구매자 페르소나를 만드는 방법

Adele Revella에 따르면 "구매자 페르소나는 귀하가 마케팅하는 제품과 같은 제품을 구매하거나 구매할 수 있는 실제 사람의 예입니다."

당신이 만드는 구매자 페르소나는 없어서는 안 될 도구입니다. 이를 사용하여 잠재 고객 내의 다양한 특정 인구 통계의 요구를 충족시키는 것을 목표로 하는 마케팅 프로그램을 개발할 수 있습니다. 구매자 페르소나를 기반으로 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 것은 다단계 프로세스입니다. 이 게시물에서는 이러한 각 단계의 방법과 이유를 살펴봅니다.

구매자 페르소나 만들기

고객 기반은 획일적이고 동질적인 집단이 아닙니다. 모든 청중은 업종 및 직책과 같은 속성, "Twitter 사용자"와 같은 특성, 장애물과 같은 공통점 등으로 그룹으로 나눌 수 있습니다. 판매하는 실제 고객 그룹을 나타내는 다양한 페르소나를 만들면 해당 페르소나에 콘텐츠를 맞춤화하여 각 그룹에 보다 효과적으로 도달할 수 있습니다.

"코디네이터", "매니저" 및 "임원"과 같은 몇 가지 고유한 책임 그룹을 만드는 것으로 시작한 다음 각 그룹에 대해 어떤 질문을 하고 싶은지 결정하십시오. 예를 들어 그들의 사업 배경은 무엇입니까? 그들은 어떤 책임이 있습니까? 밤에 그들을 유지하는 것; 그들은 어떤 도전에 직면하고 있으며 이를 극복하기 위해 무엇이 필요합니까? 그들의 프로필을 이해한다면 각 개인(및 그들이 대표하는 그룹의 구성원)이 특정 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 제품 및 솔루션을 마케팅할 수 있으며, 이를 통해 더 많은 리드와 잠재 고객을 생성하고 전환할 수 있습니다.

소프트웨어를 판매한다고 가정합니다. 그것을 사용할 코디네이터는 사용의 용이성과 속도에 신경을 씁니다. 경영진에게 책임을 져야 하는 관리자는 결과가 추적되어 상사에게 보여줄 것이 있기를 원합니다. 그 임원은 투자 수익에 관심이 있으므로 해당 소프트웨어를 구입했을 때 올바른 비즈니스 결정을 내렸음을 증명할 수 있습니다.

이러한 페르소나 그룹이 가능한 한 서로 다르기를 원하므로 선택한 메시지가 분명히 다를 수 있습니다. 이렇게 하면 대상 메시지의 견고성이 향상되고 카피 및 이미지 생성에 대한 추가 지침이 제공됩니다.

구매자 페르소나 매트릭스 만들기

각 페르소나에 특성을 할당한 후에는 매트릭스를 사용하여 요약합니다. 매트릭스를 사용하여 이 데이터를 구성하면 각 페르소나에 대한 긴 특성 목록보다 훨씬 더 읽기 쉽고 간결하며 참조하기 쉬우며 영업 및 마케팅 팀은 세부 정보를 비교하고 서로 다른 세그먼트 간의 연결을 찾을 수 있습니다. 다음은 마케팅 대행사의 마케팅 코디네이터, 계정 관리자 및 사장을 설명하기 위해 6가지 특성을 사용하는 샘플 매트릭스입니다.

물론 더 자세히 설명할 수 있지만 일반적으로 간단할수록 좋습니다. 주요 요인을 원하고 그룹 간의 주요 차이점을 희망합니다.

구매자 여정 매핑

다른 차트를 사용하여 필요 식별에서 구매에 이르기까지 구매자가 거치는 단계를 계획하십시오. 이것은 구매자의 여정 동안 적시에 적절한 마케팅 콘텐츠를 생성하기 위한 프레임워크를 제공합니다.

아래 단계는 더 많은 리드를 생성해야 하는 문제가 있는 마케터의 여정을 보여줍니다. 문제가 확인되면 그녀는 마케팅 자동화 플랫폼을 변경하는 것을 고려하기 시작합니다. 3단계에서 그녀는 원하는 기능의 최종 목록을 얻었고 어떤 공급업체와 이야기할 것인지 고려하고 있습니다. 지금까지 그녀의 여정은 전적으로 온라인이었습니다. 그녀의 의견은 그녀가 솔루션을 검색했을 때 찾은 콘텐츠로 형성되었습니다.

각 페르소나에 대해 이와 같은 맵을 만들면 다음을 쉽게 찾을 수 있습니다.

콘텐츠 계획 수립

구매자 지도를 사용하여 각 페르소나 여정의 각 단계에 관련 콘텐츠를 할당할 수 있습니다. 위의 예를 보면 다음과 같습니다.

• 1단계: 소셜 미디어와 광고를 통해 구매자를 유치하기 위해 노력합니다. 웹 카피가 "판매 준비가 된 리드를 더 많이 생성하려면 어떻게 해야 합니까?"라는 질문에 답할 수 있도록 합니다. 따라서 구매자가 검색하면 우리 페이지가 반환됩니다.
• 2단계: 초기 단계의 매력적인 콘텐츠로 랜딩 페이지를 소금에 절이고 구매자가 매우 매력적이라고 ​​생각하여 연락처 정보가 있는 양식을 작성하고 (최상의 시나리오) 구매자는 다음을 선택합니다. 이메일을 수신합니다. 이제 유입경로를 통해 이동하는 데 도움이 되는 콘텐츠로 이들을 육성합니다.
• 3단계: 간단하고 일반적인 시나리오를 보여주는 온라인 데모와 같이 다른 공급업체와 차별화되는 콘텐츠를 제공하기 시작합니다.
• 4단계: 시스템을 비교하고 최종 결정을 내리는 데 도움이 되는 가격, 사양 시트 및 기타 요소에 대한 정보를 얻도록 합니다. 이 콘텐츠는 영업 사원이 제공하거나 회의 또는 데모 과정에서 제공될 수 있습니다.
• 5단계: 교육 자료 및 사용성 지원 자료로 이동한 다음 충성도 및 옹호 콘텐츠로 이동합니다.

콘텐츠마다 무대가 있고 그 반대도 마찬가지입니다. 약간의 계획만으로 고객이나 잠재 고객이 어디에 있든 그들과 그들의 요구 사항에 맞는 무언가를 만날 준비를 할 수 있습니다.

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