Modelo de script de chamada não solicitada: principais dicas, modelos e amostras

Publicados: 2021-03-24

A chamada fria é uma prática de vendas essencial, mas também uma das táticas de vendas mais difíceis de aperfeiçoar. Pode levar anos para aprimorar suas habilidades e descobrir o que funciona para você. As técnicas de cold call existem há décadas e foram popularizadas pela primeira vez durante o boom do telemarketing na década de 1980. A chamada fria continua sendo uma maneira eficaz de se conectar com os clientes sem já ter um pé na porta. Abaixo está uma lista compilada de dicas e um modelo de script de chamada fria para ajudá-lo a começar.

Principais dicas para ligações não solicitadas

Faça sua pesquisa

Nunca há uma desculpa para estar despreparado quando se trata de ligações não solicitadas. Entre LinkedIn, outras mídias sociais e sites da empresa, você deve ser capaz de descobrir quem está tomando as decisões de compra, juntamente com possíveis pontos problemáticos que uma empresa ou setor pode estar enfrentando.

Evite perguntas do tipo 'sim' ou 'não'

Aprofunde-se na chamada e faça perguntas inteligentes e abertas para incentivar um cliente em potencial a compartilhar uma imagem de seus pontos problemáticos. As perguntas do tipo 'sim' ou 'não' irão parar o seu cliente em suas trilhas e não lhe darão as informações detalhadas que você precisa.

Aqueça a chamada fria

Deixe as ligações frias serem uma introdução; para você, sua empresa e seu produto. Você nem sempre precisa se concentrar em fechar o negócio imediatamente. Estabelecer e manter relacionamento com clientes em potencial pode demorar um pouco mais, mas terá retorno a longo prazo.

Acompanhamento

Como sua chamada não solicitada é apenas uma introdução, você precisa fazer um acompanhamento. De acordo com a Marketing Donut, 92% dos vendedores desistem após quatro respostas “não”, mas 80% dos clientes em potencial dizem “não” quatro vezes antes de dizer sim.

Esteja preparado para ir embora

A chamada fria também é sobre desqualificar um lead. Ele permite que você descubra quem é uma boa opção para seus serviços e use seu tempo para se concentrar nesses clientes em potencial.

A prática leva à perfeição

Por meio da prática e da experiência, sua técnica de chamada fria melhorará rapidamente. Aperfeiçoe seu discurso praticando com conselheiros, colegas ou mentores de confiança - até mesmo sozinho.

Tenha referências prontas para usar

Os depoimentos são de vital importância, especialmente ao lidar com compradores em potencial que sabem mais sobre um produto ou serviço do que um profissional de vendas. Tenha o nome, informações de contato e alguns pontos de prova de sucesso prontos para reforçar sua credibilidade.

Modelo de Roteiro de Chamada Fria

Aqui está um exemplo de script que você pode usar para estruturar uma chamada fria com um lead. Certifique-se de fazer sua pesquisa de fundo, ter a primeira pergunta para quebrar o gelo pronta e conhecer os pontos problemáticos do cliente em potencial, bem como sua proposta de valor correspondente antes de fazer a ligação.

Olá < nome do cliente>,

Meu nome é < seu nome> , e sou um <título/função> com <nome da sua empresa> . < Inserir elogio>.

<Mencione o ponto problemático do cliente, como é um desafio para negócios semelhantes e explique como isso pode ser um desafio para os negócios do cliente em potencial> . Que maneiras você está usando agora para tentar resolver isso?

Trabalhei com outras empresas para ajudá-las a lidar exatamente com o que você pode estar enfrentando. <Entregue sua proposta de valor>.

Acabei de falar com <nome do cliente> de < nome da empresa> em < data do último contato>. Desde que começamos a trabalhar juntos, conseguimos < proof point metric>

Você estaria interessado em ver os resultados de uma investigação mais profunda sobre o desempenho de sua empresa hoje? Gostaria de compartilhar com você recomendações para ajudar a resolver <o ponto problemático> e apoiar o sucesso do seu negócio.

Podemos marcar um horário em <propor uma data> para discutir os resultados da minha investigação?

Estou ansioso para falar com você em <data do compromisso>.

Obrigada,

O modelo de chamada fria em ação

Aqui está uma olhada em como o modelo de script pode ser usado em uma chamada de exemplo do mundo real usando pesquisa de fundo, conhecimento do setor e consideração em relação a um porteiro com quem você pode estar falando.

Olá Anita,

Meu nome é Nicole e sou da ABC Marketing. Eu só queria dizer que adoro as fotos que você postou no Facebook de seus higienistas dentais com roupas de São Patrício. Você parece ter uma atmosfera incrível no escritório.

