O básico dos anúncios do LinkedIn – o que as empresas B2B devem saber

Para empresas B2B que usam mídias sociais como parte de suas estratégias de marketing, o LinkedIn tem sido o favorito. Nenhuma outra rede social é tão adequada para profissionais de negócios, tornando-a o local perfeito para B2Bs se conectarem com seus públicos.

Você sabia?

• 89% das empresas B2B usam o LinkedIn para promoção de conteúdo
  
• 80% de todos os leads sociais B2B vêm do LinkedIn
  
• O comprador médio lê 10 peças de conteúdo antes de tomar uma decisão de compra
  

As pessoas hoje estão recorrendo às redes sociais, blogs e sites de empresas para obter informações úteis, e o LinkedIn é a plataforma ideal para compartilhar esses recursos. Como o próprio blog do LinkedIn colocou:

“ As pessoas gastam tempo em outras redes de mídia social, mas investem tempo no LinkedIn.”

Como as pessoas investem tempo no LinkedIn, você deve investir parte de seu orçamento de marketing em publicidade no LinkedIn? Provavelmente. Ah, mas isso levanta a questão...

Quanto custam os anúncios do LinkedIn?

Se você deseja mergulhar nas águas sociais pagas, a publicidade no LinkedIn é o melhor lugar para começar para B2Bs e normalmente fornece os melhores resultados. As pessoas são mais sérias em encontrar soluções de negócios e conteúdo útil ao navegar no LinkedIn (em oposição ao Facebook ou Twitter).

Dito isso, começar pode parecer um grande muro a ser escalado, e sempre há a questão de “quanto realmente gastamos?” Não existe uma resposta única e, para chegar a ela, primeiro você precisa responder a algumas perguntas.

• Quem é seu público-alvo com base na função, cargo, antiguidade, empregador, localização e outras informações demográficas?
  
• Você deseja que o Conteúdo Patrocinado seja colocado diretamente no feed de notícias desse público?
  
• Deseja optar por anúncios dinâmicos menores na barra lateral?
  
• Você quer anúncios de texto na parte superior do site?
  
• Você quer o Sponsored InMail que aparece na caixa de entrada de mensagens de cada pessoa?
  

Cada um desses fatores afetará seu custo final, que realmente depende de você. Você pode iniciar seus anúncios e parar a qualquer momento. De acordo com o LinkedIn, “os anúncios são vendidos por meio de um leilão. Ao veicular anúncios, você concorre com outros anunciantes que desejam atingir um público-alvo semelhante.”

Como começar a usar os anúncios do LinkedIn

Iniciar uma campanha publicitária e escolher seu público costuma ser uma das partes mais assustadoras da publicidade no LinkedIn . Depois de começar, no entanto, não é tão complicado quanto você imagina. Basta seguir estes passos:

1. Crie uma conta com o Campaign Manager do LinkedIn. É aqui que você gerencia e otimiza seus anúncios. Você terá a opção de associar a LinkedIn Page da sua empresa; você precisará fazer isso para criar campanhas de conteúdo patrocinado (veja abaixo).
   
2. Depois que sua conta for criada, você terá a opção de configurar grupos de campanhas, o que é útil se você estiver executando mais de uma campanha por vez.
   
3. Em seguida, clique no botão para criar campanha na tela principal do Campaign Manager ou em um grupo de campanhas.
   
4. Dê um nome à sua campanha e selecione o objetivo do seu anúncio. Passe o mouse sobre cada opção e você verá algumas informações sobre o que cada uma é e como é útil.
   Se você estiver tentando direcionar tráfego para uma página de destino específica em seu site com uma oferta de conversão, como um guia do comprador industrial relevante ou um estudo de caso, selecione Visitas ao site como objetivo.
5. Configure os parâmetros da sua campanha, incluindo:
   
   • Público - use critérios diferentes para segmentar suas personas ideais, concentrando-se em localização, idade, sexo, setor, tamanho da empresa, função e habilidades profissionais
     

   

   • Formato do anúncio — imagem única, carrossel, vídeo, texto, vaga, destaque etc. Observe que as opções disponíveis variam de acordo com o objetivo da campanha

   

   • Posicionamento — apenas LinkedIn ou também em aplicativos e sites do LinkedIn
     
   • Orçamento e programação/duração — é aqui que você decidirá seu tipo e custo de lance, orçamento diário e por quanto tempo deseja veicular sua campanha.
     
   • O LinkedIn recomendará um preço de oferta para seu público, baseado no que outras empresas estão pagando para alcançar um público semelhante com seus anúncios. Você pode alterá-lo como achar melhor e definir o orçamento geral.
     
   • Quanto melhor o lance, maior a chance de seu anúncio aparecer nos feeds de seus alvos. No entanto, o LinkedIn recompensa as postagens mais envolventes, para que você ainda possa ganhar um leilão sem ser o maior lance. Então, faça seu post brilhar!
     
