Wie wir mit einer einfachen Re-Engagement-Kampagne 42.000 $ ARR generiert haben

Wie wir aus alten Bleien Gold gesponnen haben

Wir haben kürzlich ein Team von Außendienstmitarbeitern eingestellt, um unsere Bemühungen im Außendienst zu unterstützen. Nachdem wir beauftragt worden waren, ihre Verkaufspipelines mit Leads zu füllen, sagten wir: „Warte, mach einen Moment zurück.“ Warum sollten wir Zeit und Geld aufwenden, um neue ausgehende Leads für Vertriebsmitarbeiter zu generieren, wenn wir einen großen Pool alter Leads haben, die nur ein wenig aufgewärmt werden müssen?

Unser aktueller Verkaufsprozess ist zwar definitiv nicht perfekt, aber eine große Verbesserung gegenüber dem, was wir vorher gemacht haben. Für alle vom Verkauf akzeptierten Leads haben wir einige Regeln: 12 Berührungen in 30 Tagen. Wenn keine Verbindungen hergestellt werden, werden die Leads zur weiteren Lead-Pflege an das Marketing zurückübertragen. Das bedeutet, dass keine Leads vergessen werden, was unsere Verkaufspipelines glücklich macht.

Während unsere aktuellen Pipelines schön und sauber sind, war unser Pool an alten Leads ein Chaos. Dieses Team von Außendienstmitarbeitern bot eine großartige Gelegenheit für eine Re-Engagement-Kampagne, um sie aufzuwärmen.

Bevor Sie versuchen, neue Fische anzulocken, warum sollten Sie sich nicht ein wenig schmutzig machen und nachsehen, ob sich in unserem Pool alter Anhaltspunkte Gold unter der Oberfläche versteckt hat?

Die Formel, die wir für die Wiederaufnahme der alten Leads verwendet haben, ist einfach.

Warme Lead-Liste + E-Mail-Kampagne = Re-engagiert alte Leads!

Wir haben die Details unten, damit Sie es selbst ausprobieren können. Wer weiß, vielleicht hast du auch etwas Gold Fische versteckt sich unter der Oberfläche!

Schnappen Sie sich die Vorlagen, mit denen wir kalte Leads in heiße Verkäufe verwandelt haben!

Schritt eins: Organisieren Sie alte Leads in einer überschaubaren Liste

Sie möchten Ihre Ergebnisse nicht verfälschen oder potenzielle Kunden, die bereits erklärt haben, dass sie nicht interessiert sind, zuspammen, indem Sie Ihren gesamten Lead-Pool in diese Kampagne stecken. Der erste Schritt sollte darin bestehen, Ihre Interessentenliste auf diejenigen zu kürzen, die am wahrscheinlichsten sind.

Hier sind die wichtigsten Parameter, die wir beim Kürzen unserer Liste berücksichtigt haben:

• Alter: In den USA beträgt die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit der Mitarbeiter 4,2 Jahre, und dies kann sich je nach Branche drastisch ändern. Stellen Sie also sicher, dass Sie eine Ausschlussfrist für das Alter des Kontakts finden, an den Sie diese Kampagne senden. Aufgrund der Größe unserer Datenbank haben wir unsere Liste auf Kontakte eingegrenzt, die im letzten Jahr generiert wurden (ohne die letzten 3 Monate neuer Leads).
• Verkaufsengagement: Sie erhöhen Ihre Erfolgschancen, indem Sie sich auf Gelegenheiten konzentrieren, die Ihr Verkaufsteam noch nicht ausgeschöpft hat. Um eine Übererschöpfung zu vermeiden, haben wir unsere Liste auf alte Leads beschränkt, die weniger als 10 Mal angerufen und per E-Mail kontaktiert wurden.
• Qualifizierung: Markiert Ihr Vertriebsteam Leads als nicht qualifiziert oder geschlossen und verloren? Es ist ein einfacher Gewinn, diese herauszufiltern. Es könnte sich auch für Sie lohnen, einen schnellen Scan der Firmennamen durchzuführen, um sicherzustellen, dass sie immer noch zu Ihren Käuferpersönlichkeiten passen. Da unsere Liste ziemlich groß war, haben wir nur ersteres gemacht.

