シンプルな再エンゲージメント キャンペーンで 42,000 ドルの ARR を生み出した方法

古いリードから金を紡いだ方法

最近、インバウンドの取り組みを強化するために、アウトバウンド営業担当者のチームを雇いました。 販売パイプラインを見込み客で満たすように命じられた後、私たちは「待って、ちょっと待って」と言った。 少しウォームアップが必要な古いリードのプールがたくさんあるのに、営業担当者がコールドコールするための新しいアウトバウンドリードを生成するために時間とお金を費やす必要があったのはなぜですか?

私たちの現在の販売プロセスは、完全ではありませんが、以前に比べて大幅に改善されています。 販売が承認されたすべてのリードについて、いくつかのルールがあります: 30 日間で 12 回のタッチ。 接続が確立されていない場合、見込み客はマーケティングに戻され、より多くの見込み客を育成します。 これは、見込み客が見逃されることがないことを意味し、販売パイプラインを満足させ続けます。

現在のパイプラインは素晴らしくきれいですが、古いリードのプールは混乱していました。 このアウトバウンド営業担当者のチームは、彼らを元気づけるために、再エンゲージメント キャンペーンの絶好の機会を提供しました。

新しい魚を引き付けようとする前に、少し汚れて、古いリードのプールに水面下に金が隠れていないか確認してみませんか?

古い見込み客を再エンゲージするために使用した公式は単純です。

有望な見込み客リスト + メール キャンペーン = 古い見込み客に再び働きかけます!

以下に詳細をまとめましたので、ぜひお試しください。 誰が知っている、多分あなたもいくらかの金を持っている魚水面下に隠れています！

コールドリードをホットセールスに変えるために使用したテンプレートを入手してください!

ステップ 1: 古い見込み客を管理しやすいリストに整理する

結果をゆがめたり、リード プール全体をこのキャンペーンに投じて、すでに興味がないと述べている見込み客にスパムを送信したりしたくありません。 最初のステップは、見込み客のリストを、エンゲージメントの可能性が最も高い人に絞り込むことです。

リストを絞り込む際に考慮した主なパラメーターは次のとおりです。

• 年齢:米国では、従業員の在職期間の中央値は 4.2 年であり、これは業界によって大幅に変わる可能性があります。 したがって、このキャンペーンを送信する連絡先の年齢に適したカットオフ期間を見つけてください. データベースのサイズが大きいため、リストを昨年生成された連絡先に絞り込みました (過去 3 か月の新しいリードを除く)。
• セールス エンゲージメント:セールス チームがまだ使い果たしていなかった機会に焦点を当てることで、成功の可能性が高まります。 過度の疲労を避けるため、電話とメールの回数が 10 回未満の古いリードにリストを限定しました。
• 資格:あなたの営業チームは見込み客を営業不適格または成約損失としてマークしていますか? これらを除外するのは簡単です。 ビジネス名をすばやくスキャンして、バイヤーのペルソナと一致していることを確認することも価値があるかもしれません. リストがかなり大きかったので、前者を実行しました。

リストのサイズは別の問題です。 私たちの新しいアウトバウンドセールスチームは大規模で見込み客に飢えていたため、かなり大きなメールリストから始めました. この方法をテストするだけの場合は、サンプル サイズを小さくして、キャンペーンのパフォーマンスを確認することをお勧めします。

ステップ 2: 再エンゲージメント キャンペーンを作成する

あなたはリストを手に入れました。

営業チームがこれらの古い見込み客に電話をかける前に、再エンゲージメント キャンペーンで彼らを温めました。 ここで難しかったのは、リードを惹きつけるのに十分個人的でありながら、従来のリードプールの多種多様な魚にアピールするのに十分一般的なキャンペーンを作成することでした.

私たちはこれらの見込み客を何に送信するかについて行き来し、最終的にいくつかの戦術をテストすることにしました.

戦術 1: リマインダー メール

まず、私たちの主なセールス ポイントである Vendasta を思い出させ、誰かとすぐに連絡を取る方法を提供しました。

この戦術はうまくいきました！ 33% という最高の開封率を生み出し、これまでに6 つの機会(メールから予約された会議) に直接影響を与えました。

ヒント :あなたが誰で、何をしているのかを見込み客に思い出させることを恐れないでください。 これらは古い手がかりであるため、記憶をたどる必要がある可能性があることを忘れないでください. 覚えのない会社からランダムにメールが届き始めたら、どれくらい早く購読解除ボタンを押しますか?

