20 maneiras de gerar leads B2B (com dicas exclusivas)

Você já se perguntou como gerar leads online? Os leads são a base das vendas e do marketing. Infelizmente, encontrá-los pode ser como um jogo de “onde está Waldo”, onde, em vez de uma pequena decepção, a falha pode resultar em dar adeus ao seu empreendimento comercial B2B. A boa notícia é que existem muitas empresas locais em sua área interessadas em seus produtos e serviços - elas simplesmente não sabem disso ainda. Hora de arregaçar as mangas e ir Waldo - quero dizer, liderar - caçar!

Existem muitas maneiras de gerar leads para o seu negócio B2B, e muitas delas estão interligadas. Por exemplo, você pode gerar leads por meio de postagens de blog e também enviar esses blogs em campanhas de e-mail e, portanto, é uma ideia principal em duas estratégias de geração de leads! Para simplificar, abordarei cada um separadamente e também abordarei como você pode combinar várias facetas na máquina definitiva de geração de leads.

Índice

-Gerando leads com conteúdo-

-Gerando leads com campanhas de e-mail-

-Gerando leads com mídias sociais-

-Gerando Leads com Software Vendasta-

-Outras técnicas de geração de leads-

Técnicas de geração de leads baseadas em conteúdo

1. Blogue

Este pode ser relativamente óbvio, mas você pode gerar leads através do seu blog! Na verdade, os profissionais de marketing B2B que utilizam blogs obtêm 67% mais leads do que aqueles que não o fazem (Impacto). Oferecer informações relevantes e úteis por meio de suas postagens de blog e vincular a formulários de demonstração e conteúdo âncora hiper-relevante pode transformar suas informações de “saída” em leads de entrada. Um blog útil também pode posicionar sua agência como líder de pensamento no setor, e as pessoas começarão a confiar em você para obter conteúdo de qualidade, desde dicas de vendas até insights do setor. Aqui estão alguns pontos sobre maneiras de gerar leads através do seu blog.

5 dicas para geração de leads de blog:

• Use CTAs em seu texto

Incentive seu leitor a agir e leve-o para as páginas de destino, onde você oferece um conteúdo incrível, ou convide-o para agendar uma demonstração.

• Ofereça conteúdo exclusivo e relevante

Seu blog é sobre como responder a avaliações? Em seguida, ofereça a eles alguns modelos de resposta de revisão para ajudá-los a começar! Anexar conteúdo relevante e suculento às suas grandes peças de blog manterá esses leads chegando.

• Ofereça vantagens ao leitor

Conseguir que alguém assine seu blog é muito mais fácil quando se trata de benefícios! Você pode oferecer ofertas especiais para assinantes ou informações VIP no boletim informativo do seu blog?

• Faça uso dessa seção de comentários

Se as pessoas estiverem interagindo com sua peça nas caixas de texto abaixo, não as deixe esperando! Se eles fizerem perguntas ou demonstrarem mais interesse, responda com gratidão e lance um pequeno marketing ou um CTA para levá-los adiante nesse pipeline de leads.

Dica de bônus: para garantir que seu blog obtenha a maior visibilidade no SERP, certifique-se de seguir nossa lista de verificação de SEO de postagem de blog. Os leads de SEO têm uma taxa de fechamento de quase 15% (Search Engine Journal)!

Conteúdo para download (eBooks, guias, estudos de caso)

Conforme mencionado acima, o conteúdo âncora para download anexado a blogs é uma ótima maneira de gerar leads e promover sua marca como líder de pensamento no setor. A coleta de conteúdo como infográficos, ferramentas, eBooks, white papers e muito mais por trás das páginas de coleta de dados permite que você colete informações sobre clientes em potencial, ao mesmo tempo em que fornece informações relevantes em troca. Você pode adicionar conteúdo para download a vários canais de comunicação, como postagens de blog, campanhas de e-mail, postagens de mídia social e assim por diante.

