Como Criar uma Persona de Comprador

“Uma persona de comprador é um exemplo da pessoa real que compra, ou pode comprar, produtos como os que você comercializa”, de acordo com Adele Revella.

Essas personas de comprador que você cria são ferramentas indispensáveis. Você pode usá-los para desenvolver programas de marketing que visam atender às necessidades de todos os diferentes dados demográficos específicos do seu público. Criar uma estratégia de marketing de conteúdo com base em uma buyer persona é um processo de várias etapas. Este post analisa os comos e os porquês de cada uma dessas etapas.

Crie uma Persona do Comprador

Sua base de clientes não é uma massa monolítica e homogênea. Cada público pode ser dividido em grupos por atributos como setor e título, características como “usuário do Twitter”, semelhanças como obstáculos e assim por diante. Ao criar uma variedade de personas que representam os grupos reais de clientes para os quais você vende, você pode alcançar cada grupo com mais eficiência, adaptando o conteúdo à persona.

Comece criando alguns grupos de responsabilidade distintos, como “coordenador”, “gerente” e “executivo”, e então decida quais perguntas gostaria de fazer sobre cada grupo. Por exemplo, qual é o histórico de negócios deles? Que responsabilidades eles têm? O que os mantêm acordados à noite; que desafios eles enfrentam e o que eles precisam para superá-los? Se você entender seus perfis, poderá comercializar produtos e soluções que possam ajudar cada persona (e os membros do grupo que representam) com seus desafios específicos, o que o levará a gerar e converter mais leads e prospects.

Suponha que você venda software. O coordenador, que irá utilizá-lo, preocupa-se com a facilidade de uso e rapidez. O gerente, que presta contas a um executivo, quer resultados que sejam acompanhados para que ele ou ela tenha algo para mostrar ao chefe. Esse executivo se preocupa com o retorno do investimento, então ele ou ela pode provar que tomou uma boa decisão de negócios quando adquiriu aquele software.

Você deseja que esses grupos de personas sejam tão diferentes uns dos outros quanto possível, para que as mensagens que você escolher para eles possam ser distintamente diferentes. Isso aumenta o rigor da mensagem direcionada e fornece mais orientação para a criação de cópias e imagens.

Crie uma Matriz de Persona do Comprador

Depois de atribuir características a cada persona, use uma matriz para resumi-las. O uso de matrizes para organizar esses dados os torna muito mais legíveis, concisos e fáceis de consultar do que uma longa lista de características para cada persona, e as equipes de vendas e marketing também poderão comparar detalhes e identificar conexões entre os diferentes segmentos. Aqui está um exemplo de matriz que usa seis características para descrever o coordenador de marketing, o gerente de contas e o presidente de uma agência de marketing.

Claro, você pode entrar em mais detalhes, mas geralmente, quanto mais simples, melhor. Você quer fatores importantes e espera grandes diferenças entre os grupos.

Mapeie a Jornada do Comprador

Use outro gráfico para mapear as etapas pelas quais um comprador passa, desde a identificação de uma necessidade até a compra. Isso fornece a estrutura para criar o conteúdo de marketing certo no momento certo durante a jornada do comprador.

As etapas abaixo ilustram a jornada de uma profissional de marketing que tem um problema: ela precisa gerar mais leads. Uma vez que o problema é identificado, ela começa a pensar em fazer uma mudança em sua plataforma de automação de marketing. No estágio 3, ela tem uma lista restrita de recursos que deseja e está considerando os fornecedores com os quais conversará. Até agora, sua jornada foi totalmente online. Suas opiniões foram formadas pelo conteúdo que ela encontrou ao procurar uma solução.

Se você criar um mapa como este para cada uma de suas personas, achará fácil…

Crie um plano de conteúdo

Usando o mapa do comprador, você pode atribuir conteúdo relevante para cada etapa da jornada de cada persona. Se observarmos o exemplo acima:

• Etapa 1: trabalharíamos para atrair esse comprador com mídia social e publicidade; garantiríamos que nossa cópia da web respondesse à pergunta “Como gerar mais leads prontos para vendas?” assim, quando o comprador pesquisasse, nossa página seria retornada.
• Etapa 2: adicionaríamos às nossas páginas de destino um conteúdo atraente em estágio inicial que o comprador considerasse tão atraente que preencheria um formulário com suas informações de contato para obtê-lo e (na melhor das hipóteses) eles optariam por para receber nossos e-mails. Agora, nós os nutrimos com conteúdo que os ajuda a passar pelo funil.
• Etapa 3: começamos a oferecer conteúdo que nos diferencia de outros fornecedores, como demonstrações online que mostram cenários simples e comuns.
• Etapa 4: Garantimos que eles obtenham informações sobre preços, folhas de especificações e outras peças que os ajudem a comparar sistemas e tomar uma decisão final. Esse conteúdo pode vir do vendedor ou durante uma reunião ou demonstração.
• Estágio 5: Passamos para materiais de treinamento e materiais de suporte de usabilidade, depois para conteúdo de lealdade e defesa.

Há um estágio para cada parte do conteúdo e vice-versa. Com apenas um pouco de planejamento, você pode estar pronto para atender esse cliente ou cliente potencial onde quer que esteja com algo que fale com eles e suas necessidades.

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