   • Geralmente, há três opções de tipo de lance: custo por clique (CPC), custo por impressão (CPM) e custo por envio (CPS), que é para postagens de InMail
   
   • Opções específicas do objetivo — como o acompanhamento de conversões para visitas ao site, que rastreia a ação que você deseja que o visitante realize em seu site
   
   
6. Depois que os parâmetros da campanha estiverem definidos, é hora de criar o conteúdo do anúncio . Você terá a opção de:

• Promova uma postagem recente (ou várias) da página da sua empresa
• Promova uma atualização da sua Showcase Page
• Crie um novo anúncio
  

Observe que, se você deseja promover uma versão revisada de uma postagem recente, o LinkedIn recomenda apenas criar um anúncio totalmente novo. Na verdade, tente criar algumas variações diferentes (semelhante ao teste A/B) para ver qual obtém melhores resultados.

Quanto gastar em publicidade no LinkedIn

A questão de quanto gastar é uma que quase sempre engana as pessoas. Não existe uma resposta única e varia de acordo com seu orçamento de marketing e suas metas . Se você está apenas começando, não há problema em testar as águas com algumas execuções de teste de baixo orçamento para descobrir o que funciona melhor para você.

A partir daí, recomendo duas abordagens:

1. Defina um limite de quanto você deseja gastar com base no preço do lance e o que você deseja gastar em um determinado período de tempo (por exemplo, US$ 250/semana a US$ 10/clique).
2. Use suas metas de campanha e métricas de desempenho de página para determinar quanto você deve gastar para alcançar o número desejado de leads .

Aqui está um exemplo para a abordagem #2. Digamos que seu anúncio promova uma página de destino em seu website. Com base em suas análises, você sabe que 1 em cada 9 visitantes da página de destino se torna um lead e 10% dos leads são qualificados para marketing (MQLs). Usando essas informações, você pode esperar que sejam necessárias 90 visitas à página de destino para cada MQL. Faz sentido orçar sua campanha do LinkedIn para 90 cliques por MQL. No entanto, como você normalmente está segmentando um público mais qualificado, muitas campanhas de anúncios do LinkedIn atrairão MQLs a uma taxa mais alta.

Dicas e práticas recomendadas para anúncios do LinkedIn

Segmente por função de trabalho, não por título de trabalho. Você pode pensar que "Título da vaga" seria um dos melhores critérios de segmentação ao configurar seu anúncio, mas não necessariamente. Não é uma coisa ruim se você conhece as principais posições que você está direcionando, no entanto, pode ser tedioso tentar pensar em todas as diferentes iterações de cargos. Em vez disso, usar uma função de trabalho como “vendas” (combinada com as metas certas do setor) cobrirá muito mais.

Crie vários anúncios para obter os melhores resultados. Se você realmente leva a sério a execução de uma campanha de anúncios do LinkedIn, considere executar quatro versões . Por que quatro? Para começar, você nem sempre pode ter certeza do desempenho de seus anúncios. Ter anúncios diferentes para sua campanha permite que você acompanhe seus melhores e piores desempenhos. Além disso, do jeito que os anúncios do LinkedIn funcionam, seus alvos só podem ver cada anúncio uma vez a cada 24 horas. Ao ter mais de um, você aumenta suas chances de ser visto. Mais de quatro anúncios funcionam bem ao executar uma campanha grande, mas, para campanhas menores, ultrapassar quatro pode reduzir muito seu orçamento e dificultar a percepção das nuances nos testes A/B.

Use recursos visuais e vídeos a seu favor. Faça sua postagem patrocinada se destacar usando uma imagem ou vídeo. Adicioná-los ajudará seu anúncio a ocupar mais espaço no feed e a se destacar das postagens típicas. Se você estiver seguindo o caminho do vídeo, o LinkedIn permite que você crie um anúncio em vídeo diretamente no Campaign Manager.

Promova conteúdo que gere leads. Pode ser tentador compartilhar sua nova postagem no blog, que pode ter um CTA para um e-book, mas você obterá muito mais leads e contatos de seus anúncios se apenas promover o e-book (ou outro conteúdo avançado) diretamente.

Use suas melhores publicações da Company Page. Se você não tiver certeza do que promover, use uma postagem existente que já tenha um bom desempenho. A promoção de uma postagem antiga levará as curtidas e comentários para a postagem patrocinada. Isso ajuda seu público a saber que a postagem é interessante para outras pessoas que seguem sua empresa e ajuda a aumentar ainda mais o engajamento. Lembre-se disso ao compartilhar uma postagem que você gostaria de promover mais tarde e deixe-a acumular algumas curtidas e comentários orgânicos antes de convertê-la em uma postagem patrocinada.

Aproveite os créditos de anúncios gratuitos do LinkedIn. Se você é o administrador da sua Company Page no LinkedIn, é provável que tenha recebido alguns e-mails oferecendo um crédito de anúncio gratuito de US$ 50. Embora não seja suficiente para financiar uma campanha, 50 dólares são 50 dólares, e juntar mais US$ 100 você obteria cerca de 20 cliques a US$ 7,50/clique. Não é um teste ruim para mergulhar os dedos dos pés na água.

Para B2Bs, nenhuma outra rede social chega perto de ser tão eficaz quanto o LinkedIn, e seus recursos de anúncios são inigualáveis ​​quando se trata de segmentar seu público. Espero que essas dicas facilitem o início. Se você quiser saber mais sobre como usar o LinkedIn como uma ferramenta de negócios B2B, confira nosso infográfico abaixo.