Terry Forsey Consulting constrói negócios com automação de marketing

Nota do editor: adoramos histórias de sucesso, especialmente aquelas que envolvem automação de marketing. Ainda melhor: as histórias de sucesso que nossos clientes contam quando a automação de marketing permite que eles tenham sucesso, às vezes até além do que esperavam.

Em 2012, Terry Forsey Consulting, uma consultoria especializada em marketing de software no Reino Unido, estava crescendo em seus serviços de marketing e carteira de clientes. Isso foi ótimo, mas também levantou um problema. Eles estavam usando uma coleção de ferramentas de marketing especializadas para gerenciar suas campanhas e programas, mas coordenar programas multicanais e ferramentas díspares estava se tornando mais difícil, e eles achavam que isso estava prejudicando a capacidade de escalar os negócios.

“Costumávamos ter ferramentas distintas para marketing por e-mail, análise, CRM, social e site”, disse Terry Forsey, diretor administrativo da Terry Forsey Consulting. “Nada foi devidamente integrado. Nós éramos os mestres de vários logins, importando e exportando dados e recortando e colando para juntar as coisas. Para ser honesto, as ferramentas se tornaram um obstáculo ao invés de uma ajuda.”

Tornou-se óbvio que eles precisavam encontrar uma solução melhor se a Terry Forsey Consulting quisesse crescer. Hoje, usaremos este estudo de caso para delinear as maneiras mais significativas pelas quais a mudança para o sistema de automação de marketing da Act-On ajudou a empresa a simplificar o marketing – e experimentar um crescimento de 50% em um ano.

1. Primeiro, escolha o sistema certo

A equipe começou a procurar uma solução de automação de marketing que pudesse usar internamente e também recomendar com confiança a seus clientes, que são predominantemente pequenas empresas de software gerenciadas pelo proprietário. Seus objetivos iniciais eram economizar tempo, otimizar processos e fornecer uma visão coerente dos esforços de marketing multicanal da própria consultoria.

“Queríamos uma solução de marketing integrada que nos permitisse dominar o mundo do marketing de entrada, mas que tivesse que se adequar ao mercado de pequenas e médias empresas (SMB)”, disse Terry. “Começamos olhando não para uma solução em particular, mas para o mercado em geral. O HubSpot era muito, muito prevalente no mercado. Eles foram muito fortes em termos de promoção de sua marca. Eles tinham muitas garantias de qualidade. Mas a plataforma era muito cara; simplesmente não conseguíamos ver o retorno do investimento.”

Eles analisaram várias outras alternativas, incluindo o Marketo, mas descobriram que o que a empresa chamava de “small business edition” era, na verdade, apenas uma versão simplificada de sua plataforma corporativa. Terry observou: “Todas as partes úteis foram retiradas. Sem análises, sem relatórios, mal adequados ao propósito.”

Foi nessa época que eles descobriram o Act-On. “A Act-On foi a única a oferecer uma solução completa a um preço fixo, com todos os componentes integrados em uma solução”, disse Terry. “O modelo de precificação foi atraente para nós. Decidimos que o Act-On era uma solução viável e acessível e o escolhemos.”

2. Criando uma prática de geração de leads gerenciada

Logo após adotar o Act-On, eles perceberam que um sistema de automação de marketing de alto desempenho expunha dois problemas para seus clientes:

• O novo mundo do inbound marketing precisa de muito conteúdo relevante, atraente e novo. Seus clientes, embora especialistas em seus próprios domínios, muitas vezes carecem de recursos e habilidades relevantes internamente para produzir um programa regular de conteúdo bem escrito para envolver clientes em potencial.
• A automação de marketing impulsiona uma mudança positiva e valiosa em um negócio. O desafio para as empresas menores é combinar o compromisso de gerenciamento e os recursos de marketing para gerenciar com sucesso todo o processo, resultando em leads de vendas qualificados. Muitos clientes teriam dificuldades para comprometer o nível certo de recursos.

Terry percebeu que essa poderia ser uma nova oportunidade de negócio.

“A Act-On não seria apenas uma ferramenta para nós, mas uma nova e importante oportunidade de receita para nós como empresa”, disse Terry. “Para entregar com sucesso os recursos de automação de marketing da Act-On para nossos clientes, precisávamos fornecer os serviços para fazer isso por eles. Resumindo, precisávamos aproveitar nosso conhecimento interno de marketing e experiência com o software de automação de marketing da Act-On. Isso nos permitiria oferecer um serviço gerenciado de geração de leads completo que pode ajudar as empresas de software a gerenciar todo o processo de vendas e marketing – e gerar leads prontos para vendas”.

Eles criaram uma metodologia integrada de vendas e marketing que oferece um processo completo, desde a segmentação, engajamento, nutrição e qualificação de um cliente em potencial até a geração de leads de vendas altamente qualificados.

“Agora, pegamos o processo de marketing completo de nossos clientes e entregamos leads prontos para vendas em seu CRM.” disse Terry. “A maioria dos nossos clientes não precisa de automação de marketing – porque estamos usando o Act-On para eles. Somos o serviço de marketing totalmente automatizado deles.”

Terry observou que “fornecer serviços gerenciados para clientes usando o Act-On oferece dois benefícios principais: um, torna o relacionamento muito mais forte. E, em segundo lugar, oferece uma abordagem integrada e quantificável de vendas e marketing para o cliente.”

3. Integração de CRM com automação de marketing

Ter uma plataforma que funcionasse com vários CRMs era essencial. Embora a maioria dos clientes de Terry Forsey use o Salesforce, outros empregam plataformas de CRM como Sugar, possuem sistemas próprios ou não têm nenhum definido.

“Quando o cliente chega até nós com um CRM que já possui, trabalhamos com esse CRM”, disse Terry. “O ponto de partida de toda a conversa é: qual é o problema que estamos tentando resolver aqui? O que você está tentando definir como meta ao final deste projeto? E o que você tem em termos de ferramentas com as quais precisamos interagir? A capacidade da Act-On de se integrar a esses sistemas de CRM dá à consultoria a flexibilidade necessária para trabalhar em estreita colaboração com cada cliente em seu próprio sistema preferido.”

4. Habilitando capacidade de entrega global com automação de marketing

Embora a Terry Forsey Consulting sempre tenha fornecido serviços de consultoria internacionalmente, a plataforma Act-On permitiu que eles dimensionassem e expandissem seus serviços também, e a capacidade de agendar, acionar e automatizar a entrega de conteúdo permitiu que eles trabalhassem com eficiência em todos os fusos horários. ao redor do globo.

“Estamos oferecendo serviços de marketing internacionalmente agora, o que nunca fizemos em grande escala antes. Parecia muito difícil de fazer”, disse Terry. “Mas com o Act-On, uma vez que tenhamos os serviços definidos e os processos definidos, não importa se a Austrália está dormindo durante o nosso dia ou nós estamos dormindo durante o deles.”

A Terry Forsey Consulting entrou em operação com o Act-On em primeiro de janeiro de 2013. Durante o primeiro trimestre, a consultoria começou a desligar gradualmente as outras ferramentas; ao mesmo tempo em 2014, a empresa havia crescido significativamente.

“Estávamos negociando com clientes para começar a entregar alguns serviços baseados no Act-On. E estávamos reestruturando gradualmente nosso próprio negócio”, disse Terry. “Acho que é justo dizer que nosso negócio hoje cresceu 50% em relação ao mesmo período do ano passado.”

Leia o estudo de caso completo aqui.