Como relatar sobre marketing baseado em contas com o Leadfeeder

Se você ainda depende de iscas digitais e divulgação de e-mail frio para obter novos clientes, é hora de atualizar suas estratégias.

Não estou dizendo que iscas digitais e e-mails frios não funcionam – nós os usamos aqui no Leadfeeder , afinal.

O que estou dizendo é que confiar nas mesmas estratégias de todos os outros não conduzirá a um crescimento real.

Os compradores estão mais no comando de sua jornada do que nunca. Além disso, é provável que haja um comitê inteiro decidindo qual ferramenta sua empresa compra ou qual provedor de serviços contratar.

B2B não é converter uma pessoa – você precisa convencer uma sala de conferência inteira.

É por isso que estratégias como o marketing baseado em contas estão ganhando força. Em vez de se concentrar em uma pessoa, você se concentra na empresa como um todo.

Abaixo, abordarei como o Leadfeeder pode rastrear os esforços de ABM – mas primeiro, vamos falar sobre os outros benefícios do marketing baseado em contas.

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Por que você precisa de estratégias de marketing baseadas em contas?

Já escrevemos sobre estratégias de marketing baseadas em contas antes , então não vou gastar muito tempo com os detalhes.

No entanto, quero falar sobre os benefícios das estratégias e ferramentas de marketing baseadas em contas, principalmente no setor B2B.

Para começar, o ABM tende a ser mais eficaz na conversão de clientes B2B.

O processo de vendas B2B típico envolve pelo menos seis pessoas (e muito mais se for uma empresa corporativa), o que significa que você não pode segmentar apenas uma pessoa e esperar fechar o negócio.

Ao segmentar a empresa como um todo (e acompanhar quando os funcionários da empresa chegam ao seu site), você pode intervir quando a intenção do comprador é alta.

Por exemplo, se você notar que seis pessoas visitam seu site de uma empresa em sua lista de mercados endereçáveis, provavelmente é hora de entrar em contato. (Talvez até passado da hora!)

O marketing baseado em contas também ajuda a identificar quando uma empresa está pronta para comprar no início do processo. Em vez de esperar que eles entrem em contato com sua equipe de vendas, você pode orientá-los com conteúdo direcionado.

Por fim, o ABM acelera o processo de vendas. Em vez de criar uma mensagem geral para um segmento inteiro de seu público, você pode explicar exatamente por que sua solução é a mais adequada para uma empresa específica com base nos desafios que ela enfrenta no momento.

TL; DR: O ABM é mais eficaz, mais rápido e ajuda você a acertar o momento certo para iniciar o contato.

Como usar o Leadfeeder para impulsionar suas estratégias de marketing baseadas em contas

Então, por que mais empresas não estão usando estratégias de marketing baseadas em contas?

Pode ser difícil de rastrear – se você não estiver usando as ferramentas de marketing corretas baseadas em contas. Em alguns casos, não dá certo e as empresas voltam para as estratégias que conhecem.

Se o seu funil estiver lento ou suas estratégias de marketing baseadas em contas não estiverem valendo a pena, o Leadfeeder pode ser a ferramenta de marketing baseada em contas que você está procurando. Rastreamos as empresas que visitam o site da sua empresa usando dados de IP e domínio.

Por exemplo, você pode ver cinco pessoas da Microsoft visitando seu site na última semana. Também podemos dizer quais páginas eles visualizaram, quanto tempo passaram em cada página, sua página de saída e muito mais.

Esses dados são cruciais no ABM.

Abaixo, vamos orientá-lo por todo o processo ABM, começando com o desenvolvimento de seu ICP e, em seguida, mostrar como usar o Leadfeeder para apoiar seus esforços.

E praticamos o que pregamos – é assim que usamos nossa própria plataforma para rastrear nossos esforços de ABM.

1. Desenvolva seu ICP

O sucesso do ABM começa com o seu ICP . Mesmo que você já tenha desenvolvido seu ICP, você precisa dar uma nova olhada antes de lançar uma campanha de marketing baseada em conta.