2. e-books e guias

Os eBooks e guias para download para tópicos específicos e relevantes para o setor podem ser usados ​​para educar seu público ao mesmo tempo em que geram novos clientes em potencial. Certifique-se de que qualquer informação que você está oferecendo em seu prático e-book facilitará uma conversa útil e significativa com seu departamento de vendas depois que eles a colocarem no papel ou movê-los ainda mais para o pipeline de clientes em potencial.

3. Infográficos e listas de verificação

Estatísticas e dados projetados, bem como listas de verificação passo a passo chamativas para o sucesso, são outra ótima oferta de conteúdo para atrair clientes em potencial. As pessoas adoram dados e provas de desempenho, então por que não configurar sua empresa como um hub de informações, projetando e oferecendo seus próprios infográficos? Você pode até mesmo gerar mais leads por meio de infográficos, oferecendo aos blogs da empresa relevantes permissões de postagem do seu infográfico (ou “guestográfico”) e vinculando-o ao seu site.

Como mostram nossos dados, as pessoas também adoram listas de verificação para ajudá-las a realizar tarefas específicas de marketing. Nossas listas de verificação de marketing são alguns dos nossos maiores conversores de conteúdo, com a lista de verificação de mídia social com uma taxa de conversão de 41% e nossa planilha Construa sua própria persona de comprador não muito atrás, com 34%! Que táticas de marketing você pode oferecer aos clientes empresariais em forma de lista de verificação prática?

4. Estudos de Caso

Embora os estudos de caso sejam geralmente considerados mais conteúdo do “fundo do funil”, eles podem ser uma maneira chamativa de mostrar histórias reais de sucesso de seus serviços para seus clientes. Você sabia que 82% das organizações usam estudos de caso em seu marketing de conteúdo B2B (Content Marketing Institute)? A prova do seu valor para os clientes e a capacidade de obter resultados não tem preço.

Os clientes empresariais estão desesperados para conhecer todos e quaisquer segredos do comércio que possam aplicar aos seus negócios, e geralmente é exatamente isso que os estudos de caso estão oferecendo. A prova está nos dados de conversão! Um de nossos estudos de caso mais recentes sobre uma empresa que usou a publicidade digital para gerar um ROI de 4.831% está esmagando nossas taxas de conversão em 26%.

Quando você está trabalhando com um cliente em potencial que está prestes a tomar uma decisão de compra, quanto mais estudos de caso específicos para os vários serviços que você oferece, melhor. Por exemplo, se você é uma agência de mídia social e gerenciamento de reputação, é uma boa ideia ter dois estudos de caso separados em cada área de especialização. Dessa forma, você pode focar um em boas métricas para mídias sociais (por exemplo, ganhar X seguidores em um período de tempo X) e o outro em métricas de reputação relevantes (por exemplo, quantidade X gerada de novas análises orgânicas).

5. “Hub” ou biblioteca de conteúdo

Ter uma “biblioteca” principal de conteúdo permite que as pessoas pesquisem suas peças para download para encontrar exatamente o tipo de informação que estão procurando. Torne-o pesquisável com categorias, uma barra de pesquisa e tags para garantir que os leitores possam filtrar para encontrar exatamente o tipo de conteúdo de que precisam. A Vendasta faz isso por meio de nossa biblioteca de conteúdo, onde hospedamos todo o nosso conteúdo para download, webinars e muito mais.

6. Vídeo

O conteúdo de vídeo é uma ótima maneira de gerar leads, pois as pessoas geralmente aprendem muito visualmente. Não estou falando apenas de anúncios em vídeo no Instagram e no Facebook - estou falando de conteúdo em vídeo para complementar seu material de marketing escrito. Você pode incorporar vídeo em qualquer parte do seu funil de geração de leads, e você deve! A prova está nas estatísticas:

