วิธีสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

“ตัวตนของผู้ซื้อเป็นตัวอย่างของคนจริงที่ซื้อหรืออาจซื้อผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกับที่คุณทำการตลาด” Adele Revella กล่าว

บุคลิกของผู้ซื้อที่คุณสร้างขึ้นเป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้ คุณสามารถใช้เพื่อพัฒนาโปรแกรมการตลาดที่มุ่งตอบสนองความต้องการของกลุ่มประชากรเฉพาะต่างๆ ภายในกลุ่มผู้ชมของคุณ การสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาโดยพิจารณาจากบุคลิกของผู้ซื้อเป็นกระบวนการหลายขั้นตอน โพสต์นี้ดูที่วิธีการและเหตุผลของแต่ละขั้นตอนเหล่านี้

สร้างตัวตนของผู้ซื้อ

ฐานลูกค้าของคุณไม่ใช่ก้อนเดียวที่เป็นเนื้อเดียวกัน ผู้ชมทุกคนสามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆ ตามคุณลักษณะ เช่น อุตสาหกรรมและชื่อ ลักษณะเฉพาะ เช่น "ผู้ใช้ Twitter" ลักษณะทั่วไป เช่น สิ่งกีดขวาง เป็นต้น เมื่อคุณสร้างช่วงของบุคลิกภาพที่แสดงถึงกลุ่มลูกค้าจริงที่คุณขายให้ คุณจะสามารถเข้าถึงแต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะกับบุคลิกภาพ

เริ่มต้นด้วยการสร้างกลุ่มความรับผิดชอบที่แตกต่างกัน 2-3 กลุ่ม เช่น "ผู้ประสานงาน" "ผู้จัดการ" และ "ผู้บริหาร" จากนั้นตัดสินใจว่าคุณต้องการถามคำถามใดเกี่ยวกับแต่ละกลุ่ม เช่น มีพื้นฐานทางธุรกิจอย่างไร? พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบอะไรบ้าง? อะไรทำให้พวกเขาตื่นขึ้นในเวลากลางคืน พวกเขาเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง และพวกเขาต้องการอะไรเพื่อเอาชนะพวกเขา หากคุณเข้าใจโปรไฟล์ของพวกเขา คุณจะสามารถทำการตลาดผลิตภัณฑ์และโซลูชั่นที่สามารถช่วยแต่ละบุคคล (และสมาชิกของกลุ่มที่พวกเขาเป็นตัวแทน) กับความท้าทายเฉพาะของพวกเขา ซึ่งจะนำไปสู่การสร้างและเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น

สมมติว่าคุณขายซอฟต์แวร์ ผู้ประสานงานที่จะใช้ก็คำนึงถึงความง่ายในการใช้งานและรวดเร็ว ผู้จัดการที่รับผิดชอบต่อผู้บริหารต้องการผลลัพธ์ที่มีการติดตาม ดังนั้นเธอหรือเขามีบางสิ่งที่จะแสดงให้เจ้านายเห็น ผู้บริหารคนนั้นให้ความสำคัญกับผลตอบแทนจากการลงทุน ดังนั้นเขาหรือเธอสามารถพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาตัดสินใจทางธุรกิจได้ดีเมื่อซื้อซอฟต์แวร์นั้นมา

คุณต้องการให้กลุ่มบุคคลเหล่านี้แตกต่างกันมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นข้อความที่คุณเลือกให้อาจแตกต่างกันอย่างชัดเจน สิ่งนี้ช่วยเพิ่มความรัดกุมของข้อความเป้าหมายและให้คำแนะนำเพิ่มเติมสำหรับการสร้างสำเนาและรูปภาพ

สร้างเมทริกซ์บุคคลของผู้ซื้อ

เมื่อคุณได้กำหนดคุณลักษณะให้กับแต่ละบุคคลแล้ว ให้ใช้เมทริกซ์เพื่อสรุป การใช้เมทริกซ์เพื่อจัดระเบียบข้อมูลนี้ทำให้อ่านง่าย กระชับ และอ้างอิงได้ง่ายกว่ารายการคุณลักษณะที่ยาวเหยียดสำหรับแต่ละบุคลิก อีกทั้งทีมขายและการตลาดยังสามารถเปรียบเทียบรายละเอียดและระบุจุดเชื่อมโยงระหว่างกลุ่มต่างๆ ได้อีกด้วย ต่อไปนี้คือเมทริกซ์ตัวอย่างที่ใช้คุณลักษณะ 6 ประการเพื่ออธิบายผู้ประสานงานการตลาด ผู้จัดการบัญชี และประธานของหน่วยงานการตลาด