Em alguns casos, seu ICP pode estar desatualizado, pode ser muito complicado ou pode ser impreciso para esse tipo de estratégia.

Reserve um tempo para realmente dar uma olhada profunda e considerar como as estratégias de marketing baseadas em contas diferem das estratégias de marketing de entrada e saída.

Se você não sabe por onde começar, temos um guia que o orientará na criação de um ICP .

2. Obtenha sua lista de contas de destino

Sua lista de contas de destino é a lista completa de empresas que você está considerando segmentar com uma campanha ABM.

Idealmente, você usará uma ferramenta de dados como Lusha, Cognism, BuiltWith e muito mais - existem várias opções de ferramentas de dados por aí. Eles permitem que você insira pontos de dados como setor, tamanho, localização e receita e, em seguida, gere uma lista de empresas.

Depois de obter sua lista de contas de destino, é hora de separar sua lista em camadas.

Você pode separar a lista com base na faixa de receita - a faixa de receita mais alta, receita de nível médio e baixo - e decidir quanto está disposto a investir para converter cada camada.

O ponto de dados que você usa para tier pode ser qualquer coisa, na verdade. Na Leadfeeder, gostamos de classificar nossa lista de contas de destino com base na receita, porque, se eles gerarem muita receita, provavelmente gerarão mais receita para nós.

Mas você pode classificar sua lista com base no setor, no tráfego do site, na localização e até no tamanho da empresa. O ponto de dados é importante, e o mais importante é que eles usam seus próprios dados internos para determinar seu cliente mais valioso e, em seguida, usam isso para classificar sua lista.

3. Carregue sua lista de contas de destino para o Leadfeeder

Em seguida, você precisa obter esses dados no Leadfeeder para rastrear quando essas empresas chegam ao seu site.

Você pode fazer isso via upload de CSV ou importá-lo por meio do seu CRM se usar um CRM com o qual integramos. (Nós nos integramos com a maioria dos principais CRMs , incluindo Salesforce, Hubspot, Pipedrive e Zoho.)

Depois de ter esses dados no Leadfeeder, crie um feed personalizado para acompanhar quando essas empresas visitam seu site.

No painel do Leadfeeder, você verá de onde eles vieram por meio de Aquisições, em que tipo de conteúdo estão interessados, quanto tempo passam em cada página e até quantas pessoas dessa empresa acessam seu site.

Você pode usar esses dados para ver se o conteúdo enviado está funcionando , se eles já conhecem sua empresa ou mesmo se um anúncio específico trouxe essa empresa para seu site.

4. Notifique a equipe de vendas que as empresas estão visitando seu site

O próximo passo, como profissional de marketing, faz parte do seu trabalho ficar alinhado com as vendas. Você precisará informar sua equipe de vendas que essas empresas estão acessando seu site.

Você pode fazer isso configurando uma notificação automática que dispara um e-mail ou mensagem do Slack. Ou você pode atribuir o lead a um vendedor específico diretamente no Leadfeeder.

Depois que as vendas assumirem o controle, você ainda poderá ficar de olho na empresa no Leadfeeder e notificá-los se vir alguma atividade que possa ajudar a fechar o negócio . (Melhor ainda, envie a eles um guia do Leadfeeder for Sales e deixe-os lidar com isso!)

Estratégias de marketing baseadas em contas são a chave para o crescimento a longo prazo

O maior desafio que as empresas enfrentam é o crescimento. É difícil encontrar estratégias de marketing baseadas em contas que funcionem quando há tantas opções e tanto barulho.

O ABM vira o funil de cabeça para baixo para que você possa desenvolver estratégias de marketing proativas, em vez de esperar que os clientes venham até você. E o Leadfeeder ajuda você a garantir que suas estratégias de marketing baseadas em contas gerem os resultados desejados.

Nota: Experimente o Leadfeeder gratuitamente e veja como podemos ajudar a sua empresa a crescer.