventas.

Si bien nuestras tuberías actuales son agradables y limpias, nuestro grupo de clientes potenciales antiguos era un desastre. Este equipo de representantes de ventas salientes presentó una gran oportunidad para una campaña de reactivación en un esfuerzo por calentarlos.

Antes de intentar atraer nuevos peces, ¿por qué no ensuciarse un poco y ver si nuestro grupo de plomos viejos tiene algo de oro escondido debajo de la superficie?

La fórmula que usamos para volver a involucrar a los clientes potenciales anteriores es simple.

Lista de clientes potenciales cálidos + Campaña de correo electrónico = ¡Reactivación de clientes potenciales antiguos!

Tenemos los detalles a continuación para que pueda probarlo usted mismo. Quién sabe, tal vez también tengas algo de oro. pez escondido debajo de la superficie!

¡Toma las plantillas que usamos para convertir prospectos fríos en ventas calientes!

Paso uno: organice los clientes potenciales antiguos en una lista manejable

No desea sesgar sus resultados, o enviar correo no deseado a prospectos que ya dijeron que no estaban interesados ​​al volcar todo su grupo de clientes potenciales en esta campaña. El primer paso debe ser reducir su lista de prospectos a aquellos con más probabilidades de participar.

Estos son los principales parámetros que tomamos en consideración al recortar nuestra lista:

• Edad: en los EE. UU., la permanencia promedio de un empleado es de 4,2 años y esto puede cambiar drásticamente según la industria. Así que asegúrese de encontrar un período límite para la edad del contacto al que está enviando esta campaña. Debido al tamaño de nuestra base de datos, redujimos nuestra lista a contactos generados en el último año (excluyendo los últimos 3 meses de nuevos clientes potenciales).
• Compromiso de ventas: aumentará sus posibilidades de éxito si se concentra en las oportunidades que su equipo de ventas aún no ha agotado. Para evitar el agotamiento excesivo, limitamos nuestra lista a clientes potenciales antiguos que recibieron llamadas y correos electrónicos menos de 10 veces.
• Calificación: ¿Su equipo de ventas marca los clientes potenciales como ventas no calificadas o perdidas cerradas? Es una victoria fácil filtrarlos. También puede valer la pena hacer un escaneo rápido de los nombres comerciales para asegurarse de que aún coincidan con sus personajes de comprador. Como nuestra lista era bastante grande, solo hicimos lo primero.

El tamaño de su lista es otra cuestión. Nuestro nuevo equipo de ventas salientes era grande y estaba ansioso por obtener clientes potenciales, por lo que comenzamos con una lista de correo electrónico considerable. Si solo está probando este método, recomendaría un tamaño de muestra más pequeño para ver cómo funciona la campaña.

Paso dos: Crea tu campaña de re-engagement

Ya tienes tu lista, ¡ahora necesitas algo para enviarles!

Antes de que nuestro equipo de ventas llamara a estos clientes potenciales antiguos, los calentamos con una campaña de reenganche. Lo difícil aquí fue diseñar una campaña que pareciera lo suficientemente personal como para atraer al líder, pero lo suficientemente genérica para atraer a la amplia variedad de peces en nuestro antiguo grupo de líderes.

Discutimos de un lado a otro sobre qué enviar a estos clientes potenciales y, al final, decidimos probar algunas tácticas.

Táctica 1: el correo electrónico de recordatorio

Comenzamos recordándoles Vendasta, nuestros puntos clave de venta, y ofreciéndoles una forma rápida de volver a ponerse en contacto con alguien.

¡Esta táctica funcionó muy bien! Generó la tasa de apertura más alta del 33% e influyó directamente en 6 oportunidades hasta el momento (reuniones reservadas desde el correo electrónico).

Buen consejo: no tenga miedo de recordarles a sus prospectos quién es usted y qué hace. Recuerde, estos son clientes potenciales antiguos, por lo que es probable que necesite refrescar su memoria. ¿Qué tan rápido presionaría el botón para darse de baja si comenzara a recibir correos electrónicos aleatorios de una empresa de la que no recuerda?

[clickToTweet tweet="Volver a involucrar a #antiguos clientes potenciales comienza con recordarles quién es usted. ¡No sea tímido para reafirmar los beneficios clave!" quote="Volver a involucrar a #oldleads comienza con recordarles quién es usted. ¡No sea tímido para reafirmar los beneficios clave!"]

