如何创建买家角色

Adele Revella 表示：“买家角色是购买或可能购买与您所推销的产品类似的真实人物的一个例子。”

您创建的那些买家角色是必不可少的工具。 您可以使用它们来制定营销计划，以满足您受​​众中所有不同特定人群的需求。 根据买家角色创建内容营销策略是一个多步骤的过程。 这篇文章着眼于每个步骤的方法和原因。

创建买家角色

您的客户群不是单一的、同质的群体。 每个受众都可以按行业和头衔等属性、“Twitter 用户”等特征、障碍等共性等进行分组。 当您创建一系列代表您销售的实际客户群的角色时，您可以通过为角色定制内容来更有效地接触每个群体。

首先创建几个不同的责任组，例如“协调员”、“经理”和“执行官”，然后决定您想对每个组提出什么问题。 例如，他们的商业背景是什么？ 他们有什么责任？ 是什么让他们彻夜难眠； 他们面临什么挑战，他们需要什么来克服这些挑战？ 如果您了解他们的概况，您将能够推销产品和解决方案，帮助每个角色（以及他们所代表的团队成员）应对他们的特定挑战，这将导致您产生和转化更多的潜在客户和潜在客户。

假设您销售软件。 将使用它的协调器关心易用性和速度。 对高管负责的经理希望跟踪结果，这样她或他就有东西可以展示给老板。 该高管关心投资回报，因此他或她可以证明他们在购买该软件时做出了正确的商业决策。

您希望这些角色组彼此尽可能不同，因此您为它们选择的消息可以明显不同。 这增强了目标消息的紧密性，并为创建副本和图像提供了更多指导。

创建买家角色矩阵

为每个角色分配特征后，使用矩阵来总结它们。 使用矩阵来组织这些数据使其比每个角色的一长串特征更具可读性、简洁性和易于参考，销售和营销团队也将能够比较细节和发现不同细分之间的联系。 下面是一个示例矩阵，它使用六个特征来描述营销机构的营销协调员、客户经理和总裁。

当然，你可以说得更详细，但通常是越简单越好。 您需要主要因素并希望各组之间存在重大差异。

描绘买家的旅程

使用另一个图表来绘制买家从确定需求到进行购买所经历的步骤。 这为在买家旅程中的正确时间创建正确的营销内容提供了框架。

下面的步骤说明了遇到问题的营销人员的旅程：她需要产生更多的潜在客户。 确定该问题后，她开始考虑对她的营销自动化平台进行更改。 到第 3 阶段时，她已经有了一份她想要的功能的候选清单，并且她正在考虑要与哪些供应商交谈。 到目前为止，她的旅程完全在线。 她的意见是由她在搜索解决方案时找到的内容形成的。

如果您为每个角色创建这样的地图，您会发现很容易……

制定内容计划

使用买家地图，您可以为每个角色旅程的每个阶段分配相关内容。 如果我们看上面的例子：

• 第 1 阶段：我们将努力通过社交媒体和广告吸引买家； 我们会确保我们的网络副本回答了“我如何生成更多销售线索？”的问题。 所以当买家搜索时，我们的页面将被返回。
• 第 2 阶段：我们会在我们的着陆页上添加有吸引力的早期内容，买家觉得这些内容非常有吸引力，他们会填写一张包含联系信息的表格来获取它，并且（最好的情况）他们会选择-接收我们的电子邮件。 现在，我们用有助于推动他们通过漏斗的内容来培养他们。
• 第 3 阶段：我们开始提供使我们有别于其他供应商的内容，例如显示简单、常见场景的在线演示。
• 第 4 阶段：我们确保他们获得有关定价、规格表和其他有助于他们比较系统并做出最终决定的信息。 此内容可能来自销售人员，或来自会议或演示过程。
• 阶段 5：我们进入培训材料和可用性支持材料，然后进入忠诚度和宣传内容。

每个内容都有一个舞台，反之亦然。 只需稍加计划，您就可以准备好与该客户或潜在客户会面，无论他们身在何处，都可以提供与他们和他们的需求相关的内容。

想了解更多关于在您的营销策略中使用买家角色的信息吗？ 下载下面的免费电子书或联系我们的一位营销自动化专家安排演示。