Comment nous avons généré un ARR de 42 000 $ avec une simple campagne de réengagement

Comment nous avons filé de l'or à partir de vieilles pistes

Nous avons récemment embauché une équipe de commerciaux sortants pour nous aider à renforcer nos efforts entrants. Après avoir été chargés de remplir leurs pipelines de ventes avec des prospects, nous avons dit : "Attendez, reculez une minute." Pourquoi allions-nous consacrer du temps et de l'argent à générer de nouveaux prospects sortants pour que les représentants effectuent des appels à froid alors que nous avons un grand nombre d'anciens prospects qui ont juste besoin d'un peu d'échauffement ?

Notre processus de vente actuel, même s'il n'est certainement pas parfait, est une grande amélioration par rapport à ce que nous faisions auparavant. Pour toutes les pistes acceptées par les ventes, nous avons quelques règles : 12 contacts en 30 jours. Si aucune connexion n'est établie, les prospects sont renvoyés au marketing pour davantage de développement de prospects. Cela signifie qu'aucun prospect n'est oublié, ce qui maintient nos pipelines de ventes heureux.

Bien que nos pipelines actuels soient beaux et propres, notre pool d'anciens prospects était en désordre. Cette équipe de commerciaux sortants a présenté une excellente opportunité pour une campagne de réengagement dans le but de les réchauffer.

Avant d'essayer d'attirer de nouveaux poissons, pourquoi ne pas vous salir un peu et voir s'il y avait de l'or caché sous la surface de notre bassin de vieux plombs ?

La formule que nous avons utilisée pour réengager les anciennes pistes est simple.

Warm lead list + Campagne e-mail = Réengager d'anciens leads !

Nous avons les détails ci-dessous afin que vous puissiez l'essayer par vous-même. Qui sait, peut-être que tu as aussi de l'or poisson caché sous la surface !

Saisissez les modèles que nous avons utilisés pour transformer les prospects froids en ventes à chaud !

Première étape : organiser les anciens prospects dans une liste gérable

Vous ne voulez pas fausser vos résultats ou spammer les prospects qui ont déjà déclaré qu'ils n'étaient pas intéressés en déversant tout votre pool de prospects sur cette campagne. La première étape devrait être de réduire votre liste de prospects à ceux qui sont les plus susceptibles de s'engager.

Voici les principaux paramètres que nous avons pris en considération lors de la réduction de notre liste :

• Âge : Aux États-Unis, l'ancienneté médiane des employés est de 4,2 ans, et cela peut changer radicalement selon le secteur. Assurez-vous donc de trouver une période limite pour l'âge du contact auquel vous envoyez cette campagne. En raison de la taille de notre base de données, nous avons réduit notre liste aux contacts générés au cours de la dernière année (à l'exclusion des 3 derniers mois de nouveaux prospects).
• Engagement commercial : vous augmenterez vos chances de succès en vous concentrant sur les opportunités que votre équipe de vente n'a pas encore épuisées. Pour éviter un épuisement excessif, nous avons limité notre liste aux anciens prospects qui ont été appelés et envoyés par e-mail moins de 10 fois.
• Qualification : votre équipe de vente marque-t-elle les prospects comme des ventes non qualifiées ou des ventes perdues ? C'est une victoire facile de les filtrer. Il peut également être utile de faire une analyse rapide des noms d'entreprise pour vous assurer qu'ils correspondent toujours à vos personnalités d'acheteur. Comme notre liste était assez longue, nous avons juste fait la première.

La taille de votre liste est une autre affaire. Notre nouvelle équipe de vente sortante était nombreuse et avide de prospects, nous avons donc commencé avec une liste de diffusion importante. Si vous testez simplement cette méthode, je recommanderais un échantillon plus petit pour voir les performances de la campagne.

Deuxième étape : créer votre campagne de réengagement

Vous avez votre liste, maintenant vous avez besoin de quelque chose pour les envoyer !

Avant que notre équipe de vente n'appelle ces anciens prospects, nous les avons réchauffés avec une campagne de réengagement. La chose difficile ici était de concevoir une campagne qui semblait suffisamment personnelle pour engager le plomb, mais suffisamment générique pour faire appel à la grande variété de poissons de notre ancien pool de plomb.

Nous nous sommes demandé quoi envoyer ces pistes et avons finalement décidé de tester quelques tactiques.

Tactique 1 : L'e-mail de rappel

Nous avons commencé par leur rappeler Vendasta, nos principaux arguments de vente, et leur avons proposé un moyen rapide de reprendre contact avec quelqu'un.

Cette tactique a bien fonctionné ! Il a généré le taux d'ouverture le plus élevé de 33 % et a directement influencé 6 opportunités jusqu'à présent (réunions réservées par e-mail).

Astuce : N'ayez pas peur de rappeler à vos prospects qui vous êtes et ce que vous faites. N'oubliez pas qu'il s'agit d'anciennes pistes, il est donc probable que vous deviez leur rafraîchir la mémoire. À quelle vitesse appuieriez-vous sur le bouton de désinscription si vous commenciez à recevoir des e-mails aléatoires d'une entreprise dont vous n'aviez aucun souvenir ?

