كيف نجحنا في تحقيق ARR بقيمة 42 ألف دولار من خلال حملة بسيطة لإعادة المشاركة

كيف نسجنا الذهب من الخيوط القديمة

لقد وظفنا مؤخرًا فريقًا من مندوبي المبيعات الخارجيين للمساعدة في حشد جهودنا الواردة. بعد تكليفنا بتعبئة خطوط مبيعاتهم بالعملاء المحتملين قلنا ، "انتظر ، احتفظ بنسخة احتياطية لمدة دقيقة." لماذا كنا سنقضي الوقت والمال في توليد خيوط صادرة جديدة للممثلين للاتصال البارد عندما يكون لدينا مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين القدامى الذين يحتاجون فقط إلى القليل من الإحماء؟

بالرغم من أن عملية البيع الحالية لدينا ليست مثالية بالتأكيد ، إلا أنها تمثل تحسنًا كبيرًا عما كنا نفعله من قبل. لجميع العملاء المحتملين المقبولين في المبيعات ، لدينا بعض القواعد: 12 لمسة في 30 يومًا. إذا لم يتم إجراء اتصالات ، فسيتم نقل العملاء المتوقعين مرة أخرى إلى التسويق لمزيد من رعاية العملاء المتوقعين. هذا يعني عدم نسيان العملاء المتوقعين ، مما يجعل خطوط مبيعاتنا سعيدة.

في حين أن خطوط الأنابيب الحالية لدينا لطيفة ونظيفة ، إلا أن مجموعتنا من العملاء المحتملين القدامى كانت في حالة من الفوضى. قدم هذا الفريق من مندوبي المبيعات الخارجيين فرصة رائعة لحملة إعادة المشاركة في محاولة لتسخينهم.

قبل محاولة جذب سمكة جديدة ، لماذا لا تتسخ قليلاً وترى ما إذا كانت مجموعة الخيوط القديمة لدينا بها أي ذهب مختبئ تحت السطح؟

الصيغة التي استخدمناها لإعادة جذب العملاء المحتملين القدامى بسيطة.

قائمة العملاء المحتملين + حملة البريد الإلكتروني = إعادة إشراك العملاء المحتملين القدامى!

لدينا التفاصيل أدناه حتى تتمكن من تجربتها بنفسك. من يدري ، ربما حصلت أيضًا على بعض الذهب سمك يختبئ تحت السطح!

احصل على القوالب التي استخدمناها لتحويل العملاء المحتملين الباردين إلى مبيعات ساخنة!

الخطوة الأولى: تنظيم العملاء المحتملين القدامى في قائمة يمكن التحكم فيها

لا ترغب في تحريف نتائجك ، أو البريد العشوائي المحتملين الذين صرحوا بالفعل بأنهم غير مهتمين من خلال إغراق مجموعة العملاء المحتملين بالكامل في هذه الحملة. يجب أن تكون الخطوة الأولى هي تقليص قائمة العملاء المحتملين إلى أولئك الذين من المرجح أن ينخرطوا.

فيما يلي المعلمات الرئيسية التي أخذناها في الاعتبار عند تقليص قائمتنا:

• العمر: في الولايات المتحدة ، يبلغ متوسط ​​مدة خدمة الموظف 4.2 سنوات ، ويمكن أن يتغير هذا بشكل كبير اعتمادًا على الصناعة. لذا تأكد من العثور على فترة زمنية محددة لسن الاتصال الذي ترسل إليه هذه الحملة. نظرًا لحجم قاعدة البيانات الخاصة بنا ، قمنا بتقليص قائمتنا إلى جهات الاتصال التي تم إنشاؤها في العام الماضي (باستثناء الأشهر الثلاثة الأخيرة من العملاء المتوقعين الجدد).
• مشاركة المبيعات: ستزيد من فرصك في النجاح من خلال التركيز على الفرص التي لم يستنفدها فريق المبيعات لديك بالفعل. لتجنب الإفراط في الإرهاق ، قصرنا قائمتنا على العملاء المحتملين القدامى الذين تم الاتصال بهم وإرسال رسائل بريد إلكتروني أقل من 10 مرات.
• المؤهلات: هل يضع فريق المبيعات الخاص بك علامة على العملاء المتوقعين كمبيعات غير مؤهلة أو خسرت؟ إنه فوز سهل لتصفية هذه الأشياء. قد يكون من المفيد أيضًا إجراء مسح سريع لأسماء الأعمال للتأكد من أنها لا تزال تتطابق مع شخصيات المشتري الخاصة بك. نظرًا لأن قائمتنا كانت كبيرة جدًا ، فقد قمنا فقط بالقائمة الأولى.

