バイヤーのペルソナを作成する方法
公開: 2014-10-07Adele Revella 氏によると、「バイヤー ペルソナは、あなたが販売しているような製品を購入する、または購入する可能性のある実在の人物の例です」。

あなたが作成するバイヤー ペルソナは、不可欠なツールです。 それらを使用して、オーディエンス内のさまざまな特定の人口統計のニーズを満たすことを目的としたマーケティング プログラムを開発できます。 バイヤーのペルソナに基づいたコンテンツ マーケティング戦略の作成は、複数のステップからなるプロセスです。 この投稿では、これらの各ステップの方法と理由について説明します。
バイヤーペルソナを作成する
あなたの顧客ベースは、一枚岩の均質な集団ではありません。 すべてのオーディエンスは、業界や役職などの属性、「Twitter ユーザー」などの特徴、障害などの共通点などによってグループに分けることができます。 販売先の実際の顧客グループを表す一連のペルソナを作成すると、そのペルソナに合わせてコンテンツを調整することで、各グループにより効果的にリーチできます。
「コーディネーター」、「マネージャー」、「エグゼクティブ」など、いくつかの異なる責任グループを作成することから始めて、各グループについてどのような質問をするかを決定します。 たとえば、彼らのビジネスの背景は何ですか? 彼らにはどのような責任がありますか? 彼らを夜更かしさせているもの。 彼らはどのような課題に直面し、それを克服するために何が必要なのか? 彼らのプロフィールを理解すれば、各ペルソナ (およびそのペルソナが代表するグループのメンバー) を特定の課題に対処するのに役立つ製品とソリューションを売り込むことができ、より多くのリードと見込み客を生成して変換することができます。
ソフトウェアを販売するとします。 使用するコーディネーターは、使いやすさとスピードを重視します。 幹部に対して説明責任を負うマネージャーは、上司に何かを見せるために、追跡される結果を求めています。 その幹部は投資収益率を気にかけているため、そのソフトウェアを取得したときに優れたビジネス上の決定を下したことを証明できます。
これらのペルソナ グループはできるだけ互いに異なるものにする必要があるため、選択するメッセージは明確に異なる可能性があります。 これにより、ターゲットを絞ったメッセージのタイトさが強化され、コピーと画像を作成するためのより多くのガイダンスが提供されます。
バイヤーのペルソナ マトリックスを作成する
各ペルソナに特性を割り当てたら、マトリックスを使用してそれらを要約します。 マトリックスを使用してこのデータを整理すると、各ペルソナの特性の長いリストよりもはるかに読みやすく、簡潔で、簡単に参照できるようになります。また、販売およびマーケティング チームは、詳細を比較して、異なるセグメント間のつながりを見つけることもできます。 以下は、マーケティング代理店のマーケティング コーディネーター、アカウント マネージャー、および社長を表す 6 つの特性を使用したサンプル マトリックスです。

もちろん、より詳細に説明することもできますが、通常は単純であるほど良いです。 あなたは主要な要因を求めており、グループ間の大きな違いを望んでいます.
3 つのステップでマーケティング ペルソナを構築する

バイヤーズジャーニーをマッピングする
別のチャートを使用して、必要性の特定から購入まで、購入者がたどるステップを図解します。 これにより、購入者の旅の適切なタイミングで適切なマーケティング コンテンツを作成するためのフレームワークが提供されます。
以下の手順は、問題を抱えているマーケティング担当者のジャーニーを示しています。彼女はより多くのリードを生成する必要があります。 その問題が特定されると、彼女はマーケティング オートメーション プラットフォームを変更することを検討し始めます。 ステージ 3 までに、彼女は必要な機能の候補リストを作成し、どのベンダーと話をするかを検討しています。 これまでのところ、彼女の旅は完全にオンラインでした。 彼女の意見は、解決策を探したときに見つけた内容によって形成されています。

ペルソナごとにこのようなマップを作成すると、簡単に…
コンテンツ プランを作成する
バイヤーズ マップを使用して、各ペルソナのジャーニーの各段階に関連するコンテンツを割り当てることができます。 上記の例を見ると:
- ステージ 1:ソーシャル メディアと広告でそのバイヤーを引き付けるために取り組みます。 Web コピーが「どうすればより多くの販売準備の整ったリードを生成できるか?」という質問に答えていることを確認します。 バイヤーが検索すると、私たちのページが返されます。
- ステージ 2:購入者が非常に魅力的であると感じた初期段階の魅力的なコンテンツをランディング ページに追加し、購入するためにフォームに連絡先情報を入力します。私たちの電子メールを受信するために。 現在、ファネルを通過するのに役立つコンテンツでそれらを育成しています。
- ステージ 3:シンプルで一般的なシナリオを示すオンライン デモなど、他のベンダーと差別化するコンテンツを提供し始めます。
- ステージ 4:価格、スペック シート、およびシステムを比較して最終決定を下すのに役立つその他の要素に関する情報を確実に入手します。 このコンテンツは、営業担当者から提供される場合もあれば、会議やデモの過程で提供される場合もあります。
- ステージ 5:トレーニング資料とユーザビリティ サポート資料に進み、次に忠誠心と擁護のコンテンツに進みます。
すべてのコンテンツにステージがあり、その逆もあります。 ちょっとした計画を立てるだけで、顧客や見込み客がどこにいても、彼らのニーズに訴えかける何かを提供して、彼らに会う準備ができます。
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