如何創建買家角色

Adele Revella 表示：“買家角色是購買或可能購買與您所推銷的產品類似的真實人物的一個例子。”

您創建的那些買家角色是必不可少的工具。 您可以使用它們來製定營銷計劃，以滿足您受眾中所有不同特定人群的需求。 根據買家角色創建內容營銷策略是一個多步驟的過程。 這篇文章著眼於每個步驟的方法和原因。

創建買家角色

您的客戶群不是單一的、同質的群體。 每個受眾都可以按行業和頭銜等屬性、“Twitter 用戶”等特徵、障礙等共性等進行分組。 當您創建一系列代表您銷售的實際客戶群的角色時，您可以通過為角色定制內容來更有效地接觸每個群體。

首先創建幾個不同的責任組，例如“協調員”、“經理”和“執行官”，然後決定您想對每個組提出什麼問題。 例如，他們的商業背景是什麼？ 他們有什麼責任？ 是什麼讓他們徹夜難眠； 他們面臨什麼挑戰，他們需要什麼來克服這些挑戰？ 如果您了解他們的概況，您將能夠推銷產品和解決方案，幫助每個角色（以及他們所代表的團隊成員）應對他們的特定挑戰，這將導致您產生和轉化更多的潛在客戶和潛在客戶。

假設您銷售軟件。 將使用它的協調器關心易用性和速度。 對高管負責的經理希望跟踪結果，這樣她或他就有東西可以展示給老闆。 該高管關心投資回報，因此他或她可以證明他們在購買該軟件時做出了正確的商業決策。

您希望這些角色組彼此盡可能不同，因此您為它們選擇的消息可以明顯不同。 這增強了目標消息的緊密性，並為創建副本和圖像提供了更多指導。

創建買家角色矩陣

為每個角色分配特徵後，使用矩陣來總結它們。 使用矩陣來組織這些數據使其比每個角色的一長串特徵更具可讀性、簡潔性和易於參考，銷售和營銷團隊也將能夠比較細節和發現不同細分之間的聯繫。 下面是一個示例矩陣，它使用六個特徵來描述營銷機構的營銷協調員、客戶經理和總裁。

當然，你可以說得更詳細，但通常是越簡單越好。 您需要主要因素並希望各組之間存在重大差異。

描繪買家的旅程

使用另一個圖表來繪製買家從確定需求到進行購買所經歷的步驟。 這為在買家旅程中的正確時間創建正確的營銷內容提供了框架。

下面的步驟說明了遇到問題的營銷人員的旅程：她需要產生更多的潛在客戶。 確定該問題後，她開始考慮對她的營銷自動化平台進行更改。 到第 3 階段時，她已經有了一份她想要的功能的候選清單，並且她正在考慮要與哪些供應商交談。 到目前為止，她的旅程完全在線。 她的意見是由她在搜索解決方案時找到的內容形成的。

如果您為每個角色創建這樣的地圖，您會發現很容易……

制定內容計劃

使用買家地圖，您可以為每個角色旅程的每個階段分配相關內容。 如果我們看上面的例子：

• 第 1 階段：我們將努力通過社交媒體和廣告吸引買家； 我們會確保我們的網絡副本回答了“我如何生成更多銷售線索？”的問題。 所以當買家搜索時，我們的頁面將被返回。
• 第 2 階段：我們會在我們的著陸頁上添加有吸引力的早期內容，買家覺得這些內容非常有吸引力，他們會填寫一張包含聯繫信息的表格來獲取它，並且（最好的情況）他們會選擇-接收我們的電子郵件。 現在，我們用有助於推動他們通過漏斗的內容來培養他們。
• 第 3 階段：我們開始提供使我們有別於其他供應商的內容，例如顯示簡單、常見場景的在線演示。
• 第 4 階段：我們確保他們獲得有關定價、規格表和其他有助於他們比較系統並做出最終決定的信息。 此內容可能來自銷售人員，或來自會議或演示過程。
• 階段 5：我們進入培訓材料和可用性支持材料，然後進入忠誠度和宣傳內容。

每個內容都有一個舞台，反之亦然。 只需稍加計劃，您就可以準備好與該客戶或潛在客戶會面，無論他們身在何處，都可以提供與他們和他們的需求相關的內容。

想了解更多關於在您的營銷策略中使用買家角色的信息嗎？ 下載下面的免費電子書或聯繫我們的一位營銷自動化專家安排演示。