Bir Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur

Adele Revella'ya göre "Bir alıcı kişiliği, pazarladığınız ürünlere benzer ürünleri satın alan veya satın alabilecek gerçek kişinin bir örneğidir".

Yarattığınız alıcı kişilikler vazgeçilmez araçlardır. Hedef kitlenizdeki tüm farklı demografik özelliklerin ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan pazarlama programları geliştirmek için bunları kullanabilirsiniz. Bir alıcı kişiliğine dayalı bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak, çok adımlı bir süreçtir. Bu gönderi, bu adımların her birinin nasıllarına ve nedenlerine bakar.

Bir Alıcı Kişisi Oluşturun

Müşteri tabanınız yekpare, homojen bir kitle değildir. Her izleyici, sektör ve unvan gibi niteliklere, "Twitter kullanıcısı" gibi özelliklere, engeller gibi ortak noktalara vb. göre gruplara ayrılabilir. Satış yaptığınız gerçek müşteri gruplarını temsil eden bir dizi kişi oluşturduğunuzda, içeriği kişiye göre uyarlayarak her gruba daha etkili bir şekilde ulaşabilirsiniz.

"Koordinatör", "yönetici" ve "yönetici" gibi birkaç farklı sorumluluk grubu oluşturarak başlayın ve ardından her grup hakkında hangi soruları sormak istediğinize karar verin. Örneğin, iş geçmişi nedir? Ne gibi sorumlulukları var? Geceleri onları ayakta tutan şey; hangi zorluklarla karşılaşıyorlar ve bunların üstesinden gelmek için neye ihtiyaçları var? Profillerini anlarsanız, her kişiye (ve temsil ettikleri grubun üyelerine) kendi özel zorluklarında yardımcı olabilecek ürünler ve çözümler pazarlayabilirsiniz;

Yazılım sattığınızı varsayalım. Kullanacak olan koordinatör, kullanım kolaylığı ve hıza önem verir. Bir yöneticiye karşı sorumlu olan yönetici, patrona gösterecek bir şeyi olması için sonuçların izlenmesini ister. Bu yönetici, yatırımın geri dönüşünü önemser, böylece o yazılımı edindiklerinde iyi bir iş kararı verdiklerini kanıtlayabilirler.

Bu kişilik gruplarının birbirinden olabildiğince farklı olmasını istersiniz, böylece onlar için seçtiğiniz mesajlar belirgin şekilde farklı olabilir. Bu, hedeflenen mesajın sıkılığını artırır ve kopya ve görüntüler oluşturmak için daha fazla rehberlik sağlar.

Bir Alıcı Karakter Matrisi Oluşturun

Her kişiye özellikler atadıktan sonra, bunları özetlemek için bir matris kullanın. Bu verileri düzenlemek için matrislerin kullanılması, her bir karakter için uzun bir özellik listesinden çok daha okunabilir, özlü ve başvurulması kolay hale getirir ve satış ve pazarlama ekipleri de ayrıntıları karşılaştırabilir ve farklı segmentler arasındaki bağlantıları tespit edebilir. İşte bir pazarlama ajansının pazarlama koordinatörünü, hesap yöneticisini ve başkanını tanımlamak için altı özelliği kullanan örnek bir matris.

Elbette daha fazla ayrıntıya girebilirsiniz, ancak genellikle ne kadar basitse o kadar iyidir. Büyük faktörler istiyorsunuz ve gruplar arasında büyük farklılıklar olmasını umuyorsunuz.

Alıcının Yolculuğunun Haritası

Bir alıcının bir ihtiyacı belirlemekten bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye kadar geçtiği adımları haritalamak için başka bir tablo kullanın. Bu, alıcının yolculuğu sırasında doğru zamanda doğru pazarlama içeriğini oluşturmak için çerçeve sağlar.

Aşağıdaki adımlar, bir sorunu olan bir pazarlamacının yolculuğunu göstermektedir: daha fazla potansiyel müşteri yaratması gerekiyor. Bu sorun tanımlandıktan sonra, pazarlama otomasyonu platformunda bir değişiklik yapmayı düşünmeye başlar. 3. aşamada, istediği özelliklerin kısa bir listesine sahiptir ve hangi tedarikçilerle konuşacağını biraz düşünür. Şimdiye kadar, yolculuğu tamamen çevrimiçi oldu. Çözüm ararken bulduğu içerikler fikirlerini oluşturmuştur.

Her bir karakteriniz için bunun gibi bir harita oluşturursanız, bunu kolay bulacaksınız…

Bir İçerik Planı Oluşturun

Alıcının haritasını kullanarak, her bir kişinin yolculuğunun her aşaması için alakalı içerik atayabilirsiniz. Yukarıdaki örneğe bakarsak:

• Aşama 1: Bu alıcıyı sosyal medya ve reklamlarla çekmek için çalışırdık; web kopyamızın "Satışa hazır daha fazla müşteri adayı nasıl oluştururum?" sorusunu yanıtladığından emin olurduk. yani alıcı arama yaptığında sayfamız dönecektir.
• 2. Aşama: Açılış sayfalarımızı, alıcının onu almak için iletişim bilgileriyle bir form dolduracak kadar çekici bulduğu çekici erken aşama içeriğiyle tuzlardık ve (en iyi senaryo) e-postalarımızı almak için Şimdi onları, dönüşüm hunisinde ilerlemelerine yardımcı olan içerikle besliyoruz.
• 3. Aşama: Basit, yaygın senaryoları gösteren çevrimiçi demolar gibi bizi diğer tedarikçilerden ayıran içerikler sunmaya başlıyoruz.
• 4. Aşama: Sistemleri karşılaştırmalarına ve nihai bir karar vermelerine yardımcı olacak fiyatlandırma, teknik özellik tabloları ve diğer parçalar hakkında bilgi almalarını sağlıyoruz. Bu içerik, satış görevlisinden gelebilir veya bir toplantı veya demo sırasında gelebilir.
• 5. Aşama: Eğitim materyallerine ve kullanılabilirliği destekleyen materyallere, ardından sadakat ve savunuculuk içeriğine geçiyoruz.

Her içerik parçası için bir aşama vardır ve bunun tersi de geçerlidir. Küçük bir planlamayla, nerede olurlarsa olsunlar o müşteri veya potansiyel müşteriyle, onlara ve ihtiyaçlarına hitap eden bir şeyle buluşmaya hazır olabilirsiniz.

Pazarlama stratejinizde alıcı karakterlerini kullanma hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Aşağıdaki ücretsiz e-Kitabı indirin veya bir demo planlamak için pazarlama otomasyonu uzmanlarımızdan biriyle iletişime geçin.