[clickToTweet tweet="再エンゲージメント #oldleads は、自分が誰であるかを彼らに思い出させることから始まります。恥ずかしがらずに、主な利点をもう一度説明してください!" quote="#oldleads の再エンゲージは、自分が何者であるかを彼らに思い出させることから始まります。恥ずかしがらずに主な利点を繰り返し述べてください!"]

戦術 2: 新機能を自慢する

次回のメールでは、追加した新機能とサービスの一部を紹介します。 ここでの目標は、最初に変換したときに持っていなかった機能に古い見込み客を引っ掛けることでした. これらは古いリードであり、私たちは常に革新を続けているため、彼らが待ち望んでいた可能性のある新しい製品やサービスを強調することには価値があります.

当社のデジタル広告フルフィルメント サービスは、これらの新しい追加サービスの 1 つであるため、単純な製品ページではなく、ROI の可能性に関するケース スタディを含めて、彼らの興味をそそります。 当社の強力なスナップショット レポート キャンペーンで証明されているように、メールはパーソナライズされている場合や、メールを受信するビジネスに関するものである場合により効果的です。

この戦術は私たちの最大のサクセス ストーリーであり、ほとんどの機会が生み出されました。 全部で13！ また、 29% の開封率と11% の CTRで、エンゲージメントでも僅差で 2 位になりました。

戦術 3: 営業メール

最後のタイプの電子メールは、ビジネス開発チームのお気に入りです。 彼らは上のこの気楽なテンプレートの成功を誓っているので、私たちはそれを自分で試してみようと思いました.

奇妙なことに、このテンプレートでは、当社のビジネス開発チームが達成したほどの成功は見られませんでした (24% 対 52% の開封率)。 おそらく、このメールは、目標到達プロセスのさらに下にある見込み客にとってより効果的です。 あるいは、これはメール キャンペーンの後半に行われたため、それほど効果的ではなかったのかもしれません。 もう少しテストを行ってから返信します ;) 私たちが試したもう 1 つの営業メールは、「現在の状況に応じて 1、2、または 3 で返信する」という一般的な戦術でした。 見込み客にどのように進めてほしいかを尋ねるこの「簡単な質問」メールは、多くの可能性を示しています! これまでのところ、このメールが送信されたのは見込み客の 4 分の 1 にすぎません (キャンペーンの最後に送信されます)。すでに複数の反応と 3 つの機会につながっています!

ステップ 3: キャンペーンを開始する

古い見込み客のリストを作成し、再エンゲージメント メール テンプレートを作成したら、キャンペーンを送信します。 データを効果的に追跡できるメール キャンペーン プラットフォームを使用すると、見込みのない見込み客が温かい (さらには見込みのある) 見込み客に変わるのを目の前で見ることができます。

このキャンペーンの作成と追跡には、独自のプラットフォームを使用しました。 ここで私たち自身の警笛を鳴らして、私たちのプラットフォームがこれらの有望な見込み客をどのように受け取り、営業チームにとって文字通り有望な見込み客に変えるかを説明します.

マーケティング自動化ソフトウェアでメール キャンペーンを作成し、リスト (上記で作成) を一括アップロードするだけで、数分以内に担当者がパイプラインの「ホット リード通知」を受け取るようになりました。

私たちの社会は常に私たちに次のことを促し、海の他の魚をチェックするように促しています. 少しの努力で、すでに持っているものでできることがたくさんあることを学びました。

以前の見込み客との再契約は大きな成功を収めました。

これをアウトバウンド キャンペーンの取り組み (同時に実行) と比較しましたが、結果は驚くべきものではありませんでした。 当社の再エンゲージメント キャンペーンは、平均で開封率が 5% 向上し、 CTR が 2% 向上し、最も重要なことは、これまでの 2 倍の機会が得られたことです。

私たちの経験では、アウトバウンドの取り組みは常に報われるまでに時間がかかりますが、最終的にはインバウンドと同様の LTV を提供します。 したがって、あるキャンペーンが他のキャンペーンよりも多くの収益をもたらすかどうかを判断するのは困難です。それが本当に重要なことですよね?

しかし、私たちが言えることは、私たちの再エンゲージメント キャンペーンは、時間と労力を費やすだけの価値があったということです。

42,000 ドルの ARR > 1 日分のマーケティング時間

そして、私たちのキャンペーンはまだ始まったばかりです。

最新の結果にご期待ください。無料のテンプレートを使用してこれを試した場合は、以下に成功と学習を投稿してください! 私はそれらについて聞きたいです!