Почему я избегаю холодных звонков и зачем вам нужна стратегия входящего маркетинга

Как ваш стереотипный миллениал, я цифровой абориген — я не могу вспомнить, когда в последний раз я не рассчитывал на Google, чтобы ответить на особенно сложный вопрос. Учитывая эту тесную связь с Интернетом и всеми знаниями, которые он приносит, стратегия входящих продаж и маркетинга, вероятно, будет лучше сочетаться с моим поведением в Интернете и офлайн.

ОБНОВЛЕНИЕ ЗА МАЙ 2017 Г. Мы обновили этот блог, добавив несколько важных дополнений, касающихся инициативы Общего регламента по защите данных (GDPR), Brexit и будущего вашей стратегии входящих продаж и маркетинга в Великобритании и за ее пределами. Фу!

Времена меняются, исходящий трафик устарел и в некоторых случаях может быть потенциально опасен для вашего бренда в финансовом и репутационном смысле. Нарушителей серийных данных выписывают большие штрафы. Благодаря входящему трафику вы можете избежать этого и получить максимальную отдачу от потенциальных клиентов, поэтому читайте наш блог «Защитите свой бизнес в будущем от защиты данных ЕС» для получения дополнительной информации.

Не беспокойте меня своей стратегией исходящего маркетинга

Короче говоря, мне не всегда нравится общаться с продавцами. Конечно, я выхожу во внешний мир и разговариваю с другими людьми (иногда), но когда дело доходит до вложения денег во что-либо, я предпочитаю делать это на своих условиях. Это означает, что я накапливаю свои знания и изучаю варианты в Интернете – ищу ли я новое пальто, новый телефон или новую квартиру.

Согласно одной любимой статистике от Siriusdecisions, которую можно найти почти в каждой стратегии входящего маркетинга, 67% пути среднего покупателя теперь происходит в цифровом виде (без какого-либо взаимодействия с человеком). Да, это среднее значение по многим различным отраслям и различным потребностям клиентов. Тем не менее, это оправдывает аргумент о том, что люди более независимы, чем когда-либо прежде, когда дело доходит до совершения покупки.

В то время как мои родители могут позвонить или даже посетить компанию, чтобы узнать больше о продукте или услуге, я изначально избегаю прямого контакта. Возможно, за исключением макияжа (до сих пор все еще кажется нецелесообразным соответствовать тону кожи через Интернет), я предпочитаю просматривать в свое время, на своих условиях, независимо от какой-либо «человеческой» поддержки.

Время изменить свой подход

«Навязчивые» подходы, более известные как исходящий маркетинг, могут прервать напряженный день клиента и отвлечь его от любой задачи, которая у него есть. Независимо от того, происходит ли это в форме телефонных звонков, электронной почты или сообщений, отправленных из купленных баз данных контактов, это может представлять собой нежелательную и впечатляющую рекламную площадку для холодных или неквалифицированных потенциальных клиентов.

Здесь важна квалификация лида (или ее отсутствие). До тех пор, пока человек не проявит реальный интерес к тому, что вы предлагаете, и не покажет, что он также является подходящим клиентом для вас, ваша команда по продажам потенциально может тратить много времени на то, чтобы связаться с неправильными людьми. Лучше позволить лидам прийти к вам, чем гоняться за ними. Но как, я слышу, вы спрашиваете!

«Интуитивные» подходы составляют основу вашей стратегии входящего маркетинга. Это основано на использовании действительно ценного контента, поисковой оптимизации и создании релевантной аудитории, чтобы привлекать горячих потенциальных клиентов непосредственно к вам. Это не ракетостроение — люди, которые уже изучают рынок вашей продукции, с большей вероятностью будут заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Вместо того, чтобы бороться с течением, почему бы не принять его! Внося свой вклад во все более популярный процесс онлайн-исследований, вы можете завоевать доверие своей аудитории и взращивать ее до тех пор, пока она не станет квалифицированной в области маркетинга или продаж.

Поиск нового баланса во входящих продажах и маркетинговой стратегии

Это не означает, что отделы продаж должны собирать чемоданы и идти домой — это далеко не так.

В частности, на рынках с высокой чистой стоимостью клиенты часто проходят долгий путь покупателя, который требует значительной поддержки продаж из-за стоимости и сложности транзакции. Если у вас есть лид, квалифицированный в области маркетинга или продаж, он может ожидать или требовать постоянного контакта.

Тем не менее, мы думаем, что в первую очередь стоит обратить внимание на качество лидов, которые получает ваша команда по продажам. В конце концов, повар настолько хорош, насколько хороши его ингредиенты, верно?

Хотите узнать больше о том, как стратегия входящего маркетинга может улучшить качество ваших лидов? Сделайте одолжение своему отделу продаж и приведите к себе идеальную аудиторию!

Обновление стратегии входящего маркетинга за 2017 год

Инициатива Общего регламента по защите данных (GDPR), наконец, имеет четкие сроки (политика будет введена 25 мая 2018 года). Его введение не выглядит привлекательным для компаний, полагающихся на тактику исходящих продаж и маркетинга.

GDPR изменит способ получения, компиляции и использования потребительских данных. У отдельных лиц будет гораздо больше автономии, а компаниям придется быть более прозрачными в отношении управления данными потребителей. Это хорошо для среднего человека, но не так хорошо для любого бизнеса, который рискует получить потенциальные штрафы в размере 20 миллионов евро или 4% от мирового оборота. Ой!

Хотя до этого важного дня еще больше года, Чартерный институт маркетинга (CIM) утверждает, что ничтожные 5% маркетологов на самом деле понимают последствия GDPR, поэтому на него стоит обратить внимание сейчас.

Согласно исследованию CIM, проведенному совместно с YouGov, только 11% британских предприятий имеют системы, полностью соответствующие GDPR. Это могло быть усугублено тем фактом, что 44% считают, что GDPR не будет применяться к британским предприятиям после Brexit, но эти компании не совсем в деньгах.

Фактически, GDPR вступит в силу во время процесса Brexit. Если и когда Великобритания покинет ЕС, GDPR по-прежнему будет применяться к любому бизнесу, который хочет работать с фирмами в ЕС. Наконец, весьма вероятно, что аналогичный зеркальный законопроект будет принят в Великобритании, чтобы удержать нас от непослушного шага ЕС, когда дело доходит до правил торговли.

Все это действительно хорошие новости для скромных входящих продаж и маркетинговой стратегии. Что бы ни случилось, британским компаниям придется развивать свою тактику продаж в соответствии с поведением потребителей и международным законодательством.

Времена меняются, исходящий трафик устарел и в некоторых случаях может быть потенциально опасен для вашего бренда в финансовом и репутационном смысле. Нарушителей серийных данных выписывают большие штрафы. Благодаря входящему трафику вы можете избежать этого и получить максимальную отдачу от потенциальных клиентов, поэтому читайте наш блог «Защитите свой бизнес в будущем от защиты данных ЕС» для получения дополнительной информации.