حجم قائمتك مسألة أخرى. كان فريق مبيعاتنا الجديد كبيرًا ومتعطشًا للعملاء المحتملين ، لذلك بدأنا بقائمة بريد إلكتروني كبيرة. إذا كنت تختبر هذه الطريقة للتو ، فإنني أوصي بحجم عينة أصغر لمعرفة كيفية أداء الحملة.

الخطوة الثانية: قم بإنشاء حملة إعادة المشاركة الخاصة بك

لقد حصلت على قائمتك ، والآن تحتاج إلى شيء لإرساله!

قبل أن يقوم فريق المبيعات لدينا بالاتصال بهؤلاء العملاء المتوقعين القدامى ، قمنا بتسخينهم بحملة لإعادة المشاركة. كان الشيء الصعب هنا هو صياغة حملة بدت شخصية بما يكفي لإشراك الصدارة ، ولكنها عامة بما يكفي لجذب مجموعة واسعة من الأسماك في حوض السباحة الرئيسي القديم الخاص بنا.

لقد تمايلنا ذهابًا وإيابًا بشأن ما سنرسله إلى هؤلاء العملاء المحتملين ، وفي النهاية قررنا اختبار بعض التكتيكات.

التكتيك 1: البريد الإلكتروني للتذكير

بدأنا بتذكيرهم بـ Vendasta ، نقاط البيع الرئيسية لدينا ، وتقديم طريقة سريعة للعودة إلى الاتصال بشخص ما.

لقد نجح هذا التكتيك بشكل رائع! لقد ولّد أعلى معدل فتح بنسبة 33٪ وأثر بشكل مباشر على 6 فرص حتى الآن (الاجتماعات المحجوزة من البريد الإلكتروني).

نصيحة مهمة: لا تخف من تذكير العملاء المحتملين بمن تكون وماذا تفعل. تذكر ، هذه خيوط قديمة ، لذا من المحتمل أن تحتاج إلى تنشيط ذاكرتهم. ما مدى السرعة التي تضغط بها على زر إلغاء الاشتراك إذا بدأت في تلقي رسائل بريد إلكتروني عشوائية من شركة لم تتذكرها؟

[clickToTweet tweet = "تبدأ إعادة إشراك #oldleads بتذكيرهم من أنت. لا تخجل من إعادة ذكر الفوائد الرئيسية!" quote = "تبدأ إعادة إشراك #oldleads بتذكيرهم من أنت. لا تخجل من إعادة ذكر الفوائد الرئيسية!"]

التكتيك 2: التباهي بالجديد

في رسائل البريد الإلكتروني التالية ، سلطنا الضوء على بعض الميزات والخدمات الجديدة التي أضفناها. كان الهدف هنا هو ربط العملاء المحتملين القدامى بالميزات التي لم نكن نمتلكها عندما تم تحويلها في الأصل. نظرًا لأن هؤلاء عملاء محتملون أقدم ونحن نبتكر باستمرار ، فهناك قيمة في تسليط الضوء على المنتجات والخدمات الجديدة التي ربما كانوا ينتظرونها.

تعد خدمات تنفيذ الإعلانات الرقمية الخاصة بنا واحدة من هذه الإضافات الأحدث ، لذلك قمنا بتضمين دراسة حالة حول إمكانية عائد الاستثمار لإثارة اهتمامهم ، بدلاً من مجرد صفحة منتج لطيف. كما ثبت من خلال حملات تقرير Snapshot Report القوية ، تكون رسائل البريد الإلكتروني أكثر فاعلية عندما يتم تخصيصها أو عندما يتعلق الأمر باستلام الأعمال لها.

كان هذا التكتيك أكبر قصة نجاح لنا ، حيث تم توليد غالبية الفرص. 13 في المجموع! كما أنها جاءت في المرتبة الثانية من حيث المشاركة بمعدل فتح 29٪ و 11٪ نسبة نقر إلى ظهور.