[clickToTweet tweet="Réengager #oldleads commence par leur rappeler qui vous êtes. N'hésitez pas à réaffirmer les principaux avantages !" quote="Réengager #oldleads commence par leur rappeler qui vous êtes. N'hésitez pas à réaffirmer les principaux avantages !"]

Tactique 2 : Montrez les nouveautés

Dans les prochains e-mails, nous avons mis en évidence certaines des nouvelles fonctionnalités et services que nous avons ajoutés. L'objectif ici était d'accrocher d'anciens prospects à des fonctionnalités que nous n'avions pas lors de leur conversion initiale. Étant donné qu'il s'agit de prospects plus anciens et que nous innovons constamment, il est utile de mettre en avant les nouveaux produits et services qu'ils auraient pu attendre.

Nos services de publicité numérique font partie de ces nouveaux ajouts, nous avons donc inclus une étude de cas sur le potentiel de retour sur investissement pour piquer leur intérêt, plutôt qu'une simple page de produit fade. Comme le prouvent nos puissantes campagnes de rapports instantanés, les e-mails sont plus efficaces lorsqu'ils sont personnalisés ou concernent l'entreprise qui les reçoit.

Cette tactique a été notre plus grande réussite, avec la majorité des opportunités générées. 13 au total ! Il est également arrivé en deuxième position pour l'engagement avec un taux d'ouverture de 29 % et un CTR de 11 % .

Tactique 3 : L'e-mail de vente

Notre dernier type d'e-mail est l'un des favoris de notre équipe de développement commercial. Ils ne jurent que par le succès de ce modèle léger ci-dessus, nous avons donc pensé l'essayer par nous-mêmes.

Curieusement, nous n'avons pas rencontré le même succès avec ce modèle que notre équipe de développement commercial (24 % contre 52 % de taux d'ouverture). Peut-être que cet e-mail fonctionne mieux pour les prospects plus loin dans l'entonnoir. Ou peut-être que, puisque c'était plus tard dans notre campagne par e-mail, ce n'était pas aussi efficace. Je ferai d'autres tests et je vous recontacterai ;) Un autre e-mail de vente que nous avons essayé était la tactique générique de "répondez par 1, 2 ou 3 en fonction de votre situation actuelle". Cet e-mail de «question rapide» demandant aux prospects comment ils veulent que nous procédions montre des tonnes de potentiel! Seul un quart de nos prospects ont reçu cet e-mail (c'est à la fin de notre campagne) jusqu'à présent et il a déjà généré plusieurs réponses et 3 opportunités !

Troisième étape : lancez votre campagne

Une fois que vous avez votre liste d'anciens prospects et les modèles d'e-mails de réengagement rédigés, il est temps d'appuyer sur envoyer pour votre campagne ! Vous voudrez utiliser une plate-forme de campagne par e-mail qui vous permet de suivre efficacement vos données, afin que vous puissiez voir ces prospects froids se transformer en prospects chauds (et même chauds !) sous vos yeux.

Nous avons utilisé notre propre plateforme pour créer et suivre cette campagne. Je vais prendre une seconde pour klaxonner ici et vous dire comment notre plate-forme prend ces prospects chauds et les transforme en prospects littéraux pour notre équipe de vente.

Nous avons simplement créé notre campagne par e-mail dans notre logiciel d'automatisation du marketing, téléchargé en masse notre liste (créée ci-dessus) et en quelques minutes, nos représentants recevaient des « notifications de prospects chauds » pour leurs pipelines.

Notre société nous pousse toujours à passer à autre chose et nous pousse à vérifier ces autres poissons dans la mer. Nous avons appris qu'avec un peu d'effort, vous pouvez faire beaucoup avec ce que vous avez déjà.

Réengager nos anciens prospects s'est avéré être un énorme succès.

Nous avons comparé cela à nos efforts de campagne sortante (se déroulant en même temps), et les résultats n'étaient pas surprenants. Notre campagne de réengagement a eu, en moyenne, un meilleur taux d'ouverture de 5 % , un meilleur CTR de 2 % et, plus important encore, a généré deux fois plus d'opportunités jusqu'à présent .

D'après notre expérience, les efforts sortants prennent toujours plus de temps à porter leurs fruits, mais offrent au final une LTV similaire à celle des entrants. Il est donc difficile de dire si une campagne générera plus de revenus qu'une autre, et c'est ce qui compte vraiment, n'est-ce pas ?

Ce que nous pouvons dire, cependant, c'est que notre campagne de réengagement en valait la peine.

42 000 $ ARR > 1 jour de commercialisation

Et notre campagne ne fait que commencer.

Restez à l'écoute pour des résultats mis à jour, et si vous essayez par vous-même avec nos modèles gratuits, veuillez publier vos réussites et vos apprentissages ci-dessous ! J'aimerais entendre parler d'eux!