كيفية إنشاء شخصية المشتري

"شخصية المشتري هي مثال على الشخص الحقيقي الذي يشتري ، أو قد يشتري ، منتجات مثل تلك التي تسوقها" ، وفقًا لما ذكرته Adele Revella.

إن شخصيات المشتري التي تقوم بإنشائها هي أدوات لا غنى عنها. يمكنك استخدامها لتطوير برامج التسويق التي تهدف إلى تلبية احتياجات جميع الفئات السكانية المحددة المختلفة داخل جمهورك. يعد إنشاء استراتيجية تسويق للمحتوى بناءً على شخصية المشتري عملية متعددة الخطوات. يلقي هذا المنشور نظرة على أسباب وأسباب كل خطوة من هذه الخطوات.

قم بإنشاء شخصية المشتري

قاعدة عملائك ليست كتلة متجانسة ومتجانسة. يمكن تقسيم كل جمهور إلى مجموعات حسب سمات مثل الصناعة والمسمى الوظيفي وخصائص مثل "مستخدم Twitter" والقواسم المشتركة مثل العقبات وما إلى ذلك. عندما تنشئ مجموعة من الشخصيات التي تمثل مجموعات العملاء الفعلية التي تبيع لها ، يمكنك بعد ذلك الوصول إلى كل مجموعة بشكل أكثر فاعلية عن طريق تخصيص المحتوى حسب الشخصية.

ابدأ بإنشاء عدد قليل من مجموعات المسؤولية المتميزة ، مثل "المنسق" و "المدير" و "التنفيذي" ، ثم حدد الأسئلة التي ترغب في طرحها حول كل مجموعة. على سبيل المثال ، ما هي خلفيتهم التجارية؟ ما هي المسؤوليات التي تقع عليهم؟ ما يحفظهم طوال اليل؛ ما هي التحديات التي يواجهونها وماذا يحتاجون للتغلب عليها؟ إذا فهمت ملفاتهم الشخصية ، فستتمكن من تسويق المنتجات والحلول التي يمكن أن تساعد كل شخصية (وأعضاء المجموعة التي يمثلونها) في تحدياتهم الخاصة ، مما سيؤدي إلى إنشاء وتحويل المزيد من العملاء المحتملين والتوقعات.

لنفترض أنك تبيع برنامجًا. يهتم المنسق الذي سيستخدمها بسهولة الاستخدام والسرعة. يريد المدير ، الذي يكون مسؤولاً أمام مسؤول تنفيذي ، النتائج التي يتم تتبعها بحيث يكون لديه أو لديه ما يظهره لرئيسه. يهتم هذا المسؤول التنفيذي بعائد الاستثمار ، حتى يتمكن من إثبات أنهم اتخذوا قرارًا تجاريًا جيدًا عندما حصلوا على هذا البرنامج.

تريد أن تكون هذه المجموعات الشخصية مختلفة عن بعضها البعض قدر الإمكان ، لذلك يمكن أن تكون الرسائل التي تختارها لها مختلفة بشكل واضح. يعزز هذا من إحكام الرسالة المستهدفة ويوفر المزيد من الإرشادات لإنشاء نسخة وصور.

قم بإنشاء مصفوفة شخصية المشتري

بمجرد تعيين الخصائص لكل شخصية ، استخدم مصفوفة لتلخيصها. إن استخدام المصفوفات لتنظيم هذه البيانات يجعلها أكثر قابلية للقراءة وموجزة ويسهل الرجوع إليها من قائمة طويلة من الخصائص لكل شخصية ، وستكون فرق المبيعات والتسويق أيضًا قادرة على مقارنة التفاصيل وتحديد الاتصالات بين القطاعات المختلفة. إليك نموذج مصفوفة تستخدم ست خصائص لوصف منسق التسويق ومدير الحساب والرئيس بوكالة التسويق.

بالطبع ، يمكنك الخوض في مزيد من التفاصيل ، ولكن عادة ، كلما كان ذلك أبسط ، كان ذلك أفضل. تريد عوامل رئيسية وتأمل في اختلافات كبيرة بين المجموعات.

ارسم خريطة رحلة المشتري

استخدم مخططًا آخر لتخطيط الخطوات التي يمر بها المشتري ، من تحديد الحاجة إلى الشراء. يوفر هذا الإطار لإنشاء المحتوى التسويقي المناسب في الوقت المناسب خلال رحلة المشتري.

توضح الخطوات أدناه رحلة المسوق الذي يعاني من مشكلة: فهو بحاجة إلى تكوين المزيد من العملاء المحتملين. بمجرد تحديد هذه المشكلة ، تبدأ في التفكير في إجراء تغيير في نظامها الأساسي لأتمتة التسويق. بحلول المرحلة الثالثة ، حصلت على قائمة مختصرة بالميزات التي تريدها ، وهي تضع في اعتبارها بعض البائعين الذين ستتحدث معهم. حتى الآن ، كانت رحلتها عبر الإنترنت بالكامل. تشكلت آرائها من خلال المحتوى الذي وجدته عندما بحثت عن حل.

إذا أنشأت خريطة مثل هذه لكل شخص من شخصياتك ، فستجد أنه من السهل ...

أنشئ خطة محتوى

باستخدام خريطة المشتري ، يمكنك تعيين محتوى ذي صلة لكل مرحلة من مراحل رحلة كل شخص. إذا نظرنا إلى المثال أعلاه:

• المرحلة 1: سنعمل على جذب هذا المشتري من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات ؛ سوف نتأكد من أن نسخة الويب الخاصة بنا أجابت على السؤال "كيف يمكنني إنشاء المزيد من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات؟" لذلك عندما يبحث المشتري ، سيتم إرجاع صفحتنا.
• المرحلة 2: كنا نملح صفحاتنا المقصودة بمحتوى جذاب في المراحل المبكرة وجده المشتري جذابًا للغاية لدرجة أنه يملأ نموذجًا بمعلومات الاتصال الخاصة به من أجل الحصول عليها ، و (أفضل سيناريو) يختارون- لتلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا. نحن الآن نرعىهم بمحتوى يساعد على تحريكهم عبر مسار التحويل.
• المرحلة 3: نبدأ في تقديم محتوى يميزنا عن البائعين الآخرين ، مثل العروض التوضيحية عبر الإنترنت التي تعرض سيناريوهات بسيطة وشائعة.
• المرحلة 4: نتأكد من حصولهم على معلومات حول الأسعار وأوراق المواصفات وغيرها من القطع التي تساعدهم في مقارنة الأنظمة واتخاذ القرار النهائي. قد يأتي هذا المحتوى من مندوب المبيعات ، أو يأتي في سياق اجتماع أو عرض توضيحي.
• المرحلة الخامسة: ننتقل إلى المواد التدريبية ومواد دعم قابلية الاستخدام ، ثم إلى محتوى الولاء والتأييد.

هناك مرحلة لكل جزء من المحتوى والعكس صحيح. بقليل من التخطيط ، يمكنك أن تكون مستعدًا لمقابلة ذلك العميل أو العميل المحتمل أينما كان بشيء يتحدث إليه ويخاطب احتياجاته.

هل تريد معرفة المزيد حول استخدام شخصيات المشتري في إستراتيجيتك التسويقية؟ قم بتنزيل الكتاب الإلكتروني المجاني أدناه أو تواصل مع أحد خبراء أتمتة التسويق لدينا لجدولة عرض توضيحي.