Cómo crear una persona compradora

“Un buyer persona es un ejemplo de la persona real que compra, o podría comprar, productos como los que comercializas”, según Adele Revella.

Esas personas compradoras que creas son herramientas indispensables. Puede usarlos para desarrollar programas de marketing que tengan como objetivo satisfacer las necesidades de todos los diferentes grupos demográficos específicos dentro de su audiencia. La creación de una estrategia de marketing de contenidos basada en un personaje comprador es un proceso de varios pasos. Esta publicación analiza el cómo y el por qué de cada uno de estos pasos.

Crear una persona de comprador

Su base de clientes no es una masa monolítica y homogénea. Cada audiencia se puede dividir en grupos por atributos como industria y título, características como "usuario de Twitter", puntos en común como obstáculos, etc. Cuando crea una gama de personas que representan los grupos de clientes reales a los que vende, puede llegar a cada grupo de manera más efectiva al adaptar el contenido a la persona.

Comience por crear algunos grupos de responsabilidad distintos, como "coordinador", "gerente" y "ejecutivo", y luego decida qué preguntas le gustaría hacer sobre cada grupo. Por ejemplo, ¿cuál es su experiencia comercial? ¿Qué responsabilidades tienen? Qué los mantiene despiertos en la noche; ¿A qué desafíos se enfrentan y qué necesitan para superarlos? Si comprende sus perfiles, podrá comercializar productos y soluciones que pueden ayudar a cada persona (y a los miembros del grupo que representan) con sus desafíos específicos, lo que lo llevará a generar y convertir más clientes potenciales y prospectos.

Supongamos que vende software. El coordinador, que lo utilizará, se preocupa por la facilidad de uso y la rapidez. El gerente, que es responsable ante un ejecutivo, quiere resultados que se controlen para tener algo que mostrarle al jefe. Ese ejecutivo se preocupa por el retorno de la inversión, por lo que puede demostrar que tomó una buena decisión comercial cuando adquirió ese software.

Desea que estos grupos de personas sean tan diferentes entre sí como sea posible, por lo que los mensajes que elija para ellos pueden ser claramente diferentes. Esto mejora la rigurosidad del mensaje objetivo y brinda más orientación para crear textos e imágenes.

Crea una Matriz de Buyer Persona

Una vez que haya asignado características a cada persona, use una matriz para resumirlas. El uso de matrices para organizar estos datos los hace mucho más legibles, concisos y fáciles de consultar que una larga lista de características para cada persona, y los equipos de ventas y marketing también podrán comparar detalles y detectar conexiones entre los diferentes segmentos. Aquí hay una matriz de muestra que usa seis características para describir al coordinador de marketing, al gerente de cuentas y al presidente de una agencia de marketing.

Por supuesto, puede entrar en más detalles, pero por lo general, cuanto más simple, mejor. Quiere factores importantes y espera diferencias importantes entre los grupos.

Mapear el viaje del comprador

Use otro gráfico para trazar los pasos que sigue un comprador, desde identificar una necesidad hasta realizar una compra. Esto proporciona el marco para crear el contenido de marketing adecuado en el momento adecuado durante el viaje de ese comprador.

Los pasos a continuación ilustran el viaje de un especialista en marketing que tiene un problema: necesita generar más clientes potenciales. Una vez que se identifica ese problema, comienza a considerar hacer un cambio en su plataforma de automatización de marketing. En la etapa 3, tiene una lista corta de características que quiere y está considerando con qué proveedores hablará. Hasta ahora, su viaje ha sido completamente en línea. Sus opiniones se han formado por el contenido que ha encontrado cuando buscaba una solución.

Si crea un mapa como este para cada una de sus personas, le resultará fácil...

Cree un plan de contenido

Usando el mapa del comprador, puede asignar contenido relevante para cada etapa del viaje de cada persona. Si nos fijamos en el ejemplo anterior:

• Etapa 1: trabajaríamos para atraer a ese comprador con las redes sociales y la publicidad; nos aseguraríamos de que nuestra copia web respondiera a la pregunta "¿Cómo puedo generar más clientes potenciales listos para la venta?" de modo que cuando el comprador haya buscado, se devolverá nuestra página.
• Etapa 2: Saltearíamos nuestras páginas de destino con contenido atractivo en etapa inicial que el comprador encontraría tan atractivo que completaría un formulario con su información de contacto para obtenerlo y (en el mejor de los casos) optaría por: para recibir nuestros correos electrónicos. Ahora los nutrimos con contenido que los ayuda a moverse a través del embudo.
• Etapa 3: comenzamos a ofrecer contenido que nos diferencie de otros proveedores, como demostraciones en línea que muestran escenarios simples y comunes.
• Etapa 4: Nos aseguramos de que obtengan información sobre precios, hojas de especificaciones y otras piezas que los ayuden a comparar sistemas y tomar una decisión final. Este contenido puede provenir del vendedor o en el transcurso de una reunión o demostración.
• Etapa 5: pasamos a materiales de capacitación y materiales de soporte de usabilidad, luego a contenido de lealtad y promoción.

Hay un escenario para cada contenido y viceversa. Con solo un poco de planificación, puede estar listo para encontrarse con ese cliente o prospecto donde sea que esté con algo que le hable a él y a sus necesidades.

¿Quiere obtener más información sobre el uso de personajes compradores en su estrategia de marketing? Descargue el libro electrónico gratuito a continuación o comuníquese con uno de nuestros expertos en automatización de marketing para programar una demostración.