Come creare una Buyer Persona

"Una persona acquirente è un esempio della persona reale che acquista, o potrebbe acquistare, prodotti come quelli che commercializzi", secondo Adele Revella.

Quelle buyer personas che crei sono strumenti indispensabili. Puoi usarli per sviluppare programmi di marketing che mirano a soddisfare le esigenze di tutti i diversi dati demografici specifici all'interno del tuo pubblico. La creazione di una strategia di content marketing basata su un buyer persona è un processo in più fasi. Questo post esamina i come e i perché di ciascuno di questi passaggi.

Crea una persona acquirente

La tua clientela non è una massa monolitica e omogenea. Ogni pubblico può essere suddiviso in gruppi in base ad attributi come settore e titolo, caratteristiche come "utente Twitter", punti in comune come ostacoli e così via. Quando crei una gamma di personaggi che rappresentano i gruppi di clienti effettivi a cui vendi, puoi quindi raggiungere ogni gruppo in modo più efficace adattando i contenuti al personaggio.

Inizia creando alcuni gruppi di responsabilità distinti, come "coordinatore", "manager" e "dirigente", quindi decidi quali domande vorresti porre su ciascun gruppo. Ad esempio, qual è il loro background aziendale? Che responsabilità hanno? Cosa li tiene svegli la notte; quali sfide devono affrontare e di cosa hanno bisogno per superarle? Se comprendi i loro profili, sarai in grado di commercializzare prodotti e soluzioni che possono aiutare ogni persona (e i membri del gruppo che rappresentano) con le loro sfide specifiche, che ti porteranno a generare e convertire più contatti e potenziali clienti.

Supponiamo che tu venda software. Il coordinatore, che lo utilizzerà, si preoccupa della facilità d'uso e della velocità. Il manager, che è responsabile nei confronti di un dirigente, desidera che i risultati vengano monitorati in modo da avere qualcosa da mostrare al capo. Quel dirigente si preoccupa del ritorno sull'investimento, quindi può dimostrare di aver preso una buona decisione commerciale quando ha acquisito quel software.

Vuoi che questi gruppi di persona siano il più diversi possibile l'uno dall'altro, quindi i messaggi che scegli per loro possono essere nettamente diversi. Ciò migliora la solidità del messaggio mirato e fornisce ulteriori indicazioni per la creazione di testi e immagini.

Crea una matrice Persona acquirente

Dopo aver assegnato le caratteristiche a ciascuna persona, utilizza una matrice per riassumerle. L'utilizzo di matrici per organizzare questi dati li rende molto più leggibili, concisi e facili da consultare rispetto a un lungo elenco di caratteristiche per ogni persona, e i team di vendita e marketing saranno anche in grado di confrontare i dettagli e individuare le connessioni tra i diversi segmenti. Ecco una matrice di esempio che utilizza sei caratteristiche per descrivere il coordinatore marketing, l'account manager e il presidente di un'agenzia di marketing.

Certo, puoi entrare più nei dettagli, ma di solito, più semplice è, meglio è. Vuoi fattori importanti e speri in grandi differenze tra i gruppi.

Mappa il viaggio dell'acquirente

Utilizza un altro grafico per mappare i passaggi che un acquirente attraversa, dall'identificazione di una necessità all'effettuazione di un acquisto. Ciò fornisce la struttura per la creazione del giusto contenuto di marketing al momento giusto durante il viaggio dell'acquirente.

I passaggi seguenti illustrano il viaggio di un marketer che ha un problema: ha bisogno di generare più lead. Una volta identificato il problema, inizia a considerare di apportare una modifica alla sua piattaforma di automazione del marketing. Nella fase 3 ha un elenco ristretto di funzionalità che desidera e sta prendendo in considerazione i fornitori con cui parlerà. Finora, il suo viaggio è stato interamente online. Le sue opinioni sono state formate dal contenuto che ha trovato quando ha cercato una soluzione.

Se crei una mappa come questa per ognuno dei tuoi personaggi, troverai facile...

Costruisci un piano dei contenuti

Utilizzando la mappa dell'acquirente, puoi assegnare contenuti pertinenti per ogni fase del viaggio di ogni persona. Se guardiamo l'esempio sopra:

• Fase 1: lavoreremo per attrarre quell'acquirente con i social media e la pubblicità; ci assicureremo che la nostra copia web risponda alla domanda "Come posso generare più lead pronti per le vendite?" quindi quando l'acquirente ha cercato, la nostra pagina sarebbe stata restituita.
• Fase 2: Salavamo le nostre pagine di destinazione con contenuti attraenti nella fase iniziale che l'acquirente trovava così attraenti da compilare un modulo con le informazioni di contatto per ottenerlo e (nella migliore delle ipotesi) opta- per ricevere le nostre e-mail. Ora li nutriamo con contenuti che li aiutino a muoversi attraverso la canalizzazione.
• Fase 3: Iniziamo a offrire contenuti che ci differenziano da altri fornitori, come demo online che mostrano scenari semplici e comuni.
• Fase 4: ci assicuriamo che ricevano informazioni su prezzi, schede tecniche e altri elementi che li aiutino a confrontare i sistemi e prendere una decisione finale. Questo contenuto può provenire dal venditore o arrivare nel corso di una riunione o di una dimostrazione.
• Fase 5: passiamo ai materiali di formazione e ai materiali di supporto all'usabilità, quindi ai contenuti di fidelizzazione e sostegno.

C'è un palco per ogni contenuto e viceversa. Con solo un po' di pianificazione, puoi essere pronto ad incontrare quel cliente o potenziale cliente ovunque si trovi con qualcosa che parli a loro e alle loro esigenze.

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