So erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit

„Eine Käuferpersönlichkeit ist ein Beispiel für die reale Person, die Produkte wie die, die Sie vermarkten, kauft oder kaufen könnte“, so Adele Revella.

Die von Ihnen erstellten Käuferpersönlichkeiten sind unverzichtbare Werkzeuge. Sie können sie verwenden, um Marketingprogramme zu entwickeln, die darauf abzielen, die Bedürfnisse all der verschiedenen spezifischen demografischen Gruppen innerhalb Ihres Publikums zu erfüllen. Das Erstellen einer Content-Marketing-Strategie basierend auf einer Käuferpersönlichkeit ist ein mehrstufiger Prozess. Dieser Beitrag befasst sich mit dem Wie und Warum jedes dieser Schritte.

Erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit

Ihr Kundenstamm ist keine monolithische, homogene Masse. Jedes Publikum kann nach Attributen wie Branche und Titel, Merkmalen wie „Twitter-Nutzer“, Gemeinsamkeiten wie Hindernissen usw. in Gruppen eingeteilt werden. Wenn Sie eine Reihe von Personas erstellen, die die tatsächlichen Kundengruppen darstellen, an die Sie verkaufen, können Sie jede Gruppe effektiver erreichen, indem Sie den Inhalt auf die Persona zuschneiden.

Beginnen Sie damit, einige unterschiedliche Verantwortungsgruppen zu erstellen, z. B. „Koordinator“, „Manager“ und „Führungskraft“, und entscheiden Sie dann, welche Fragen Sie zu jeder Gruppe stellen möchten. Was ist zum Beispiel ihr geschäftlicher Hintergrund? Welche Aufgaben haben sie? Was hält sie nachts wach; Vor welchen Herausforderungen stehen sie und was brauchen sie, um sie zu meistern? Wenn Sie ihre Profile verstehen, können Sie Produkte und Lösungen vermarkten, die jeder Persona (und den Mitgliedern der Gruppe, die sie repräsentieren) bei ihren spezifischen Herausforderungen helfen können, was dazu führen wird, dass Sie mehr Leads und Interessenten generieren und konvertieren.

Angenommen, Sie verkaufen Software. Der Koordinator, der es verwenden wird, kümmert sich um Benutzerfreundlichkeit und Geschwindigkeit. Der Manager, der gegenüber einer Führungskraft rechenschaftspflichtig ist, möchte Ergebnisse, die nachverfolgt werden, damit er oder sie dem Chef etwas zeigen kann. Dieser Führungskraft ist die Kapitalrendite wichtig, damit sie nachweisen kann, dass sie beim Erwerb dieser Software eine gute Geschäftsentscheidung getroffen hat.

Sie möchten, dass diese Persona-Gruppen so unterschiedlich wie möglich sind, sodass die Nachrichten, die Sie für sie auswählen, deutlich unterschiedlich sein können. Dies erhöht die Genauigkeit der zielgerichteten Botschaft und bietet mehr Anleitung zum Erstellen von Texten und Bildern.

Erstellen Sie eine Buyer-Persona-Matrix

Nachdem Sie jeder Persona Merkmale zugewiesen haben, verwenden Sie eine Matrix, um sie zusammenzufassen. Die Verwendung von Matrizen zur Organisation dieser Daten macht sie viel lesbarer, prägnanter und leichter zu referenzieren als eine lange Liste von Merkmalen für jede Persona, und Vertriebs- und Marketingteams können auch Details vergleichen und Verbindungen zwischen den verschiedenen Segmenten erkennen. Hier ist eine Beispielmatrix, die sechs Merkmale verwendet, um den Marketingkoordinator, den Account Manager und den Präsidenten einer Marketingagentur zu beschreiben.

Natürlich kann man noch mehr ins Detail gehen, aber je einfacher desto besser. Sie wollen Hauptfaktoren und hoffen auf große Unterschiede zwischen den Gruppen.

Bilden Sie die Reise des Käufers ab

Verwenden Sie ein weiteres Diagramm, um die Schritte darzustellen, die ein Käufer durchläuft, von der Ermittlung eines Bedarfs bis zum Kauf. Dies bietet den Rahmen für die Erstellung der richtigen Marketinginhalte zum richtigen Zeitpunkt während der Reise des Käufers.

Die folgenden Schritte veranschaulichen den Weg eines Vermarkters, der ein Problem hat: Sie muss mehr Leads generieren. Sobald dieses Problem erkannt ist, beginnt sie, eine Änderung ihrer Marketing-Automatisierungsplattform in Betracht zu ziehen. In Stufe 3 hat sie eine Auswahlliste mit Funktionen, die sie haben möchte, und sie überlegt, mit welchen Anbietern sie sprechen wird. Bisher verlief ihre Reise ausschließlich online. Ihre Meinung hat sich aus den Inhalten gebildet, die sie gefunden hat, als sie nach einer Lösung gesucht hat.

Wenn Sie für jede Ihrer Personas eine Karte wie diese erstellen, fällt es Ihnen leicht, …

Erstellen Sie einen Inhaltsplan

Mithilfe der Käuferkarte können Sie relevante Inhalte für jede Phase der Reise jeder Persona zuweisen. Wenn wir uns das obige Beispiel ansehen:

• Stufe 1: Wir würden daran arbeiten, diesen Käufer mit Social Media und Werbung anzuziehen; Wir würden sicherstellen, dass unsere Webtexte die Frage „Wie generiere ich mehr verkaufsbereite Leads?“ beantworten. Wenn der Käufer also suchte, wurde unsere Seite zurückgegeben.
• Phase 2: Wir würden unsere Zielseiten mit attraktiven Inhalten in der Frühphase salzen, die der Käufer so attraktiv fand, dass er ein Formular mit seinen Kontaktinformationen ausfüllen würde, um ihn zu erhalten, und (im besten Fall) er sich dafür entscheiden würde. in um unsere E-Mails zu erhalten. Jetzt fördern wir sie mit Inhalten, die ihnen helfen, den Trichter zu durchlaufen.
• Stufe 3: Wir beginnen, Inhalte anzubieten, die uns von anderen Anbietern unterscheiden, wie z. B. Online-Demos, die einfache, gängige Szenarien zeigen.
• Phase 4: Wir stellen sicher, dass sie Informationen über Preise, Datenblätter und andere Elemente erhalten, die ihnen helfen, Systeme zu vergleichen und eine endgültige Entscheidung zu treffen. Diese Inhalte können vom Verkäufer stammen oder im Verlauf eines Meetings oder einer Demo kommen.
• Phase 5: Wir gehen zu Schulungsmaterialien und Materialien zur Unterstützung der Benutzerfreundlichkeit über, dann zu Loyalitäts- und Interessenvertretungsinhalten.

Es gibt eine Bühne für jeden Inhalt und umgekehrt. Mit nur ein wenig Planung können Sie bereit sein, diesen Kunden oder Interessenten überall mit etwas zu treffen, das ihn und seine Bedürfnisse anspricht.

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