Cara Membuat Persona Pembeli

“Persona pembeli adalah contoh orang nyata yang membeli, atau mungkin membeli, produk seperti yang Anda pasarkan,” menurut Adele Revella.

Persona pembeli yang Anda buat adalah alat yang sangat diperlukan. Anda dapat menggunakannya untuk mengembangkan program pemasaran yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan semua demografi spesifik yang berbeda dalam audiens Anda. Membuat strategi pemasaran konten berdasarkan persona pembeli adalah proses multi-langkah. Posting ini melihat bagaimana dan mengapa dari masing-masing langkah ini.

Buat Persona Pembeli

Basis pelanggan Anda bukanlah massa yang monolitik dan homogen. Setiap audiens dapat dibagi ke dalam kelompok berdasarkan atribut seperti industri dan judul, karakteristik seperti “pengguna Twitter”, kesamaan seperti hambatan, dan sebagainya. Saat Anda membuat rentang persona yang mewakili grup pelanggan aktual tempat Anda menjual, Anda kemudian dapat menjangkau setiap grup secara lebih efektif dengan menyesuaikan konten dengan persona tersebut.

Mulailah dengan membuat beberapa grup tanggung jawab yang berbeda, seperti "koordinator", "manajer", dan "eksekutif", lalu putuskan pertanyaan apa yang ingin Anda tanyakan tentang setiap grup. Misalnya, apa latar belakang bisnis mereka? Tanggung jawab apa yang mereka miliki? Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari; tantangan apa yang mereka hadapi, dan apa yang mereka butuhkan untuk mengatasinya? Jika Anda memahami profil mereka, Anda akan dapat memasarkan produk dan solusi yang dapat membantu setiap persona (dan anggota grup yang mereka wakili) dengan tantangan khusus mereka, yang akan membuat Anda menghasilkan dan mengubah lebih banyak prospek dan prospek.

Misalkan Anda menjual perangkat lunak. Koordinator yang akan menggunakannya peduli dengan kemudahan penggunaan dan kecepatan. Manajer, yang bertanggung jawab kepada seorang eksekutif, menginginkan hasil yang terlacak sehingga dia memiliki sesuatu untuk ditunjukkan kepada atasannya. Eksekutif tersebut peduli dengan laba atas investasi, sehingga dia dapat membuktikan bahwa mereka membuat keputusan bisnis yang baik saat membeli perangkat lunak tersebut.

Anda ingin grup persona ini sebisa mungkin berbeda satu sama lain, sehingga pesan yang Anda pilih untuk mereka bisa sangat berbeda. Ini meningkatkan keketatan pesan yang ditargetkan dan memberikan lebih banyak panduan untuk membuat salinan dan gambar.

Buat Matriks Persona Pembeli

Setelah Anda menetapkan karakteristik untuk setiap persona, gunakan matriks untuk meringkasnya. Menggunakan matriks untuk mengatur data ini membuatnya lebih mudah dibaca, ringkas, dan mudah dirujuk daripada daftar panjang karakteristik untuk setiap persona, dan tim penjualan dan pemasaran juga akan dapat membandingkan detail dan melihat hubungan antara segmen yang berbeda. Berikut adalah contoh matriks yang menggunakan enam karakteristik untuk menggambarkan koordinator pemasaran, manajer akun, dan presiden agen pemasaran.

Tentu saja, Anda bisa menjelaskan lebih detail, tetapi biasanya semakin sederhana semakin baik. Anda menginginkan faktor utama dan mengharapkan perbedaan besar di antara kelompok.

Petakan Perjalanan Pembeli

Gunakan bagan lain untuk memetakan langkah-langkah yang dilakukan pembeli, mulai dari mengidentifikasi kebutuhan hingga melakukan pembelian. Ini memberikan kerangka kerja untuk membuat konten pemasaran yang tepat pada waktu yang tepat selama perjalanan pembeli tersebut.

Langkah-langkah di bawah menggambarkan perjalanan seorang pemasar yang memiliki masalah: dia perlu menghasilkan lebih banyak prospek. Setelah masalah tersebut teridentifikasi, dia mulai mempertimbangkan untuk melakukan perubahan pada platform otomasi pemasarannya. Pada tahap 3 dia mendapatkan daftar fitur yang dia inginkan, dan dia mempertimbangkan vendor mana yang akan dia ajak bicara. Sejauh ini, perjalanannya sepenuhnya online. Pendapatnya dibentuk oleh konten yang dia temukan saat mencari solusi.

Jika Anda membuat peta seperti ini untuk setiap persona Anda, Anda akan mudah…

Buat Rencana Konten

Dengan menggunakan peta pembeli, Anda dapat menetapkan konten yang relevan untuk setiap tahap perjalanan setiap persona. Jika kita melihat contoh di atas:

• Tahap 1: Kami berupaya menarik pembeli itu dengan media sosial dan iklan; kami akan memastikan salinan web kami menjawab pertanyaan “Bagaimana cara menghasilkan lebih banyak prospek yang siap untuk penjualan?” jadi ketika pembeli mencari, halaman kami akan dikembalikan.
• Tahap 2: Kami memberi garam pada halaman arahan kami dengan konten tahap awal yang menarik yang menurut pembeli sangat menarik sehingga mereka akan mengisi formulir dengan informasi kontak mereka untuk mendapatkannya, dan (skenario kasus terbaik) mereka akan memilih- untuk menerima email kami. Sekarang kami memelihara mereka dengan konten yang membantu memindahkan mereka melalui corong.
• Tahap 3: Kami mulai menawarkan konten yang membedakan kami dari vendor lain, seperti demo online yang menampilkan skenario sederhana dan umum.
• Tahap 4: Kami memastikan mereka mendapatkan informasi tentang harga, lembar spesifikasi, dan bagian lain yang membantu mereka membandingkan sistem dan membuat keputusan akhir. Konten ini mungkin berasal dari wiraniaga, atau datang selama rapat atau demo.
• Tahap 5: Kami beralih ke materi pelatihan dan materi dukungan kegunaan, lalu ke konten loyalitas dan advokasi.

Ada panggung untuk setiap konten, dan sebaliknya. Hanya dengan sedikit perencanaan, Anda dapat siap untuk bertemu pelanggan atau calon pelanggan itu di mana pun mereka berada dengan sesuatu yang berbicara kepada mereka dan kebutuhan mereka.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang penggunaan persona pembeli dalam strategi pemasaran Anda? Unduh eBuku gratis di bawah ini atau hubungi salah satu pakar otomasi pemasaran kami untuk menjadwalkan demo.