• 59% dos executivos dizem que, se o conteúdo de vídeo e texto estiver disponível no mesmo tópico, eles escolhem o vídeo (MWP)
• Usar “vídeo” no assunto do e-mail aumenta as taxas de abertura em quase 20% (Syndacast)
• Incluir um vídeo em suas páginas de destino pode aumentar a conversão em 80% (Unbounce)
• Mais de 50% dos profissionais de marketing em todo o mundo dizem que o conteúdo de vídeo tem o melhor ROI (WordStream)

Além disso, o vídeo também é uma ótima ferramenta de geração de leads! Você pode usar o vídeo para apresentar clientes em potencial às pessoas por trás da marca e distribuir informações relevantes de maneira digerível e visualmente impressionante. Se você tiver tempo e recursos para criar um conteúdo de vídeo informativo e atraente, não perca a oportunidade de extrair leads dele.

A hospedagem de webinars é uma maneira baseada em vídeo para gerar leads, pois os clientes em potencial terão que se registrar no evento com informações de contato. Você também pode bloquear seu outro conteúdo de vídeo por trás de um formulário de informações de contato quando tiver informações particularmente suculentas e desejáveis ​​a oferecer.

Leitura relacionada: 5 maneiras simples de ganhar muito com marketing de vídeo

Geração de leads de campanhas de e-mail

Já dissemos isso antes e vamos repetir: o marketing por e-mail está longe de morrer! Na verdade, o email marketing foi listado como a estratégia de geração de leads mais comum com 78% (DMN). Tão relevante quanto o email marketing é no espaço B2C, pode ser ainda mais relevante com B2Bs.

No mundo profissional, muitas pessoas ainda contam com o e-mail como principal forma de comunicação. Pode parecer antiquado para alguns de vocês, pessoas com experiência digital que dominam o LinkedIn, mas se seus clientes em potencial estão procurando ajuda no espaço digital, não é tão absurdo imaginar que a comunicação por e-mail é mais rápida. Então, como diz o ditado, alcance-os onde eles moram!

O marketing por e-mail pode assumir várias formas para geração de leads, a saber:

7. Boletins informativos

Um boletim informativo agendado regularmente que fornece conteúdo relevante e de alto valor com insights profundos pode ser uma ótima ferramenta para geração de leads. Promover esse boletim informativo pode ser uma ótima maneira de fazer com que clientes em potencial troquem suas informações de contato pelo conteúdo valioso.

8. Promova campanhas

Campanhas de nutrição ou campanhas de “gotejamento” podem ser acionadas automaticamente depois que alguém baixa o conteúdo. Isso permite que você nutra esse novo cliente potencial de consumidor para cliente, automatizando seus acompanhamentos. Para gerar mais leads com esse tipo de campanha de e-mail, confira esses estudos de caso sobre gotejamento bem-sucedido.

9. E-mails frios

É verdade que um e-mail frio para o CEO de uma grande empresa pode não levá-lo muito longe na aquisição dessa empresa como cliente, mas o e-mail frio pode realmente funcionar como seu próprio canal de geração de leads. Procurar leads nos lugares certos, saber como atraí-los com um e-mail matador e fazer um acompanhamento eficaz pode fazer com que você atraia leads como nunca imaginou ser possível.

Confira nosso artigo sobre conquistar clientes de agências com o blog de e-mails frios para fazer com que este canal gere muito dinheiro para você!

Leitura relacionada: Conquiste clientes de agências com e-mails frios

Leitura relacionada: Outbound Marketing Inbound Way

3 dicas para geração de leads por e-mail:

• Seja qual for a forma, forneça valor

O que você deve incluir em suas campanhas de e-mail? Embora os detalhes variem dependendo do seu tipo de e-mail (newsletter, entrada, saída, etc., um ótimo lugar para começar com clientes em potencial é oferecer a eles conteúdo útil. Boletins informativos com as informações mais recentes do setor, novas táticas baseadas em dados para impulsionar seus esforços de marketing digital , e ofertas especiais são todos anúncios de grande valor que incentivam clientes em potencial a se tornarem clientes.

