Perché evito le chiamate a freddo e perché hai bisogno di una strategia di marketing in entrata

Pubblicato: 2022-11-08

Essendo il tuo stereotipato millennial, sono un nativo digitale: non riesco a ricordare l'ultima volta che non ho contato su Google per rispondere a una domanda particolarmente difficile. Data questa stretta relazione con Internet e tutta la conoscenza che porta, è probabile che una strategia di vendita e marketing inbound si adatti meglio al mio comportamento online e offline.

AGGIORNAMENTO di maggio 2017: abbiamo aggiornato questo blog con alcune importanti aggiunte sull'iniziativa del regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), sulla Brexit e sul futuro della tua strategia di vendita e marketing inbound nel Regno Unito e oltre. Uff!

I tempi stanno cambiando, l'outbound è obsoleto e, in alcuni casi, può essere potenzialmente pericoloso per il tuo marchio dal punto di vista finanziario e reputazionale. Grandi multe vengono inflitte ai trasgressori di dati seriali. Con inbound puoi evitarlo e ottenere il meglio dai tuoi contatti, quindi leggi il nostro blog "A prova di futuro per la tua attività contro la protezione dei dati dell'UE" per ulteriori informazioni.

Non disturbarmi con la tua strategia di marketing in uscita

Why I Avoid Cold Calls and Why you Need an Inbound Marketing Strategy - Don’t Bother Me With Your Outbound Marketing Strategy

In breve, non sempre mi piace interagire con i venditori. Certo, mi avventuro nel mondo esterno e parlo con altre persone (a volte), ma quando si tratta di investire denaro in qualsiasi cosa, mi piace farlo alle mie condizioni. Ciò significa sviluppare le mie conoscenze e ricercare le mie opzioni online, sia che stia cercando un nuovo cappotto, un nuovo telefono o un nuovo appartamento.

Secondo una statistica preferita di Siriusdecisions, che si trova in quasi tutte le strategie di marketing inbound, il 67% del percorso dell'acquirente medio ora si svolge digitalmente (senza alcuna interazione umana). Sì, questa è una media tra molti settori diversi e molte esigenze dei clienti diverse. Tuttavia, giustifica l'argomento secondo cui le persone sono più indipendenti che mai quando si tratta di effettuare un acquisto.

Mentre i miei genitori possono chiamare o addirittura visitare un'azienda per saperne di più su un prodotto o servizio, inizialmente evito il contatto diretto. Forse con l'eccezione del trucco (fino ad ora, sembra ancora impraticabile abbinare il tono della tua pelle su Internet), preferisco navigare a mio tempo, alle mie condizioni, indipendentemente da qualsiasi supporto "umano".

È ora di cambiare approccio

Gli approcci "intrusivi", più comunemente noti come outbound marketing, possono interrompere l'intensa giornata di un cliente e distrarlo da qualsiasi attività abbia a portata di mano. Che si tratti di telefonate, e-mail o posta diretta da database di contatti acquistati, questo può rappresentare un passo di vendita sgradito e imponente per lead freddi o non qualificati.

La cosa importante qui è la qualifica di piombo (o la sua mancanza). Fino a quando un individuo non ha mostrato un reale interesse per ciò che hai da offrire e ha dimostrato di essere un cliente adatto anche a te, il tuo team di vendita potrebbe potenzialmente perdere molto tempo a contattare le persone sbagliate. È meglio lasciare che i contatti arrivino da te piuttosto che inseguirli. Ma come, ti sento chiedere!

Gli approcci "intuitivi" costituiscono la tua strategia di marketing inbound di base. Ciò si basa sull'utilizzo di contenuti davvero preziosi, sull'ottimizzazione dei motori di ricerca e sulla creazione di un pubblico pertinente per portare direttamente a te lead caldi. Non è scienza missilistica: è più probabile che le persone che stanno già effettuando ricerche sul mercato del tuo prodotto siano interessate a ciò che hai da offrire.

Piuttosto che combattere contro la marea, perché non abbracciarla! Contribuendo al processo di ricerca online sempre più popolare, puoi guadagnare la fiducia del tuo pubblico e nutrirlo fino a quando non diventa qualificato per il marketing o le vendite.

Trovare un nuovo equilibrio in una strategia di vendita e marketing inbound

Questo non vuol dire che i team di vendita debbano fare le valigie e tornare a casa, tutt'altro.

Per i mercati ad alto patrimonio netto, in particolare, i clienti seguono spesso un lungo percorso di acquisto che richiede un ampio supporto alle vendite a causa del valore e della complessità di una transazione. Una volta che hai un lead qualificato per il marketing o le vendite, potrebbe aspettarsi o richiedere un contatto costante.

Tuttavia, riteniamo che valga la pena dare un'occhiata più da vicino alla qualità dei lead forniti al tuo team di vendita in primo luogo. Dopotutto, un cuoco è buono solo quanto i suoi ingredienti, giusto?

Vuoi saperne di più su come una strategia di inbound marketing può migliorare la qualità dei tuoi contatti? Fai un favore al tuo team di vendita e porta da te il tuo pubblico ideale!

Un aggiornamento 2017 sulla strategia di marketing in entrata

L'iniziativa del Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) ha finalmente una scadenza solida (la politica sarà introdotta il 25 maggio 2018). La sua introduzione non sembra carina per le aziende che fanno affidamento su vendite in uscita e tattiche di marketing.

Il GDPR cambierà il modo in cui i dati dei consumatori possono essere reperiti, compilati e utilizzati. Gli individui avranno molta più autonomia e le aziende dovranno essere più trasparenti su come vengono gestiti i dati dei consumatori. Questo è ottimo per il Joe medio, ma non così eccezionale per qualsiasi azienda che rischia le potenziali multe di 20 milioni di euro o il 4% del fatturato globale. Ahia!

Mentre il grande giorno è ancora lontano più di un anno, il Chartered Institute of Marketing (CIM) sostiene che un misero 5% dei marketer comprende effettivamente le implicazioni del GDPR, quindi vale la pena prestare attenzione ora.

Solo l'11% delle aziende del Regno Unito dispone di sistemi per conformarsi pienamente al GDPR, secondo una ricerca CIM in collaborazione con YouGov. Ciò potrebbe essere stato esacerbato dal fatto che il 44% pensa che il GDPR non si applicherà alle aziende britanniche dopo la Brexit, ma queste aziende non sono abbastanza in gioco.

Infatti, il GDPR entrerà in vigore durante il processo Brexit. Se e quando il Regno Unito avrà lasciato l'UE, il GDPR si applicherà comunque a qualsiasi azienda che desideri collaborare con aziende all'interno dell'UE. Infine, è molto probabile che una legge speculare simile venga approvata nel Regno Unito per tenerci lontani dal passo cattivo dell'UE quando si tratta di normative commerciali.

Tutto questo è davvero una buona notizia per l'umile strategia di vendita e marketing inbound. Qualunque cosa accada, le aziende britanniche dovranno evolvere le loro tattiche di vendita in linea con il comportamento dei consumatori e la legislazione internazionale.