التكتيك 3: البريد الإلكتروني للمبيعات

النوع الأخير من رسائل البريد الإلكتروني هو المفضل لدى فريق تطوير الأعمال لدينا. لقد أقسموا بنجاح هذا النموذج المبهج أعلاه ، لذلك اعتقدنا أننا سنجربه بأنفسنا.

ومن الغريب أننا لم نشهد نفس النجاح مع هذا النموذج كما حققه فريق تطوير الأعمال لدينا (24٪ مقابل 52٪ معدل فتح). ربما يعمل هذا البريد الإلكتروني بشكل أفضل مع العملاء المحتملين في المستقبل القريب. أو ربما ، نظرًا لأن هذا كان لاحقًا في حملتنا عبر البريد الإلكتروني ، لم تكن فعالة. سأجري المزيد من الاختبارات وأعود إليك ؛) كانت إحدى رسائل البريد الإلكتروني الأخرى الخاصة بالمبيعات هي التكتيك العام المتمثل في "الرد بـ 1 أو 2 أو 3 حسب ظروفك الحالية". يُظهر هذا "السؤال السريع" عبر البريد الإلكتروني الذي يسأل العملاء المحتملين كيف يريدون منا المضي قدمًا الكثير من الإمكانات! تم إرسال هذه الرسالة الإلكترونية إلى ربع العملاء المحتملين فقط (وهي في نهاية حملتنا) حتى الآن ، وهي تؤدي بالفعل إلى ردود متعددة و 3 فرص!

الخطوة الثالثة: إطلاق حملتك

بمجرد حصولك على قائمة العملاء المحتملين القدامى ، وكتابة قوالب البريد الإلكتروني لإعادة المشاركة ، فقد حان الوقت لتضغط على إرسال في حملتك! سترغب في استخدام نظام أساسي لحملة البريد الإلكتروني يتيح لك تتبع بياناتك بشكل فعال ، حتى تتمكن من مشاهدة تلك الخيوط الباردة تتحول إلى خيوط دافئة (وحتى ساخنة!) أمام عينيك مباشرة.

استخدمنا منصتنا الخاصة لإنشاء وتتبع هذه الحملة. سأستغرق ثانيةً لإلقاء نظرة على بوقنا هنا وأخبرك كيف تأخذ منصتنا هذه العملاء المحتملين الدافئين وتحولهم إلى عملاء محتملين حقيقيين لفريق المبيعات لدينا.

لقد أنشأنا ببساطة حملة البريد الإلكتروني الخاصة بنا في برنامج أتمتة التسويق الخاص بنا ، وقمنا بتحميل قائمتنا بالجملة (تم إنشاؤها أعلاه) وفي غضون دقائق حرفية ، كان ممثلونا يتلقون "إخطارات رئيسية ساخنة" لخطوط الأنابيب الخاصة بهم.

يدفعنا مجتمعنا دائمًا إلى الخطوة التالية ، ويحثنا على التحقق من تلك الأسماك الأخرى في البحر. لقد تعلمنا أنه مع القليل من الجهد ، هناك الكثير الذي يمكنك فعله بما لديك بالفعل.

أثبتت إعادة إشراك العملاء المحتملين القدامى أنها حققت نجاحًا كبيرًا.

قارنا هذا بجهود حملتنا الخارجية (التي تعمل في نفس الوقت) ، ولم تكن النتائج مفاجئة. حققت حملة إعادة المشاركة لدينا ، في المتوسط ​​، معدل فتح أفضل بنسبة 5٪ ، ونسبة نقر إلى ظهور أفضل بنسبة 2٪ ، والأهم من ذلك أنها أسفرت عن ضعف عدد الفرص حتى الآن .

من واقع خبرتنا ، فإن الجهود الصادرة دائمًا تستغرق وقتًا أطول لتؤتي ثمارها ، ولكنها توفر قيمة LTV مماثلة للداخل في النهاية. لذلك من الصعب تحديد ما إذا كانت إحدى الحملات ستوفر عائدًا أكثر من الأخرى - وهذا ما يهم حقًا ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، ما يمكننا قوله هو أن حملتنا لإعادة المشاركة كانت تستحق الوقت والجهد.

42 ألف دولار أمريكي ARR> يوم واحد من وقت التسويق

وحملتنا قد بدأت للتو.

ترقبوا النتائج المحدثة ، وإذا جربت ذلك بنفسك باستخدام قوالبنا المجانية ، فيرجى نشر نجاحاتك وما تعلمته أدناه! أحب أن أسمع عنهم!