Por que evito chamadas frias e por que você precisa de uma estratégia de marketing de entrada

Como seu millennial estereotipado, sou um nativo digital – não me lembro da última vez que não contei com o Google para responder a uma pergunta particularmente complicada. Dado esse relacionamento próximo com a internet e todo o conhecimento que ela traz, é provável que uma estratégia de vendas e marketing de entrada se ajuste melhor ao meu comportamento online e offline.

ATUALIZAÇÃO de maio de 2017: atualizamos este blog bang com algumas adições importantes sobre a iniciativa do Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR), Brexit e o futuro de sua estratégia de vendas e marketing de entrada no Reino Unido e além. Ufa!

Os tempos estão mudando, o outbound está desatualizado e, em alguns casos, pode ser potencialmente perigoso para sua marca financeiramente e no sentido reputacional. Grandes multas estão sendo aplicadas aos infratores de dados seriais. Com o inbound, você pode evitar isso e obter o melhor de seus leads, então leia nosso blog “Proteja seu negócio contra as proteções de dados da UE” para obter mais informações.

Não me incomode com sua estratégia de marketing de saída

Resumindo, nem sempre gosto de interagir com vendedores. Claro, eu me aventuro no mundo exterior e falo com outras pessoas (às vezes) - mas quando se trata de investir dinheiro em qualquer coisa, gosto de fazê-lo em meus próprios termos. Isso significa construir meu conhecimento e pesquisar minhas opções online – se estou procurando um novo casaco, um novo telefone ou um novo apartamento.

De acordo com uma estatística favorita da Siriusdecisions, encontrada em quase todas as estratégias de inbound marketing, 67% da jornada do comprador médio agora ocorre digitalmente (sem qualquer interação humana). Sim, esta é uma média em muitos setores diferentes e muitas necessidades diferentes dos clientes. No entanto, justifica o argumento de que as pessoas estão mais independentes do que nunca quando se trata de fazer uma compra.

Enquanto meus pais podem ligar ou até mesmo visitar uma empresa para saber mais sobre um produto ou serviço, inicialmente evito o contato direto. Possivelmente com exceção da maquiagem (até agora, ainda parece impraticável combinar com seu tom de pele pela internet), prefiro navegar no meu próprio tempo, nos meus próprios termos, independentemente de qualquer suporte 'humano'.

Hora de mudar sua abordagem

Abordagens 'intrusivas', mais comumente conhecidas como marketing de saída, podem interromper o dia atarefado de um cliente e distraí-lo de qualquer tarefa que tenha em mãos. Seja na forma de telefonemas, e-mails ou mensagens direcionadas de bancos de dados de contatos comprados, isso pode representar um discurso de vendas indesejável e imponente para leads frios ou não qualificados.

O importante aqui é a qualificação do lead (ou a falta dela). Até que um indivíduo demonstre um interesse real no que você tem a oferecer e mostre que também é um cliente adequado para você, sua equipe de vendas pode perder muito tempo alcançando as pessoas erradas. É melhor deixar os leads chegarem até você do que ir atrás deles. Mas como, eu ouço você perguntar!

Abordagens 'intuitivas' compõem sua estratégia básica de inbound marketing. Isso se baseia no uso de conteúdo genuinamente valioso, otimização de mecanismos de pesquisa e criação de público relevante para trazer leads quentes diretamente para você. Não é ciência de foguetes – as pessoas que já estão pesquisando seu mercado de produtos são mais propensas a se interessar pelo que você tem a oferecer.

Em vez de lutar contra a maré, por que não abraçá-la! Ao contribuir para o processo de pesquisa on-line cada vez mais popular, você pode ganhar a confiança de seu público e alimentá-lo até que ele se torne qualificado para marketing ou vendas.

Encontrando um novo equilíbrio em uma estratégia de vendas e marketing de entrada

Isso não quer dizer que as equipes de vendas devam fazer as malas e ir para casa – longe disso.

Para mercados de alto patrimônio líquido, em particular, os clientes geralmente seguem uma longa jornada de compra que requer muito suporte de vendas devido ao valor e à complexidade de uma transação. Uma vez que você tenha um lead qualificado para marketing ou vendas, ele pode esperar ou exigir contato constante.

No entanto, achamos que vale a pena examinar mais de perto a qualidade dos leads que sua equipe de vendas recebe em primeiro lugar. Afinal, um cozinheiro é tão bom quanto seus ingredientes, certo?

Quer saber mais sobre como uma estratégia de inbound marketing pode melhorar a qualidade dos seus leads? Faça um favor à sua equipe de vendas e traga seu público ideal até você!

Uma atualização de 2017 sobre a estratégia de marketing de entrada

A iniciativa do Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) finalmente tem um prazo sólido em vigor (a política será introduzida em 25 de maio de 2018). Sua introdução não parece bonita para empresas que dependem de vendas externas e táticas de marketing.

O GDPR mudará a maneira como os dados do consumidor podem ser obtidos, compilados e utilizados. Os indivíduos terão muito mais autonomia e as empresas terão que ser mais transparentes sobre como os dados do consumidor são gerenciados. Isso é ótimo para o Joe médio, mas não tão bom para qualquer negócio que arrisque multas potenciais de € 20 milhões ou 4% do faturamento global. Ai!

Embora o grande dia ainda esteja a mais de um ano, o Chartered Institute of Marketing (CIM) argumenta que apenas 5% dos profissionais de marketing realmente entendem as implicações do GDPR – então vale a pena prestar atenção agora.

Apenas 11% das empresas do Reino Unido possuem sistemas para cumprir totalmente o GDPR, de acordo com a pesquisa da CIM em conjunto com a YouGov. Isso pode ter sido agravado pelo fato de que 44% acham que o GDPR não se aplicará às empresas do Reino Unido após o Brexit - mas essas empresas não estão com o dinheiro lá.

De fato, o GDPR entrará em vigor durante o processo do Brexit. Se e quando o Reino Unido sair da UE, o GDPR ainda se aplicará a qualquer empresa que queira trabalhar com empresas dentro da UE. Finalmente, é altamente provável que uma lei semelhante seja aprovada no Reino Unido para nos manter longe do passo impertinente da UE quando se trata de regulamentações comerciais.

Tudo isso é realmente uma boa notícia para a humilde estratégia de vendas e marketing de entrada. Aconteça o que acontecer, as empresas do Reino Unido precisarão evoluir suas táticas de vendas de acordo com o comportamento do consumidor e a legislação internacional.

Os tempos estão mudando, o outbound está desatualizado e, em alguns casos, pode ser potencialmente perigoso para sua marca financeiramente e no sentido reputacional. Grandes multas estão sendo aplicadas aos infratores de dados seriais. Com o inbound, você pode evitar isso e obter o melhor de seus leads, então leia nosso blog “Prova sua empresa para o futuro contra as proteções de dados da UE” para obter mais informações.