Die Größe Ihrer Liste ist eine andere Sache. Unser neues Outbound-Vertriebsteam war groß und hungrig nach Leads, also begannen wir mit einer umfangreichen E-Mail-Liste. Wenn Sie diese Methode nur testen, würde ich eine kleinere Stichprobengröße empfehlen, um zu sehen, wie die Kampagne funktioniert.

Schritt Zwei: Erstellen Sie Ihre Re-Engagement-Kampagne

Sie haben Ihre Liste, jetzt brauchen Sie etwas, um sie zu senden!

Bevor unser Vertriebsteam diese alten Leads anruft, haben wir sie mit einer Re-Engagement-Kampagne aufgewärmt. Das Schwierige dabei war, eine Kampagne zu gestalten, die persönlich genug erschien, um den Lead zu fesseln, aber allgemein genug, um die große Vielfalt an Fischen in unserem alten Lead-Pool anzusprechen.

Wir überlegten hin und her, was wir diesen Leads schicken sollten, und entschieden uns schließlich, ein paar Taktiken auszuprobieren.

Taktik 1: Die Erinnerungs-E-Mail

Wir begannen damit, sie an Vendasta, unsere wichtigsten Verkaufsargumente, zu erinnern und ihnen eine schnelle Möglichkeit anzubieten, wieder mit jemandem in Kontakt zu treten.

Diese Taktik hat super funktioniert! Es generierte die höchste Öffnungsrate von 33 % und beeinflusste bisher 6 Opportunities direkt (Meetings, die über die E-Mail gebucht wurden).

Heißer Tipp: Scheuen Sie sich nicht, Ihre Interessenten daran zu erinnern, wer Sie sind und was Sie tun. Denken Sie daran, dass dies alte Leads sind, also müssen Sie wahrscheinlich ihr Gedächtnis auffrischen. Wie schnell würden Sie auf die Schaltfläche zum Abbestellen klicken, wenn Sie anfingen, zufällige E-Mails von einem Unternehmen zu erhalten, an das Sie sich nicht erinnern können?

[clickToTweet tweet="Das erneute Engagement von #oldleads beginnt damit, sie daran zu erinnern, wer Sie sind. Scheuen Sie sich nicht, die wichtigsten Vorteile zu wiederholen!" quote="Das erneute Engagement von #oldleads beginnt damit, sie daran zu erinnern, wer Sie sind. Scheuen Sie sich nicht, die wichtigsten Vorteile zu wiederholen!"]

Taktik 2: Zeigen Sie, was neu ist

In den nächsten E-Mails haben wir einige der neuen Funktionen und Dienste hervorgehoben, die wir hinzugefügt haben. Das Ziel hier war es, alte Interessenten mit Funktionen zu verbinden, die wir bei der ursprünglichen Konvertierung nicht hatten. Da es sich um ältere Leads handelt und wir ständig innovativ sind, ist es sinnvoll, neue Produkte und Dienstleistungen hervorzuheben, auf die sie möglicherweise gewartet haben.

Unsere Fulfillment-Services für digitale Werbung sind eine dieser neueren Ergänzungen, daher haben wir eine Fallstudie zum ROI-Potenzial hinzugefügt, um ihr Interesse zu wecken, anstatt nur eine langweilige Produktseite. Wie unsere leistungsstarken Snapshot Report-Kampagnen beweisen, sind E-Mails effektiver, wenn sie personalisiert sind oder sich auf das Unternehmen beziehen, das sie erhält.

Diese Taktik war unsere größte Erfolgsgeschichte, bei der die meisten Gelegenheiten generiert wurden. 13 insgesamt! Mit einer Öffnungsrate von 29 % und einer CTR von 11 % belegte es auch den zweiten Platz in der Interaktion.

