O que é um “ecossistema de desenvolvimento de leads online”?
Publicados: 2014-02-14
Nota do editor: Chris Creech é estrategista sênior da Newfangled, umaempresade desenvolvimento da webque trabalha com agências de marketing para criar sites com foco em conversão para seus clientes .
Se você está lendo isso, provavelmente já está usando – ou pelo menos pensando em implementar – software de automação de marketing (MA), como o Act-On. O que significa que você já percebeu que a automação de marketing é a chave para a saúde de seus esforços de marketing digital. Mas o que você pode não ter percebido é que a automação de marketing é apenas uma parte do seuecossistema de desenvolvimento de leads online.
Seu – o quê ?
OK, “ecossistema de desenvolvimento de leads online” pode não ser o melhor termo da moda, mas nós da Newfangled sentimos que é a melhor maneira de descrever as muitas peças inter-relacionadas do quebra-cabeça de marketing online que vocêdeveusar para capturar novos leads e alimentá-los em novas oportunidades de negócios.
O ecossistema de desenvolvimento de leads consiste em três componentes principais : seu site, automação de marketing e uma plataforma de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente). Todos os três precisam trabalhar juntos para que você capture efetivamente novos leads, alimente-os durante o ciclo de compra e obtenha relatórios de ciclo fechado para atribuir a receita desses leads aos esforços de marketing que os influenciaram.
Então, vamos dividir o ecossistema peça por peça, cobrindo os elementos-chave de cada um. Isso permitirá que você avalie seu próprio ecossistema de desenvolvimento de leads e determine quais desses três elementos precisam de sua atenção.
1. O Site
Seu site tem três funções: atrair, informar e engajar. Deve atrair novos visitantes para o site, informá-los sobre sua experiência e, em seguida, levá-los a agir.
- Para atrair novos visitantes, seu site precisa ser configurado usando as práticas recomendadas de SEO mais atuais, o que significa que você deve utilizar metadados para enquadrar seu conteúdo, criar links para seu site de outras fontes confiáveis e, o mais importante, criando conteúdo indexável exclusivo regularmente. Se você está fazendo essas coisas, além de suas outras promoções por meio de publicidade social ou online, deve atrair organicamente novos visitantes para seu site regularmente.
- Para informar esses visitantes, você precisa criar conteúdo especializado e adicioná-lo ao seu site regularmente. Uma boa estratégia de conteúdo fornecerá conteúdo para cada estágio de prontidão de vendas: conteúdo educacional para quem pesquisa seus produtos ou serviços, conteúdo para quem avalia sua empresa em comparação com seus concorrentes e conteúdo para quem está pronto para comprar ou mesmo para clientes existentes.
- Por fim, seu site deve levar os visitantes a agir. Fazer com que os visitantes se envolvam é mais do que apenas colocar um formulário de contato no site. Pense nas várias maneiras pelas quais você pode fornecer valor em troca do visitante fornecer informações. Isso pode assumir a forma de downloads “premium” para whitepapers ou eBooks, registros de eventos e webinars ou assinaturas para receber conteúdo por e-mail – como um resumo de blog, boletim informativo, promoções semanais etc.
Se o seu site está efetivamente atraindo, informando e engajando visitantes, ele deve ajudá-lo a manter e aumentar seu banco de dados de leads em seu software MA. Falando nisso…
2. Automação de Marketing
O site trabalhará para trazer novos leads, mas a maioria desses leads não será qualificada... ainda. É aqui que entra a automação de marketing. Sua solução de MA precisa coletar efetivamente leads do site, segmentá-los com base nas informações que eles fornecem e/ou no comportamento que eles mostraram no site e, em seguida, alimentá-los enviando comunicações direcionadas e relevantes ao longo do tempo.
O objetivo aqui é pegar esses leads brutos, pontuá-los e alimentá-los até que atinjam um nível em que você possa considerá-los qualificados – ou seja, prontos para serem enviados à sua equipe de vendas.
Não vou entrar em muitos detalhes sobre os meandros da automação de marketing, pois já há muitas informações excelentes sobre isso neste site. Mas direi que sua plataforma de automação de marketing, no mínimo, precisa oferecer todos os seguintes recursos para realizar o trabalho com eficiência:
- Segmentação de lista
- Pontuação de leads
- Programas automatizados
- Marketing de email
- Relatórios e análises
- Criação de formulário e página de destino
- teste A/B
- integração de CRM
3. CRM
Usamos e recomendamos o Salesforce para todos os nossos clientes, mas sei que existem muitos outros ótimos CRMs por aí. A chave para usar seu CRM como parte do ecossistema de desenvolvimento de leads são os relatórios. O CRM é a única das três peças que sabe quando um novo negócio é fechado. Portanto, ao fechar novos negócios, você precisará certificar-se de atualizá-lo em seu CRM e de enviar dados de volta ao seu MA para relatórios de circuito fechado.
Um bom CRM também terá funcionalidade de campanha e fonte de leads. Você deve ser muito ativo ao usar esses recursos, pois eles ajudarão você a rastrear a eficácia de suas várias campanhas, bem como identificar a origem de seus leads – ou pelo menos qual ação resultou na primeira inclusão deles em seu banco de dados de leads. Essas duas coisas mostrarão a você quais esforços de marketing desempenharam um papel na influência desse novo negócio.
Integrando o ecossistema
A chave com todos esses três sistemas - seu site, MA e CRM - é que todos estão bem integrados. As informações precisam passar livremente do seu site para o seu MA e, em seguida, para frente e para trás entre o seu MA e o software de CRM. Nossa combinação preferida para facilitar a integração dos três sistemas é: nosso sistema proprietário de gerenciamento de conteúdo (CMS) para seu site, Software Act-On para automação de marketing e Salesforce para CRM. Esses três têm excelentes recursos de integração e permitem que você estabeleça um ecossistema de desenvolvimento de leads on-line que funcione perfeitamente em conjunto, tornando mais fácil para você gastar seu tempo em marketing e/ou vendas!
Como estrategista sênior da Newfangled, Chris Creech trabalha em estreita colaboração com agências de marketing e publicidade e seus clientes, fornecendo orientação sobre estratégia de conteúdo, usabilidade e otimização de mecanismo de pesquisa, enquanto se concentra na criação de um site com foco em conversão que ajudará a gerar leads de negócios e receita.Ele também éo cervejeiroresidente da Newfangled.Siga-o no Twitter: @chris_creech