Na Vendasta, recomendamos que nossos parceiros iniciem seus esforços de geração de leads por e-mail enviando aos clientes em potencial um relatório instantâneo personalizado. Esses relatórios são preenchidos com dados exclusivos que mostram a empresa exatamente onde ela está no setor e como sua agência se posiciona para melhorar sua presença online e o sucesso comercial.

• Concentre-se nos problemas deles – não nas suas soluções

Na verdade, esses tópicos andam de mãos dadas, mas a maneira como você formula sua cópia do e-mail determinará quem está clicando e encontrando valor no que você está dizendo. Ao enquadrar sua cópia de e-mail em torno de seus problemas, suas soluções se encaixarão naturalmente enquanto você discute os pontos problemáticos. Se você enquadrar sua cópia em torno de suas soluções, suas campanhas de e-mail farão um nome para si mesmas como mensagens de vendas agressivas e encontrarão um caminho para a lixeira de seu público em pouco tempo.

Quer gerar leads de nossas soluções white label? Você pode clicar na plataforma de automação de marketing Vendasta para ver todas as nossas campanhas recomendadas pré-construídas que você pode começar a enviar e transformar leads em clientes.

• Teste até que as vacas voltem para casa!

O melhor de gerar leads por meio de campanhas de e-mail é que os e-mails se prestam extremamente bem ao teste. Não está conseguindo muitas aberturas? Tente uma nova linha de assunto. A taxa de clique para abrir é baixa? Talvez mude sua oferta de valor ou tente um novo posicionamento de seu CTA. Campanhas de e-mail fracassando juntas? Ops! Talvez seja hora de repensar toda a sua estratégia de e-mail e se o seu setor é adequado para o marketing por e-mail.

Você nem precisa executar seus testes em seu público real - por que não executar uma campanha de e-mail de pesca em sua própria empresa primeiro?

Leitura relacionada: Will Dogfish for Clickthroughs: The Tale of Marketing's Secret Email Campaign

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Leitura relacionada: A primeira coisa que falta no marketing por e-mail: call to action eficaz

Geração de leads baseada em mídias sociais

10. Promoção de conteúdo

Promover seu conteúdo como blogs, webinars e conteúdo para download fechado por meio da mídia social é sempre uma boa ideia. Isso torna seu conteúdo visível para um público muito maior do que o que existe apenas em sua lista de e-mail ou visitantes existentes no site e pode gerar novo tráfego e leads para sua empresa.

Essas plataformas são os canais mais importantes nos quais sua agência deve promover ativamente conteúdo e informações sobre:

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn
• Youtube

“Gerei 90 mil leads B2B em cerca de 2 semanas por meio de um artigo viral do LinkedIn. Eles são apenas leads de e-mail, mas estão convertendo em uma taxa muito alta. Algumas grandes empresas surgiram como resultado - Coca Cola, McDonalds, Visa, Activision etc. etc.

—Jonathan Jeffrey, gerente de marketing de crescimento da 24Slides

11. Exibição de publicidade

Várias plataformas possuem recursos de anúncios sociais integrados que você pode utilizar para gerar mais leads. Mas em que plataforma vive o seu público? Se você busca clientes corporativos, um site como o LinkedIn pode ser a melhor plataforma para suas campanhas, pois possui um público comercial mais profissional. Se você está visando pequenos clientes de atendimento ao consumidor, como reparadores, uma plataforma mais casual e adequada para pequenas e médias empresas, como o Facebook, provavelmente é sua base.

No entanto, apenas escolher a plataforma não é suficiente, e anunciar nesses canais pode ser um grande desperdício de orçamento, a menos que você também utilize adequadamente os recursos de segmentação de público! É aqui que “conheça seu público” realmente entra em jogo, e você pode colocar seus anúncios na frente das pessoas certas no momento certo para gerar novos leads de negócios.

12. Publicidade no Facebook

O Facebook tem uma variedade de opções de publicidade, principalmente anúncios de feed de notícias patrocinados e postagens impulsionadas. Essas são ótimas opções para promover seus negócios, conteúdo, promoções e muito mais para um público-alvo hiper-segmentado por meio da plataforma de anúncios do Facebook. Aproveitar o gerenciamento de anúncios de marca branca do Facebook facilita a geração de leads usando essa plataforma.

