Contação de histórias para profissionais de marketing B2B

A que se resume todo o marketing? Jogue fora a publicidade, o criativo, a oferta, a equipe de vendas e o site. Se você tivesse que simplificar o marketing até seu propósito fundamental, qual seria?

Comunicação. Existem muitas maneiras de se comunicar. Eu poderia mostrar a você um gráfico de diferentes táticas de marketing digital – cada uma delas é uma forma de comunicação.

Assim como a dança interpretativa e o Código Morse. Alguns tipos de comunicação são claramente mais adequados para tipos específicos de mensagens do que outros… embora eu adoraria ver uma campanha de marketing de conteúdo feita em dança interpretativa. (Olhando para você, Red Bull.)

Claro, os humanos têm se comunicado por milhares de anos. O que começou como pinturas em cavernas e batidas de tambor agora são tweets e e-mails, vídeos do YouTube e páginas da web.

Agora que o número de comunicações explodiu, lutamos para que nossas comunicações sejam ouvidas. Particularmente como profissionais de marketing, estamos atentos a qualquer maneira de superar o ruído. Nossa sobrevivência depende disso.

Entre na narrativa. Desde o início da linguagem, contamos histórias. É a forma mais antiga de explicar uma série de acontecimentos, ou qualquer ideia que não cabe numa frase ou num gesto de mão. Usamos histórias para fazer de tudo, desde entreter uma criança pequena até explicar a natureza de Deus.

As histórias comunicam

Eles se comunicam de uma forma muito mais memorável do que uma série de estatísticas. Bem feito, as histórias também são virais. Todo mundo adora ouvir e contar uma boa história. Mesmo uma simples piada.

As histórias são quase sorrateiras em quão bem elas se comunicam. Enquanto eles estabelecem o enredo, boas histórias também nos ligam ao protagonista. Eles estão nos persuadindo a ver aquele herói como um reflexo de nós mesmos. Nós nos identificamos, digamos, com seu desejo de se tornarem pessoas melhores, com seu desejo de voltar para casa. Seu amor por sua família.

Tudo isso mexe com nosso coração. Isso nos faz cuidar. Prende nossa atenção. Uma boa história é uma mensagem com dimensão e peso. É muito mais do que apenas uma sequência de palavras e mais do que um slogan de anúncio.

Histórias prendem nossa atenção

Quiz rápido: Qual é a coisa mais importante no marketing de conteúdo agora?

Noivado.

Histórias são fabulosas para engajamento. E isso não é apenas uma opinião. É um efeito mensurável. Antes de escrever este post, nunca havia pensado em contar histórias como uma forma de reduzir a taxa de rejeição e aumentar o tempo na página. Mas aqui estão os dados do Groove HQ mostrando como as histórias podem fazer exatamente isso.

As histórias são virais

As histórias são eficazes em outra frente crítica para os profissionais de marketing: elas são compartilhadas.

Histórias adequadamente elaboradas são divertidas de recontar para outras pessoas. Tem que ser uma boa história, claro. Histórias esfarrapadas fracassam.

Essa tendência de compartilhar boas histórias é um dos motores por trás das mídias sociais. O que compartilhamos conta uma história – especialmente se tivermos alguma estratégia de conteúdo por trás disso.

Histórias precisam de um herói

Então, como poderíamos criar uma história sobre algo... digamos, uma fotocopiadora? A primeira coisa de que precisaríamos seria o herói, também conhecido como protagonista.

O herói é a fotocopiadora?

Não. Se sua história vai ressoar com seu público, você precisa de um protagonista que seja como eles. Seu cliente ideal seria um bom herói. Se você está elaborando seu marketing em torno de personas, cada uma dessas personas pode ser protagonista de sua própria história.

Sua história terá sucesso ou falhará com base em quão fortemente as pessoas se identificam com o herói.

Vídeos e anúncios

No contexto da venda de produtos, vídeos curtos são o formato mais familiar para contar histórias. Cada um de nós já viu milhares de histórias contadas por meio de anúncios de TV. E o YouTube é uma verdadeira biblioteca de vídeos curtos contando histórias sobre empresas e produtos.

Filmes completos

A maioria das empresas não pode arcar com as despesas de um longa-metragem. Mas alguns podem. O filme Lego é um excelente exemplo. Curiosidade: algumas pessoas acham que O Mágico de Oz foi uma proposta politicamente motivada para manter o padrão-ouro dos EUA, habilmente disfarçado de livro infantil e depois de um longa-metragem.

Colocações em revistas

As empresas de relações públicas têm colocado histórias sobre marcas e empresas em revistas convencionais por muitas décadas. Alguns tipos de revistas, como Forbes e Fast Company , são tão focados em negócios que são basicamente apenas coleções de histórias sobre empresas, produtos e serviços. Algumas dessas histórias chegaram lá graças a agências de relações públicas. Alguns estão lá porque redatores e freelancers encontraram uma história que vale a pena contar.

Estudos de caso

Aqui está o tipo mais comum de história de negócios – e uma das mais bem-sucedidas. Os estudos de caso geralmente são um dos formatos de marketing de conteúdo mais eficazes. E contar histórias é tão fundamental para eles que outro termo comum para um estudo de caso é “história do cliente”.

Avaliações on-line

As avaliações on-line têm uma influência poderosa sobre as decisões de compra. A BrightLocal descobriu recentemente que quase todos os compradores verificam as avaliações online pelo menos ocasionalmente. Eles usam as avaliações para avaliar o quão bom é um negócio. Comentários são de fato histórias. Eles são apenas muito mais curtos do que os estudos de caso. Eles também são informados pelos consumidores, não pela empresa. E como não são controladas pela empresa (ou pelo menos não deveriam ser controladas pela empresa), as avaliações on-line às vezes não contam uma história que a empresa goste de ouvir. Mas é exatamente por isso que esses tipos de histórias estão entre as fontes mais confiáveis.

mensagens de e-mail

E-mails, particularmente autoresponders de e-mail, são um recipiente comprovado para contar histórias. A maioria dos redatores mestres usa programas de e-mail automatizados (também conhecidos como “campanhas de gotejamento”) para contar uma história ao longo do tempo.

Primeiro, eles usam os primeiros e-mails para criar confiança e oferecer valor. À medida que o relacionamento cresce, eles treinam sutilmente seus assinantes para abrir seus e-mails e lê-los. E então, de vez em quando, eles oferecem algo para vender. Alguns redatores e profissionais de marketing por e-mail são tão bons nessa abordagem que podem transformar apenas uma mensagem de e-mail em $ 96.000 em vendas.

boca a boca

O boca a boca é apenas uma narrativa feita offline. Nunca subestime o poder do boca a boca. É notoriamente difícil de rastrear e medir, mas é uma das melhores maneiras de vender e comercializar qualquer coisa. Em praticamente qualquer país.