Dlaczego unikam zimnych połączeń i dlaczego potrzebujesz strategii marketingu przychodzącego

Opublikowany: 2022-11-08

Jako twój stereotypowy milenial, jestem cyfrowym tubylcem – nie pamiętam, kiedy ostatni raz nie liczyłem na to, że Google odpowie na szczególnie trudne pytanie. Biorąc pod uwagę ten bliski związek z Internetem i całą wiedzę, którą on wnosi, strategia sprzedaży przychodzącej i marketingu prawdopodobnie lepiej pasuje do moich zachowań online i offline.

AKTUALIZACJA Z maja 2017 r.: Zaktualizowaliśmy ten blog z kilkoma ważnymi dodatkami dotyczącymi inicjatywy RODO, Brexitu i przyszłości Twojej strategii sprzedaży i marketingu przychodzącego w Wielkiej Brytanii i poza nią. Uff!

Czasy się zmieniają, wiadomości wychodzące są przestarzałe, a w niektórych przypadkach mogą być potencjalnie niebezpieczne dla Twojej marki pod względem finansowym i reputacyjnym. Na przestępców danych seryjnych nakładane są wysokie grzywny. Dzięki inbound możesz tego uniknąć i jak najlepiej wykorzystać swoich potencjalnych klientów, więc przeczytaj nasz blog „Przyszłościowa ochrona Twojej firmy przed ochroną danych UE”, aby uzyskać więcej informacji.

Nie zawracaj mi głowy swoją strategią marketingu wychodzącego

Why I Avoid Cold Calls and Why you Need an Inbound Marketing Strategy - Don’t Bother Me With Your Outbound Marketing Strategy

Krótko mówiąc, nie zawsze lubię kontaktować się ze sprzedawcami. Oczywiście zapuszczam się w świat zewnętrzny i rozmawiam z innymi ludźmi (czasami) - ale jeśli chodzi o inwestowanie pieniędzy w cokolwiek, lubię to robić na własnych warunkach. Oznacza to budowanie mojej wiedzy i badanie moich opcji online – niezależnie od tego, czy szukam nowego płaszcza, nowego telefonu, czy nowego mieszkania.

Według jednej ulubionej statystyki z Siriusdecisions, którą można znaleźć w prawie każdej strategii marketingu przychodzącego, 67% podróży przeciętnego kupującego odbywa się teraz cyfrowo (bez interakcji z człowiekiem). Tak, jest to średnia w wielu różnych branżach i wielu różnych potrzebach klientów. Uzasadnia jednak argument, że ludzie są bardziej niż kiedykolwiek niezależni, jeśli chodzi o dokonywanie zakupów.

Podczas gdy moi rodzice mogą zadzwonić, a nawet odwiedzić firmę, aby dowiedzieć się więcej o produkcie lub usłudze, początkowo unikam bezpośredniego kontaktu. Być może z wyjątkiem makijażu (do tej pory dopasowanie odcienia skóry przez internet wydaje się niepraktyczne) wolę przeglądać w swoim czasie, na własnych warunkach, niezależnie od jakiegokolwiek „ludzkiego” wsparcia.

Czas zmienić swoje podejście

Podejścia „natrętne”, bardziej znane jako marketing wychodzący, mogą przerwać pracowity dzień klienta i odwrócić jego uwagę od każdego zadania, które ma pod ręką. Niezależnie od tego, czy ma to formę telefonów, e-maili czy postów kierowanych z zakupionych baz danych kontaktów, może to stanowić niemile widziany i imponujący skok sprzedażowy dla zimnych lub niekwalifikowanych leadów.

Ważna jest tutaj kwalifikacja ołowiu (lub jej brak). Dopóki dana osoba nie wykaże prawdziwego zainteresowania tym, co masz do zaoferowania i nie udowodni, że jest odpowiednim klientem również dla Ciebie, Twój zespół sprzedaży może potencjalnie marnować dużo czasu na docieranie do niewłaściwych osób. Lepiej pozwolić tropom przychodzić do Ciebie, niż gonić za nimi. Ale jak, słyszę, jak pytasz!

