Jak stworzyć personę kupującego

„Persona kupującego to przykład prawdziwej osoby, która kupuje lub mogłaby kupować produkty takie jak te, które sprzedajesz” — mówi Adele Revella.

Te persony kupujących, które tworzysz, są niezbędnymi narzędziami. Możesz ich użyć do opracowania programów marketingowych, które mają na celu zaspokojenie potrzeb wszystkich różnych grup demograficznych wśród odbiorców. Tworzenie strategii content marketingowej w oparciu o personę kupującego to proces wieloetapowy. W tym poście omówiono sposoby i przyczyny każdego z tych kroków.

Stwórz Personę Kupującego

Twoja baza klientów nie jest monolityczną, jednorodną masą. Każdą publiczność można podzielić na grupy według atrybutów, takich jak branża i tytuł, cechy, takie jak „użytkownik Twittera”, cechy wspólne, takie jak przeszkody i tak dalej. Kiedy tworzysz szereg person, które reprezentują rzeczywiste grupy klientów, którym sprzedajesz, możesz skuteczniej dotrzeć do każdej grupy, dopasowując treści do persony.

Zacznij od utworzenia kilku oddzielnych grup odpowiedzialności, takich jak „koordynator”, „menedżer” i „dyrektor wykonawczy”, a następnie zdecyduj, jakie pytania chcesz zadać na temat każdej grupy. Na przykład, jaka jest ich historia biznesowa? Jakie mają obowiązki? Co nie pozwala im zasnąć w nocy; przed jakimi wyzwaniami stoją i czego potrzebują, aby je pokonać? Jeśli znasz ich profile, będziesz w stanie sprzedawać produkty i rozwiązania, które mogą pomóc każdej osobie (i członkom grupy, którą reprezentują) w ich specyficznych wyzwaniach, co doprowadzi do generowania i konwersji większej liczby potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.

Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie. Koordynatorowi, który będzie z niego korzystał, zależy na łatwości obsługi i szybkości. Menedżer, który jest odpowiedzialny przed dyrektorem, chce, aby wyniki były śledzone, aby miał coś do pokazania szefowi. Takiemu kierownikowi zależy na zwrocie z inwestycji, aby mógł udowodnić, że nabywając to oprogramowanie, podjął dobrą decyzję biznesową.

Chcesz, aby te grupy osób różniły się od siebie tak bardzo, jak to możliwe, więc wiadomości, które dla nich wybierzesz, mogą się wyraźnie różnić. Zwiększa to szczelność docelowej wiadomości i zapewnia więcej wskazówek dotyczących tworzenia kopii i obrazów.

Utwórz macierz Persona Kupującego

Po przypisaniu cech każdej osobie użyj matrycy, aby je podsumować. Używanie macierzy do organizowania tych danych sprawia, że ​​są one o wiele bardziej czytelne, zwięzłe i łatwe do odniesienia niż długa lista cech dla każdej osoby, a zespoły sprzedaży i marketingu będą również mogły porównywać szczegóły i dostrzegać powiązania między różnymi segmentami. Oto przykładowa macierz, która używa sześciu cech do opisania koordynatora marketingu, menedżera konta i prezesa agencji marketingowej.

Oczywiście możesz przejść do bardziej szczegółowych informacji, ale zwykle im prościej, tym lepiej. Chcesz głównych czynników i masz nadzieję na duże różnice między grupami.

Mapuj podróż kupującego

Skorzystaj z innego wykresu, aby przedstawić kroki, przez które przechodzi kupujący, od zidentyfikowania potrzeby do dokonania zakupu. Zapewnia to ramy do tworzenia odpowiednich treści marketingowych we właściwym czasie podczas podróży kupującego.

Poniższe kroki ilustrują drogę marketera, który ma problem: musi generować więcej leadów. Gdy problem zostanie zidentyfikowany, zaczyna rozważać wprowadzenie zmian w swojej platformie do automatyzacji marketingu. Na etapie 3 ma krótką listę funkcji, które chce, i zastanawia się, z którymi dostawcami będzie rozmawiać. Do tej pory jej podróż odbywała się całkowicie online. Jej opinie ukształtowały się na podstawie treści, które znalazła, szukając rozwiązania.

Jeśli utworzysz taką mapę dla każdej ze swoich postaci, łatwo…

Zbuduj plan treści

Korzystając z mapy kupującego, możesz przypisać odpowiednie treści do każdego etapu podróży każdej osoby. Jeśli spojrzymy na powyższy przykład:

• Etap 1: Pracujemy nad przyciągnięciem tego kupującego za pomocą mediów społecznościowych i reklam; upewnilibyśmy się, że nasza kopia internetowa odpowiada na pytanie „Jak wygenerować więcej potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży?” więc gdy kupujący szukał, nasza strona zostanie zwrócona.
• Etap 2: Zasadzilibyśmy nasze strony docelowe atrakcyjną treścią na wczesnym etapie, którą kupujący uznałby za tak atrakcyjną, że wypełniłby formularz ze swoimi danymi kontaktowymi, aby ją otrzymać, i (w najlepszym przypadku) wybrałby aby otrzymywać nasze e-maile. Teraz pielęgnujemy ich treścią, która pomaga im przejść przez lejek.
• Etap 3: Zaczynamy oferować treści, które odróżniają nas od innych dostawców, takie jak dema online przedstawiające proste, typowe scenariusze.
• Etap 4: upewniamy się, że otrzymają informacje o cenach, specyfikacje i inne elementy, które pomogą im porównać systemy i podjąć ostateczną decyzję. Treści te mogą pochodzić od sprzedawcy lub mogą pojawić się w trakcie spotkania lub prezentacji.
• Etap 5: Przechodzimy do materiałów szkoleniowych i materiałów wspierających użyteczność, a następnie do treści związanych z lojalnością i rzecznictwem.

Istnieje scena dla każdego fragmentu treści i odwrotnie. Przy odrobinie planowania możesz być gotowy na spotkanie z klientem lub potencjalnym klientem, gdziekolwiek się znajduje, z czymś, co przemawia do niego i jego potrzeb.

Chcesz dowiedzieć się więcej o używaniu person kupujących w swojej strategii marketingowej? Pobierz darmowy eBook poniżej lub skontaktuj się z jednym z naszych ekspertów ds. automatyzacji marketingu, aby umówić się na prezentację.