Comment créer un persona d'acheteur

"Une persona d'acheteur est un exemple de la personne réelle qui achète, ou pourrait acheter, des produits comme ceux que vous commercialisez", selon Adele Revella.

Ces buyer personas que vous créez sont des outils indispensables. Vous pouvez les utiliser pour développer des programmes de marketing qui visent à répondre aux besoins de toutes les différentes données démographiques spécifiques au sein de votre public. La création d'une stratégie de marketing de contenu basée sur un buyer persona est un processus en plusieurs étapes. Cet article examine le comment et le pourquoi de chacune de ces étapes.

Créer un persona d'acheteur

Votre clientèle n'est pas une masse monolithique et homogène. Chaque public peut être divisé en groupes selon des attributs tels que l'industrie et le titre, des caractéristiques telles que "utilisateur de Twitter", des points communs tels que des obstacles, etc. Lorsque vous créez une gamme de personas qui représentent les groupes de clients réels auxquels vous vendez, vous pouvez alors atteindre chaque groupe plus efficacement en adaptant le contenu au persona.

Commencez par créer quelques groupes de responsabilité distincts, tels que « coordonnateur », « gestionnaire » et « cadre », puis décidez quelles questions vous souhaitez poser sur chaque groupe. Par exemple, quel est leur parcours professionnel ? Quelles responsabilités ont-ils ? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ; à quels défis sont-ils confrontés et de quoi ont-ils besoin pour les surmonter ? Si vous comprenez leurs profils, vous serez en mesure de commercialiser des produits et des solutions qui peuvent aider chaque persona (et les membres du groupe qu'ils représentent) à relever leurs défis spécifiques, ce qui vous permettra de générer et de convertir plus de leads et de prospects.

Supposons que vous vendiez des logiciels. Le coordinateur, qui l'utilisera, se soucie de la facilité d'utilisation et de la rapidité. Le gestionnaire, qui rend compte à un cadre supérieur, veut des résultats qui font l'objet d'un suivi afin qu'il ait quelque chose à montrer au patron. Ce dirigeant se soucie du retour sur investissement, il peut donc prouver qu'il a pris une bonne décision commerciale lorsqu'il a acquis ce logiciel.

Vous voulez que ces groupes de personnages soient aussi différents que possible les uns des autres, de sorte que les messages que vous choisissez pour eux puissent être nettement différents. Cela améliore l'étanchéité du message ciblé et fournit plus de conseils pour la création de textes et d'images.

Créer une matrice de persona d'acheteur

Une fois que vous avez attribué des caractéristiques à chaque personnage, utilisez une matrice pour les résumer. L'utilisation de matrices pour organiser ces données les rend beaucoup plus lisibles, concises et faciles à référencer qu'une longue liste de caractéristiques pour chaque personne, et les équipes de vente et de marketing pourront également comparer les détails et repérer les connexions entre les différents segments. Voici un exemple de matrice qui utilise six caractéristiques pour décrire le coordinateur marketing, le responsable de compte et le président d'une agence de marketing.

Bien sûr, vous pouvez entrer plus dans les détails, mais généralement, plus c'est simple, mieux c'est. Vous voulez des facteurs majeurs et espérez des différences majeures entre les groupes.

Cartographier le parcours de l'acheteur

Utilisez un autre tableau pour tracer les étapes suivies par un acheteur, de l'identification d'un besoin à l'achat. Cela fournit le cadre pour créer le bon contenu marketing au bon moment pendant le parcours de cet acheteur.

Les étapes ci-dessous illustrent le parcours d'un marketeur qui a un problème : il a besoin de générer plus de leads. Une fois ce problème identifié, elle commence à envisager de modifier sa plate-forme d'automatisation du marketing. À l'étape 3, elle a une liste restreinte de fonctionnalités qu'elle souhaite et elle réfléchit aux fournisseurs auxquels elle s'adressera. Jusqu'à présent, son voyage s'est déroulé entièrement en ligne. Ses opinions ont été formées par le contenu qu'elle a trouvé lorsqu'elle a cherché une solution.

Si vous créez une carte comme celle-ci pour chacun de vos personnages, il vous sera facile de…

Construire un plan de contenu

À l'aide de la carte de l'acheteur, vous pouvez attribuer un contenu pertinent à chaque étape du parcours de chaque personne. Si on regarde l'exemple ci-dessus :

• Étape 1 : nous travaillerons pour attirer cet acheteur avec les médias sociaux et la publicité ; nous nous assurerions que notre copie Web réponde à la question "Comment puis-je générer plus de prospects prêts à vendre?" ainsi, lorsque l'acheteur effectuerait une recherche, notre page serait renvoyée.
• Étape 2 : Nous salerions nos pages de destination avec un contenu attrayant à un stade précoce que l'acheteur trouverait si attrayant qu'il remplirait un formulaire avec ses coordonnées afin de l'obtenir, et (dans le meilleur des cas) il choisirait- pour recevoir nos e-mails. Maintenant, nous les nourrissons avec du contenu qui les aide à se déplacer dans l'entonnoir.
• Étape 3 : Nous commençons à proposer du contenu qui nous différencie des autres fournisseurs, comme des démos en ligne qui montrent des scénarios simples et courants.
• Étape 4 : Nous veillons à ce qu'ils obtiennent des informations sur les prix, les fiches techniques et d'autres éléments qui les aident à comparer les systèmes et à prendre une décision finale. Ce contenu peut provenir du vendeur, ou venir au cours d'une réunion ou d'une démo.
• Étape 5 : Nous passons aux supports de formation et aux supports d'aide à l'utilisation, puis aux contenus de fidélisation et de plaidoyer.

Il y a une scène pour chaque élément de contenu, et vice versa. Avec juste un peu de planification, vous pouvez être prêt à rencontrer ce client ou prospect où qu'il se trouve avec quelque chose qui lui parle et à ses besoins.

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