Podejścia „intuicyjne” tworzą podstawową strategię marketingu przychodzącego. Polega to na wykorzystaniu naprawdę wartościowych treści, optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i tworzeniu odpowiednich odbiorców, aby przyciągnąć ciepłe leady bezpośrednio do Ciebie. To nie jest nauka o rakietach — osoby, które już badają Twój rynek produktów, są bardziej zainteresowane tym, co masz do zaoferowania.

Zamiast walczyć z falą, dlaczego by jej nie przyjąć! Przyczyniając się do coraz bardziej popularnego procesu badawczego online, możesz zdobyć zaufanie swoich odbiorców i pielęgnować ich, aż uzyskają kwalifikacje marketingowe lub sprzedażowe.

Znalezienie nowej równowagi w strategii sprzedaży przychodzącej i marketingu

Nie oznacza to, że zespoły sprzedażowe powinny spakować walizki i wrócić do domu – daleko od tego.

Zwłaszcza w przypadku rynków o wysokiej wartości netto klienci często podążają długą drogą kupującego, która wymaga dużego wsparcia sprzedaży ze względu na wartość i złożoność transakcji. Gdy masz już potencjalnego klienta z kwalifikacjami marketingowymi lub sprzedażowymi, mogą oczekiwać lub wymagać stałego kontaktu.

Uważamy jednak, że warto w pierwszej kolejności przyjrzeć się jakości leadów, jakie otrzymuje Twój zespół sprzedaży. W końcu kucharz jest tak dobry, jak jego składniki, prawda?

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak strategia marketingu przychodzącego może poprawić jakość Twoich potencjalnych klientów? Wyświadcz swojemu zespołowi sprzedaży przysługę i przyciągnij idealną publiczność do siebie!

Aktualizacja 2017 dotycząca strategii marketingu przychodzącego

Inicjatywa Ogólnego Rozporządzenia o Ochronie Danych (RODO) ma wreszcie ustalony termin (polityka zostanie wprowadzona 25 maja 2018 r.). Jego wprowadzenie nie wygląda dobrze dla firm opierających się na taktykach sprzedaży wychodzącej i marketingu.

RODO zmieni sposób pozyskiwania, kompilowania i wykorzystywania danych konsumenckich. Jednostki będą miały znacznie większą autonomię, a firmy będą musiały bardziej przejrzyście zarządzać danymi konsumentów. To jest świetne dla przeciętnego Joe, ale nie tak dobre dla każdej firmy, która ryzykuje potencjalne kary w wysokości 20 milionów euro lub 4% globalnych obrotów. Auć!

Chociaż do wielkiego dnia pozostał jeszcze ponad rok, Chartered Institute of Marketing (CIM) twierdzi, że marne 5% marketerów faktycznie rozumie implikacje RODO – warto więc teraz zwrócić na to uwagę.

Tylko 11% firm w Wielkiej Brytanii posiada systemy zapewniające pełną zgodność z RODO, według badań CIM we współpracy z YouGov. Może to być pogorszone przez fakt, że 44% uważa, że RODO nie będzie miało zastosowania do brytyjskich firm po Brexicie – ale te firmy nie mają tam pieniędzy.

W rzeczywistości RODO wejdzie w życie podczas procesu Brexitu. Jeśli i kiedy Wielka Brytania opuści UE, RODO nadal będzie miało zastosowanie do każdej firmy, która chce współpracować z firmami w UE. Wreszcie, jest bardzo prawdopodobne, że podobny lustrzany projekt ustawy zostanie uchwalony w Wielkiej Brytanii, aby powstrzymać nas od niegrzecznego kroku UE, jeśli chodzi o przepisy handlowe.

Wszystko to jest rzeczywiście dobrą wiadomością dla skromnej strategii sprzedaży przychodzącej i marketingu. Cokolwiek się stanie, brytyjskie firmy będą musiały rozwinąć swoją taktykę sprzedaży zgodnie z zachowaniami konsumentów i przepisami międzynarodowymi.