Taktik 3: Die Verkaufs-E-Mail

Unsere letzte Art von E-Mail ist ein Favorit unseres Business Development Teams. Sie schwören auf den Erfolg dieser fröhlichen Vorlage oben, also dachten wir, wir probieren es selbst aus.

Seltsamerweise konnten wir mit dieser Vorlage nicht den gleichen Erfolg verzeichnen wie unser Business Development Team (24 % gegenüber 52 % Öffnungsrate). Vielleicht funktioniert diese E-Mail einfach besser für Interessenten weiter unten im Trichter. Oder vielleicht, da dies später in unserer E-Mail-Kampagne war, war es nicht so effektiv. Ich werde weitere Tests durchführen und mich bei Ihnen melden ;) Eine andere Verkaufs-E-Mail, die wir ausprobiert haben, war die allgemeine Taktik „Antworten mit 1, 2 oder 3, abhängig von Ihren aktuellen Umständen“. Diese „schnelle Frage“-E-Mail, in der die Interessenten gefragt werden, wie wir vorgehen sollen, zeigt jede Menge Potenzial! Nur ein Viertel unserer Leads hat diese E-Mail bisher erhalten (sie steht am Ende unserer Kampagne) und sie hat bereits zu mehreren Antworten und 3 Gelegenheiten geführt!

Schritt drei: Starten Sie Ihre Kampagne

Sobald Sie Ihre Liste mit alten Leads und die E-Mail-Vorlagen für die erneute Interaktion erstellt haben, ist es an der Zeit, Ihre Kampagne zu senden! Sie sollten eine E-Mail-Kampagnenplattform verwenden, mit der Sie Ihre Daten effektiv verfolgen können, damit Sie sehen können, wie sich diese kalten Leads direkt vor Ihren Augen in warme (und sogar heiße!) Leads verwandeln.

Wir haben unsere eigene Plattform verwendet, um diese Kampagne zu erstellen und zu verfolgen. Ich nehme mir eine Sekunde Zeit, um hier in unser eigenes Horn zu hupen und Ihnen zu erzählen, wie unsere Plattform diese warmen Leads aufnimmt und sie in buchstäblich heiße Leads für unser Vertriebsteam verwandelt.

Wir haben einfach unsere E-Mail-Kampagne in unserer Marketing-Automatisierungssoftware erstellt, unsere (oben erstellte) Liste hochgeladen und innerhalb weniger Minuten erhielten unsere Vertriebsmitarbeiter „Hot Lead Notifications“ für ihre Pipelines.

Unsere Gesellschaft drängt uns immer zur nächsten Sache und drängt uns, diese anderen Fische im Meer zu überprüfen. Wir haben gelernt, dass man mit etwas Mühe viel aus dem machen kann, was man bereits hat.

Die Wiederaufnahme unserer alten Leads erwies sich als großer Erfolg.

Wir verglichen dies mit unseren Outbound-Kampagnen (die gleichzeitig liefen), und die Ergebnisse waren nicht überraschend. Unsere Re-Engagement-Kampagne hatte im Durchschnitt eine um 5 % bessere Öffnungsrate , eine um 2 % bessere CTR und, was am wichtigsten ist, hat bisher zu doppelt so vielen Gelegenheiten geführt.

Unserer Erfahrung nach zahlen sich Outbound-Bemühungen immer länger aus, bieten aber am Ende einen ähnlichen LTV wie Inbound. Es ist also schwer zu sagen, ob eine Kampagne mehr Umsatz bringt als die andere – und darauf kommt es wirklich an, oder?

Was wir jedoch sagen können, ist, dass unsere Reengagement-Kampagne die Zeit und Mühe wert war.

$42.000 ARR > 1 Tag Marketingzeit

Und unsere Kampagne hat gerade erst begonnen.

Bleiben Sie dran für aktualisierte Ergebnisse, und wenn Sie dies selbst mit unseren kostenlosen Vorlagen ausprobieren, posten Sie bitte Ihre Erfolge und Erkenntnisse unten! Ich würde gerne von ihnen hören!