• Anúncios de leads do Facebook

Separados dos anúncios patrocinados do Facebook e postagens impulsionadas, os anúncios de leads do Facebook são um recurso projetado especificamente para gerar leads para o seu negócio, coletando seus dados sem nunca afastar o cliente em potencial da plataforma em si.

“Consegui gerar mais de 2.000 solicitações de demonstração B2B nos últimos 7 meses, com mais de 90 fechamentos.”
—Jamie Taylor, estrategista de geração de demanda da Vendasta

Leitura recomendada: Análise de ROI: Escolhendo métricas de publicidade digital importantes

13. Publicidade no Twitter

O Twitter é uma grande plataforma, especialmente no espaço B2B. Utilizar a variedade de tipos de anúncios que o Twitter tem pode ajudar não apenas a promover sua marca e negócios, mas também a gerar novos leads importantes.

14. Publicidade no LinkedIn

Essa plataforma de mídia social profissional não precisa ser apenas um canal para o seu conteúdo e um local para as informações do seu negócio. Pode ser máquinas geradoras de leads por si só com os novos recursos e ferramentas que o LinkedIn está introduzindo no cenário da mídia social.

• Navegador de vendas do LinkedIn

O LinkedIn Sales Navigator é uma adição mais recente ao site social que ajuda a conectar compradores e vendedores na plataforma. As ferramentas ajudam no reconhecimento da marca, na promoção de negócios e na geração de leads, tudo em um.

• Formulários de geração de leads do LinkedIn

O novo recurso do LinkedIn: Formulários de geração de leads, lançado em abril de 2017, oferece uma nova maneira de gerar leads e coletar informações sobre clientes em potencial por meio do popular canal de negócios.

“Estou usando uma versão piloto dos Lead Ads do LinkedIn. A qualidade dos leads é absurda. Nos meses de fevereiro e março, gerei mais de 100 leads, com índice de 89% qualificado x 11% não qualificado.”
— Jamie Taylor, estrategista de geração de demanda

Ferramentas de geração de leads Vendasta

15. Relatório Instantâneo

Você já ouviu falar da premiada ferramenta de prospecção da Vendasta, o Snapshot Report? É fácil inserir o nome de uma empresa e gerar um relatório totalmente personalizado que você pode enviar facilmente para a empresa (seu cliente em potencial!) Para iniciar uma conversa sobre como você pode ajudá-los a preencher as lacunas em sua porta virtual.

Alerta de spoiler: este é um divisor de águas em prospecção para qualquer B2B no espaço digital!

16. Widget de Instantâneo

O novo Snapshot Widget da Vendasta é uma excelente maneira de transformar o tráfego do seu site em leads importantes.

Veja como funciona:

1. Você incorpora o widget em páginas de destino e páginas relevantes em todo o seu site — por exemplo, soluções relacionadas a sites, gerenciamento de listagens de empresas, gerenciamento de reputação, marketing social ou publicidade.
2. Seus visitantes fornecem seu nome, endereço de e-mail e nome da empresa em troca de um relatório instantâneo.
3. Seus vendedores são notificados para que possam entrar em contato o mais rápido possível. Simultaneamente, o novo lead é adicionado à campanha de e-mail automatizada de sua escolha, permitindo que você seja lembrado até que ele esteja pronto para comprar.

Entre em contato para experimentar você mesmo esta máquina de geração de chumbo!

Outras técnicas de geração de leads
(Comunidades Online)

17. Quora Marketing

Esta plataforma de perguntas e respostas está cheia de perguntas sobre todos os tipos de tópicos - de marketing a nutrição e assim por diante. Responder às perguntas dos usuários e ser ativo na comunidade atrairá a atenção de outros usuários e poderá se tornar um novo canal de geração de leads para sua empresa! Nossas respostas mais populares no Quora geralmente respondem à pergunta dada e fazem backup dos dados apontando para várias postagens de blog e partes do conteúdo que temos em nosso site principal. Dessa forma, não estamos apenas enviando spam com links, mas fornecendo informações úteis que também direcionam as partes interessadas ao nosso site inicial.