แน่นอน คุณสามารถลงรายละเอียดเพิ่มเติมได้ แต่โดยปกติแล้ว ยิ่งง่ายเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น คุณต้องการปัจจัยหลักและหวังว่าจะมีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างกลุ่ม

แผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ

ใช้แผนภูมิอื่นเพื่อระบุขั้นตอนที่ผู้ซื้อต้องดำเนินการ ตั้งแต่การระบุความต้องการไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ นี่เป็นกรอบสำหรับการสร้างเนื้อหาทางการตลาดที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมระหว่างการเดินทางของผู้ซื้อ

ขั้นตอนด้านล่างแสดงเส้นทางของนักการตลาดที่ประสบปัญหา: เธอต้องการสร้างลีดให้มากขึ้น เมื่อระบุปัญหาได้แล้ว เธอก็เริ่มพิจารณาการเปลี่ยนแปลงในแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดของเธอ เมื่อถึงขั้นตอนที่ 3 เธอมีรายการคุณสมบัติที่ต้องการแล้ว และเธอกำลังพิจารณาว่าผู้ขายรายใดที่เธอจะพูดคุยด้วย จนถึงตอนนี้ การเดินทางของเธอเป็นแบบออนไลน์ทั้งหมด ความคิดเห็นของเธอเกิดจากเนื้อหาที่เธอพบเมื่อเธอค้นหาวิธีแก้ปัญหา

หากคุณสร้างแผนที่แบบนี้สำหรับแต่ละตัวตนของคุณ คุณจะพบว่ามันง่ายที่จะ...

สร้างแผนเนื้อหา

เมื่อใช้แผนที่ของผู้ซื้อ คุณสามารถกำหนดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของแต่ละคน ถ้าเราดูตัวอย่างด้านบน:

• ขั้นตอนที่ 1: เราจะทำงานเพื่อดึงดูดผู้ซื้อรายนั้นด้วยสื่อสังคมออนไลน์และการโฆษณา เราต้องแน่ใจว่าสำเนาเว็บของเราตอบคำถาม "ฉันจะสร้างโอกาสในการขายที่พร้อมขายมากขึ้นได้อย่างไร" ดังนั้นเมื่อผู้ซื้อค้นหาหน้าของเราจะถูกส่งกลับ
• ขั้นที่ 2: เราจะเติมหน้า Landing Page ของเราด้วยเนื้อหาช่วงแรกที่น่าสนใจ ซึ่งผู้ซื้อเห็นว่าน่าสนใจมากจนยอมกรอกแบบฟอร์มพร้อมข้อมูลติดต่อเพื่อรับเนื้อหานั้น และ (กรณีที่ดีที่สุด) พวกเขาจะเลือก ในการรับอีเมลของเรา ตอนนี้เราหล่อเลี้ยงพวกเขาด้วยเนื้อหาที่ช่วยขับเคลื่อนพวกเขาผ่านช่องทาง
• ขั้นที่ 3: เราเริ่มนำเสนอเนื้อหาที่ทำให้เราแตกต่างจากผู้ให้บริการรายอื่น เช่น การสาธิตออนไลน์ที่แสดงสถานการณ์ทั่วไปที่เรียบง่าย
• ขั้นตอนที่ 4: เราตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับข้อมูลเกี่ยวกับราคา แผ่นข้อมูลจำเพาะ และส่วนอื่นๆ ที่ช่วยในการเปรียบเทียบระบบและตัดสินใจขั้นสุดท้าย เนื้อหานี้อาจมาจากพนักงานขาย หรือมาในระหว่างการประชุมหรือการสาธิต
• ขั้นที่ 5: เราย้ายไปที่เอกสารการฝึกอบรมและเอกสารสนับสนุนการใช้งาน จากนั้นไปที่เนื้อหาความภักดีและการสนับสนุน

มีเวทีสำหรับเนื้อหาทุกชิ้น และในทางกลับกัน ด้วยการวางแผนเพียงเล็กน้อย คุณก็พร้อมที่จะพบกับลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนด้วยบางสิ่งที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้ตัวตนของผู้ซื้อในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณหรือไม่? ดาวน์โหลด eBook ฟรีด้านล่างหรือติดต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอัตโนมัติของเราเพื่อกำหนดเวลาการสาธิต