Как создать образ покупателя

«Персонаж покупателя — это пример реального человека, который покупает или мог бы купить продукты, подобные тем, которые вы продаете», — говорит Адель Ревелла.

Создаваемые вами образы покупателей являются незаменимыми инструментами. Вы можете использовать их для разработки маркетинговых программ, направленных на удовлетворение потребностей всех различных демографических групп вашей аудитории. Создание стратегии контент-маркетинга на основе образа покупателя — это многоэтапный процесс. В этом посте рассматриваются как и почему каждый из этих шагов.

Создайте образ покупателя

Ваша клиентская база — это не монолитная однородная масса. Каждую аудиторию можно разделить на группы по таким признакам, как отрасль и название, характеристикам, таким как «пользователь Твиттера», общим чертам, таким как препятствия, и так далее. Когда вы создаете ряд персон, которые представляют фактические группы клиентов, которым вы продаете, вы можете более эффективно охватить каждую группу, адаптируя контент к персонам.

Начните с создания нескольких отдельных групп ответственности, таких как «координатор», «менеджер» и «руководитель», а затем решите, какие вопросы вы хотели бы задать о каждой группе. Например, каков их бизнес-фон? Какие у них есть обязанности? Что не дает им спать по ночам; с какими проблемами они сталкиваются и что им нужно для их преодоления? Если вы понимаете их профили, вы сможете продавать продукты и решения, которые могут помочь каждому человеку (и членам группы, которую они представляют) с их конкретными проблемами, что приведет к тому, что вы будете генерировать и конвертировать больше лидов и потенциальных клиентов.

Предположим, вы продаете программное обеспечение. Координатор, который будет им пользоваться, заботится об удобстве использования и скорости. Менеджер, который подотчетен руководителю, хочет, чтобы результаты отслеживались, чтобы ему или ему было что показать боссу. Этот руководитель заботится о возврате инвестиций, поэтому он или она может доказать, что они приняли правильное деловое решение, когда приобрели это программное обеспечение.

Вы хотите, чтобы эти группы персонажей как можно больше отличались друг от друга, поэтому сообщения, которые вы выбираете для них, могут быть совершенно разными. Это повышает точность целевого сообщения и дает дополнительные рекомендации по созданию текста и изображений.

Создайте матрицу личности покупателя

После того, как вы присвоили характеристики каждому персонажу, используйте матрицу, чтобы обобщить их. Использование матриц для организации этих данных делает их намного более удобочитаемыми, краткими и удобными для ссылок, чем длинный список характеристик для каждой персоны, а отделы продаж и маркетинга также смогут сравнивать детали и выявлять связи между различными сегментами. Вот образец матрицы, в которой используются шесть характеристик для описания координатора по маркетингу, менеджера по работе с клиентами и президента маркетингового агентства.

Конечно, вы можете углубиться в детали, но обычно чем проще, тем лучше. Вам нужны основные факторы и надежда на серьезные различия между группами.

Карта пути покупателя

Используйте другую диаграмму, чтобы наметить шаги, которые проходит покупатель, от определения потребности до совершения покупки. Это обеспечивает основу для создания правильного маркетингового контента в нужное время на пути покупателя.

Приведенные ниже шаги иллюстрируют путь маркетолога, у которого есть проблема: ему нужно привлечь больше лидов. Как только эта проблема выявлена, она начинает рассматривать возможность внесения изменений в свою платформу автоматизации маркетинга. К этапу 3 у нее есть краткий список функций, которые она хочет, и она рассматривает, с какими поставщиками она будет разговаривать. До сих пор ее путешествие было полностью онлайн. Ее мнение было сформировано содержанием, которое она нашла, когда искала решение.

Если вы создадите подобную карту для каждого из ваших персонажей, вам будет легко…

Создайте контент-план

Используя карту покупателя, вы можете назначить соответствующий контент для каждого этапа путешествия каждого человека. Если мы посмотрим на пример выше:

• Этап 1: мы будем работать над тем, чтобы привлечь этого покупателя с помощью социальных сетей и рекламы; мы бы убедились, что наша веб-копия отвечает на вопрос «Как мне привлечь больше потенциальных клиентов, готовых к продаже?» поэтому, когда покупатель будет искать, наша страница будет возвращена.
• Этап 2. Мы наполняли наши целевые страницы привлекательным контентом на ранней стадии, который покупатель находил настолько привлекательным, что они заполняли форму со своей контактной информацией, чтобы получить его, и (в лучшем случае) они выбирали: чтобы получать наши электронные письма. Теперь мы подпитываем их контентом, который помогает им продвигаться по воронке продаж.
• Этап 3. Мы начинаем предлагать контент, который отличает нас от других поставщиков, например онлайн-демонстрации, демонстрирующие простые, распространенные сценарии.
• Этап 4: мы гарантируем, что они получат информацию о ценах, спецификациях и другую информацию, которая поможет им сравнить системы и принять окончательное решение. Этот контент может исходить от продавца или во время встречи или демонстрации.
• Этап 5. Мы переходим к учебным материалам и материалам по поддержке удобства использования, а затем к контенту для лояльности и защите интересов.

Для каждого фрагмента контента есть сцена, и наоборот. С небольшим планированием вы можете быть готовы встретить этого клиента или потенциального клиента, где бы они ни находились, с чем-то, что говорит с ними и их потребностями.

Хотите узнать больше об использовании портретов покупателей в своей маркетинговой стратегии? Загрузите бесплатную электронную книгу ниже или обратитесь к одному из наших экспертов по автоматизации маркетинга, чтобы запланировать демонстрацию.