Táctica 2: mostrar lo nuevo

En los próximos correos electrónicos, destacamos algunas de las nuevas funciones y servicios que hemos agregado. El objetivo aquí era enganchar a los clientes potenciales antiguos con características que no teníamos cuando se convirtieron originalmente. Dado que estos son clientes potenciales más antiguos y estamos constantemente innovando, es valioso destacar los nuevos productos y servicios que podrían haber estado esperando.

Nuestros servicios de cumplimiento de publicidad digital son una de estas incorporaciones más recientes, por lo que incluimos un estudio de caso sobre el potencial de ROI para despertar su interés, en lugar de solo una página de producto insulsa. Como lo demuestran nuestras poderosas campañas de informes instantáneos, los correos electrónicos son más efectivos cuando están personalizados o se refieren a la empresa que los recibe.

Esta táctica fue nuestra mayor historia de éxito, con la mayoría de las oportunidades generadas. ¡13 en total! También ocupó el segundo lugar en interacción con una tasa de apertura del 29 % y un CTR del 11 % .

Táctica 3: El correo electrónico de ventas

Nuestro último tipo de correo electrónico es uno de los favoritos de nuestro equipo de desarrollo comercial. Juran por el éxito de esta alegre plantilla anterior, así que pensamos en probarla nosotros mismos.

Por extraño que parezca, no vimos el mismo éxito con esta plantilla que nuestro equipo de desarrollo comercial (tasa de apertura del 24 % frente al 52 %). Tal vez este correo electrónico funcione mejor para los prospectos que se encuentran más abajo en el embudo. O tal vez, dado que esto fue más adelante en nuestra campaña de correo electrónico, no fue tan efectivo. Haré algunas pruebas más y me pondré en contacto con usted;) Otro correo electrónico de ventas que probamos fue la táctica genérica de "responder con 1, 2 o 3 según sus circunstancias actuales". ¡Este correo electrónico de "pregunta rápida" que pregunta a los prospectos cómo quieren que procedamos muestra un gran potencial! ¡Solo una cuarta parte de nuestros clientes potenciales han recibido este correo electrónico (está al final de nuestra campaña) hasta el momento y ya ha generado múltiples respuestas y 3 oportunidades!

Paso tres: lanza tu campaña

Una vez que tenga su lista de clientes potenciales antiguos y las plantillas de correo electrónico de reenganche escritas, ¡es hora de enviar su campaña! Querrá utilizar una plataforma de campaña de correo electrónico que le permita realizar un seguimiento eficaz de sus datos, de modo que pueda ver cómo esos prospectos fríos se convierten en prospectos cálidos (¡e incluso atractivos!) ante sus ojos.

Usamos nuestra propia plataforma para crear y rastrear esta campaña. Voy a tomarme un segundo para hacer sonar nuestra propia bocina aquí y contarles cómo nuestra plataforma toma estos clientes potenciales cálidos y los convierte literalmente en clientes potenciales atractivos para nuestro equipo de ventas.

Simplemente creamos nuestra campaña de correo electrónico en nuestro software de automatización de marketing, cargamos de forma masiva nuestra lista (creada anteriormente) y en minutos literales nuestros representantes estaban recibiendo "notificaciones de clientes potenciales" para sus canales.

Nuestra sociedad siempre nos empuja a lo siguiente y nos insta a que eche un vistazo a esos otros peces en el mar. Hemos aprendido que con un poco de esfuerzo, puedes hacer mucho con lo que ya tienes.

Volver a involucrar a nuestros antiguos clientes potenciales resultó ser un gran éxito.

Comparamos esto con nuestros esfuerzos de campañas salientes (que se ejecutan al mismo tiempo) y los resultados no fueron sorprendentes. Nuestra campaña de reenganche tuvo, en promedio, una tasa de apertura un 5 % mejor , un CTR un 2 % mejor y, lo que es más importante, ha dado como resultado el doble de oportunidades hasta ahora .

Según nuestra experiencia, los esfuerzos de salida siempre tardan más en dar sus frutos, pero al final proporcionan un LTV similar al de entrada. Por lo tanto, es difícil decir si una campaña generará más ingresos que la otra, y eso es lo que realmente importa, ¿verdad?

Sin embargo, lo que podemos decir es que nuestra campaña de reincorporación valió la pena el tiempo y el esfuerzo.

$42k ARR > 1 día de tiempo de marketing

Y nuestra campaña no ha hecho más que empezar.

Estén atentos a los resultados actualizados, y si prueban esto por sí mismos con nuestras plantillas gratuitas, ¡publiquen sus éxitos y aprendizajes a continuación! ¡Me encantaría saber de ellos!