Cum să creați o persoană de cumpărător

„O persoană cumpărător este un exemplu de persoană reală care cumpără sau ar putea cumpăra produse precum cele pe care le comercializați”, potrivit Adele Revella.

Acele persoane de cumpărător pe care le creați sunt instrumente indispensabile. Le puteți folosi pentru a dezvolta programe de marketing care urmăresc să satisfacă nevoile tuturor diferitelor categorii demografice specifice ale publicului dvs. Crearea unei strategii de marketing de conținut bazată pe o persoană de cumpărător este un proces în mai mulți pași. Această postare analizează cum și de ce pentru fiecare dintre acești pași.

Creați o persoană de cumpărător

Baza ta de clienți nu este o masă monolitică, omogenă. Fiecare public poate fi împărțit în grupuri în funcție de atribute, cum ar fi industria și titlul, caracteristici precum „Utilizator Twitter”, puncte comune precum obstacole și așa mai departe. Când creați o gamă de persoane care reprezintă grupurile reale de clienți cărora le vindeți, puteți ajunge apoi la fiecare grup mai eficient, adaptând conținutul la persoana respectivă.

Începeți prin a crea câteva grupuri de responsabilitate distincte, cum ar fi „coordonator”, „manager” și „executiv”, apoi decideți ce întrebări doriți să puneți despre fiecare grup. De exemplu, care este mediul lor de afaceri? Ce responsabilitati au? Ce îi ține trează noaptea; cu ce provocări se confruntă și de ce au nevoie pentru a le depăși? Dacă le înțelegeți profilurile, veți putea comercializa produse și soluții care pot ajuta fiecare persoană (și membrii grupului pe care îl reprezintă) cu provocările specifice, ceea ce vă va conduce la generarea și conversia mai multor clienți potențiali și potențiali.

Să presupunem că vindeți software. Coordonatorului, care îl va folosi, îi pasă de ușurința în utilizare și de viteză. Managerul, care este responsabil în fața unui executiv, vrea rezultate care să fie urmărite, astfel încât ea sau el să aibă ceva de arătat șefului. Acelui director îi pasă de rentabilitatea investiției, așa că el sau ea poate dovedi că a luat o decizie de afaceri bună atunci când a achiziționat acel software.

Doriți ca aceste grupuri de persoane să fie cât mai diferite unele de altele, astfel încât mesajele pe care le alegeți pentru ele pot fi distinct diferite. Acest lucru îmbunătățește caracterul strâns al mesajului vizat și oferă mai multe îndrumări pentru crearea de copii și imagini.

Creați o matrice de persoană cumpărător

După ce ați atribuit caracteristici fiecărei persoane, utilizați o matrice pentru a le rezuma. Utilizarea matricelor pentru a organiza aceste date le face mult mai lizibile, concise și ușor de referit decât o listă lungă de caracteristici pentru fiecare persoană, iar echipele de vânzări și marketing vor putea, de asemenea, să compare detaliile și să identifice conexiunile dintre diferitele segmente. Iată un exemplu de matrice care utilizează șase caracteristici pentru a descrie coordonatorul de marketing, managerul de cont și președintele unei agenții de marketing.

Desigur, puteți intra în mai multe detalii, dar de obicei, cu cât este mai simplu, cu atât mai bine. Vrei factori majori și speri la diferențe majore între grupuri.

Harta călătoria cumpărătorului

Utilizați o altă diagramă pentru a identifica pașii prin care parcurge un cumpărător, de la identificarea unei nevoi până la efectuarea unei achiziții. Aceasta oferă cadrul pentru crearea conținutului de marketing potrivit la momentul potrivit în timpul călătoriei cumpărătorului respectiv.

Pașii de mai jos ilustrează călătoria unui agent de marketing care are o problemă: trebuie să genereze mai multe clienți potențiali. Odată ce această problemă este identificată, ea începe să ia în considerare efectuarea unei schimbări în platforma ei de automatizare a marketingului. Până la etapa 3, ea are o listă scurtă de funcții pe care le dorește și ia în considerare cu ce furnizori va vorbi. Până acum, călătoria ei a fost în întregime online. Opiniile ei au fost formate de conținutul pe care l-a găsit atunci când a căutat o soluție.

Dacă creați o hartă ca aceasta pentru fiecare dintre personajele dvs., vă va fi ușor să...

Construiește un plan de conținut

Folosind harta cumpărătorului, puteți atribui conținut relevant pentru fiecare etapă a călătoriei fiecărei persoane. Dacă ne uităm la exemplul de mai sus:

• Etapa 1: Ne-am strădui să atragem acel cumpărător prin rețelele de socializare și publicitate; ne-am asigura că versiunea noastră web a răspuns la întrebarea „Cum pot genera mai multe clienți potențiali pregătiți pentru vânzări?” astfel încât atunci când cumpărătorul a căutat, pagina noastră va fi returnată.
• Etapa 2: Ne-am sărați paginile de destinație cu conținut atractiv din stadiul inițial, pe care cumpărătorul l-a găsit atât de atractiv, încât ar completa un formular cu informațiile de contact pentru a le obține și (în cel mai bun caz) ar opta pentru a primi e-mailurile noastre. Acum îi hrănim cu conținut care îi ajută să treacă prin pâlnie.
• Etapa 3: Începem să oferim conținut care ne diferențiază de alți furnizori, cum ar fi demonstrații online care prezintă scenarii simple și comune.
• Etapa 4: Ne asigurăm că primesc informații despre prețuri, fișe de specificații și alte piese care îi ajută să compare sistemele și să ia o decizie finală. Acest conținut poate veni de la agentul de vânzări sau poate veni în timpul unei întâlniri sau demonstrații.
• Etapa 5: Trecem la materiale de instruire și materiale de sprijin pentru uzabilitate, apoi la conținut de loialitate și advocacy.

Există o etapă pentru fiecare conținut și invers. Cu doar puțină planificare, poți fi gata să întâlnești acel client sau prospect oriunde s-ar afla, cu ceva care îi vorbește și nevoilor lor.

Doriți să aflați mai multe despre utilizarea buyer persons în strategia dvs. de marketing? Descărcați cartea electronică gratuită de mai jos sau contactați unul dintre experții noștri în automatizare de marketing pentru a programa o demonstrație.