(resposta do cliente em potencial)

Com todo o Equipamento de Proteção Individual (EPI) extra, não consigo imaginar quanto tempo isso leva em um dia - como sua empresa conseguiu administrar tudo isso?

(resposta do cliente em potencial)

Tem sido um ano tão difícil para os profissionais de saúde. Você está fazendo um trabalho incrível - muito obrigado! Estou ligando porque entendo quanto tempo essa lista de tarefas diárias deve ter agora - e acho que podemos realmente ajudar. Trabalho com gerentes de escritório para ajudá-los a reunir todo o marketing digital em um único local - para gerenciar rapidamente suas mídias sociais e avaliações online.

Acabei de falar com Joanne no consultório do Dr. Hubner, eles têm uma localização na zona sul da cidade. Trabalhamos juntos nos últimos seis meses - e eles viram um grande aumento nas avaliações positivas dos pacientes desde que começamos. Como você costuma fazer com que os pacientes enviem uma avaliação on-line? Você encontrou alguma crítica negativa recentemente que foi difícil de responder?

(resposta do cliente em potencial)

Se estiver tudo bem com você, gostaria de obter algumas informações mais profundas sobre como você está se saindo on-line agora. Gostaria de fazer essa investigação e retornar com ideias práticas sobre como e onde você pode fazer algumas alterações simples que podem fazer uma grande diferença na forma como sua empresa aparece na pesquisa do Google.

(resposta do cliente em potencial)

Posso agendar uma ligação com você e o Dr. Howe para o início da próxima semana? Podemos repassar o que descobri e conversar mais sobre como posso ajudar?

Muito obrigado pelo seu tempo! Estou ansioso para falar com você.

Dica profissional: ao falar com um porteiro, que pode não ser o tomador de decisão final ao contratá-lo, seja educado e fale diretamente com os pontos problemáticos que afetam o dia-a-dia

Aqui está outro exemplo, demonstrando como o modelo pode ser personalizado para diferentes setores.

Oi Jackie,

Meu nome é Nicole, sou da ABC Marketing. Parabéns pela sua nova localização no lado sul - eu morava naquela área e sempre achei que deveria haver mais restaurantes locais para escolher. Como está indo tudo até agora?

(resposta do cliente em potencial)

Quando soube que você estava abrindo, queria pedir uma pizza para nossa noite de jogos em família e notei que você ainda não listou sua empresa no Google.

(resposta do cliente em potencial)

Eu entendo perfeitamente, é muito difícil treinar a equipe em um novo local, além de se preocupar com o trabalho de back-end online também. Você trouxe funcionários de seu outro local para ajudar?

(resposta do cliente em potencial)

Não é fácil, com certeza. Eu trabalho com o Fran's Fish Shack no lado norte. Eles abriram há pouco mais de um ano e estão tendo grande tração na pesquisa do Google desde que começamos com eles. Eles apareciam anteriormente na segunda página dos resultados de pesquisa do Google para restaurantes em sua área, mas agora estão classificados na primeira página.

Gostaria de saber se posso ajudar sua empresa. Gostaria que eu trabalhasse para colocar sua listagem no Google?

(resposta do cliente em potencial)

De minha parte, levará apenas alguns minutos. Assim que terminar, também posso acompanhar com ideias que podem ajudá-lo a ter uma classificação mais alta na pesquisa, para que mais pessoas possam encontrá-lo.

Deixe-me ligar de volta amanhã, assim que conectar sua conta do Google Meu Negócio. Podemos garantir que tudo está funcionando como deveria.

Excelente! Eu vou te ligar por volta desta hora amanhã.

Fale logo,

Dica profissional: use soluções freemium e estratégias de crescimento lideradas por produtos para ajudar a oferecer valor a seus clientes antes de atualizá-los para versões pagas de uma solução digital.Considerações Finais sobre Cold Call

A confiança entra em jogo ao conduzir uma chamada fria. Praticando regularmente e permanecendo flexível em como uma chamada se desenrola, você pode se adaptar e fazer conexões reais com um cliente. Esses momentos autênticos aproximam você de fechar um negócio, mais rápido do que recitar um roteiro literalmente.

Combine sua experiência no setor e conhecimento sobre a economia local com ferramentas para validar sua proposta de valor. O Vendasta Snapshot Report é um ótimo recurso. Ao executar o relatório com antecedência, você pode avaliar a presença on-line de uma empresa local e identificar pontos problemáticos respaldados por dados valiosos - tudo antes mesmo de pegar um telefone.