Nos últimos 30 dias, tive quase 2.000 visualizações em minhas respostas - e não respondo com tanta frequência, apenas quando tenho um ou dois minutos livres e quero clarear minha mente. No entanto, bastam apenas alguns minutos para escrever uma resposta breve e concisa a uma pergunta relacionada ao setor, com links para artigos e recursos úteis em seu site. Essas 2.000 visualizações extras são apenas uma amostra do tipo de leads que você pode trazer com uma estratégia de marketing concentrada do Quora.

Estatísticas do Quora nos últimos 30 dias

18. Inbound.org

Inbound.org é outro grande fórum da comunidade no espaço B2B/digital, mas o público é composto por mais profissionais do que leigos comuns. Participar das discussões da comunidade e ter um perfil preenchido ajudará você e sua empresa a serem conhecidos no setor. Além disso, você pode compartilhar artigos de seu site inicial para direcionar o tráfego para seu site e gerar novos leads. Ser um membro ativo o suficiente da comunidade fará com que os usuários inbound cliquem em seu perfil para ver de onde vem todo o seu conhecimento do setor.

19. Bate-papo ao vivo no site

Com cerca de 96% dos visitantes do site não prontos para comprar, ter um chat instantâneo disponível pode ajudá-los a seguir seu caminho de decisão de compra e direto para o seu balde de leads (Marketo)!
A Vendasta começou recentemente a usar o bate-papo ao vivo em nosso site e obtivemos alguns resultados interessantes e convincentes. São 13 dias úteis de marketing gerenciando o chat ao vivo no site da Vendasta.

Tornar sua equipe de marketing ou vendas instantaneamente acessível para seus clientes em potencial em seu site aumenta o engajamento e ajuda a transformar esses clientes em potencial em leads qualificados.

Bônus: além de gerar leads, usar um sistema de chat ao vivo pode ajudá-lo a coletar feedback valioso. Você pode entender os pontos fracos do seu site e as maiores áreas de interesse com base nas perguntas que as pessoas fazem no chat. Está recebendo muitas perguntas sobre seu modelo de precificação? Talvez seja hora de repensar sua página de preços para torná-la mais acessível e fácil de entender.

Geração bem-sucedida de leads de bate-papo ao vivo

Quer oferecer chat ao vivo para seus clientes empresariais? Confira em nosso Marketplace!

20. Bots de mensagens

Uma maneira de se destacar na multidão de marketing é atingir seu público onde eles não esperam - e quem espera marketing personalizado em suas mensagens diretas de mídia social? Os bots de mensagens do Facebook ainda estão em seus primeiros anos e colhem grandes recompensas de engajamento e conversão se sua empresa puder configurá-los de forma eficaz. Com o número de usuários ativos do Facebook messenger atualmente em 900 milhões, definitivamente vale a pena seu tempo e esforço para desenvolver uma estratégia de geração de leads em torno dessa nova tecnologia.

Você pode até testar nosso bot clicando em "Enviar para o Messenger" acima ou apenas clicando aqui!

A internet está repleta de oportunidades quando se trata de gerar leads para o seu negócio, e novas tecnologias e plataformas estão constantemente revelando novos caminhos a serem explorados. Além do online, existem alguns canais da vida real a serem explorados para gerar leads à moda antiga também. Quando foi a última vez que você mediu seus esforços de geração de leads em coisas como eventos de networking, cartões de visita antiquados, conferências e boca a boca? Só porque algumas táticas não estão vivas na tela, não significa que não sejam formas valiosas e válidas de encontrar novos clientes comerciais.

Quantos canais de geração de leads seu B2B usa diariamente e quais são seus métodos de maior sucesso? Deixe uma nota nos comentários abaixo!