De ce evit apelurile la rece și de ce aveți nevoie de o strategie de inbound marketing

În calitate de milenarul tău stereotip, sunt un nativ digital – nu-mi amintesc ultima dată când nu m-am bazat pe Google să răspundă la o întrebare deosebit de dificilă. Având în vedere această relație strânsă cu internetul și toate cunoștințele pe care le aduce, o strategie de vânzări și marketing inbound este probabil să se potrivească mai bine cu comportamentul meu online și offline.

UPDATE din mai 2017: am adus la zi acest blog cu câteva completări importante privind inițiativa Regulamentul general privind protecția datelor (GDPR), Brexit și viitorul strategiei de vânzări și marketing inbound în Regatul Unit și nu numai. Pf!

Vremurile se schimbă, ieșirile sunt depășite și, în unele cazuri, pot fi potențial periculoase pentru marca dvs. din punct de vedere financiar și reputațional. Se acordă amenzi mari infractorilor de date în serie. Cu inbound puteți evita acest lucru și puteți obține tot ce este mai bun de la clienți potențiali, așa că citiți blogul nostru „Future your business against EU Data Protctions” pentru mai multe informații.

Nu mă deranjați cu strategia dvs. de outbound marketing

Pe scurt, nu îmi place întotdeauna să interacționez cu agenții de vânzări. Desigur, mă aventurez în lumea exterioară și vorbesc cu alți oameni (uneori) - dar când vine vorba de a investi bani în orice, îmi place să o fac în propriile mele condiții. Aceasta înseamnă să-mi construiesc cunoștințele și să-mi cercetez opțiunile online – fie că sunt în căutarea unei haine noi, a unui telefon nou sau a unui apartament nou.

Potrivit unei statistici preferate de la Siriusdecisions, găsită în aproape fiecare strategie de inbound marketing, 67% din călătoria medie a cumpărătorului are loc acum digital (fără nicio interacțiune umană). Da, aceasta este o medie pentru multe industrii diferite și pentru multe nevoi diferite ale clienților. Cu toate acestea, justifică argumentul că oamenii sunt mai independenți decât oricând atunci când vine vorba de a face o achiziție.

În timp ce părinții mei pot suna sau chiar vizitează o companie pentru a afla mai multe despre un produs sau serviciu, inițial evit contactul direct. Eventual cu excepția machiajului (până acum, încă pare impractic să potriviți nuanța pielii pe internet), prefer să răsfoiesc în timpul meu, în condițiile mele, independent de orice suport „uman”.

E timpul să-ți schimbi abordarea

Abordările „intruzive”, cunoscute mai frecvent sub denumirea de outbound marketing, pot întrerupe o zi plină a unui client și îi pot distrage atenția de la orice sarcină pe care o are la îndemână. Indiferent dacă acest lucru vine sub formă de apeluri telefonice, e-mail sau postare direcționată din bazele de date de contacte cumpărate, aceasta poate reprezenta un argument de vânzare nedorit și impunător pentru clienții potențiali reci sau necalificați.

Lucrul important aici este calificarea liderului (sau lipsa acesteia). Până când o persoană nu a arătat un interes real pentru ceea ce ai de oferit și a demonstrat că este un client potrivit și pentru tine, echipa ta de vânzări ar putea pierde mult timp contactând persoanele greșite. Este mai bine să lași clienții potențiali să vină la tine decât să mergi după ele. Dar cum, am auzit că întrebi!

Abordările „intuitive” alcătuiesc strategia de bază de inbound marketing. Acest lucru se bazează pe utilizarea conținutului cu adevărat valoros, optimizarea motoarelor de căutare și crearea unui public relevant pentru a vă aduce clienți potențiali în mod direct. Nu este știință rachetă – indivizii care cercetează deja piața produselor dvs. au mai multe șanse să fie interesați de ceea ce aveți de oferit.

În loc să lupți împotriva valului, de ce să nu o îmbrățișezi! Contribuind la procesul de cercetare online din ce în ce mai popular, puteți câștiga încrederea publicului dvs. și îi puteți hrăni până când devin calificați pentru marketing sau vânzări.

Găsirea unui nou echilibru într-o strategie de vânzări și marketing inbound

Asta nu înseamnă că echipele de vânzări ar trebui să-și împacheteze bagajele și să plece acasă – departe de asta.

În special pentru piețele cu valoare netă ridicată, clienții urmează adesea o călătorie lungă a cumpărătorului, care necesită mult suport de vânzări datorită valorii și complexității unei tranzacții. Odată ce aveți un client calificat pentru marketing sau vânzări, acesta se poate aștepta sau cere un contact constant.

Cu toate acestea, credem că merită să aruncăm o privire mai atentă asupra calității clienților potențiali pe care îi oferă echipa ta de vânzări în primul rând. La urma urmei, un bucătar este la fel de bun ca ingredientele lui, nu?

Doriți să aflați mai multe despre cum o strategie de inbound marketing poate îmbunătăți calitatea clienților potențiali? Fă-ți o favoare echipei de vânzări și aduce-ți publicul ideal!

O actualizare din 2017 privind strategia de inbound marketing

Inițiativa Regulamentul general privind protecția datelor (GDPR) are în sfârșit un termen limită solid (politica va fi introdusă pe 25 mai 2018). Introducerea sa nu pare destul de bună pentru companiile care se bazează pe vânzări externe și tactici de marketing.

GDPR va schimba modul în care datele consumatorilor pot fi obținute, compilate și utilizate. Persoanele fizice vor avea mult mai multă autonomie, iar companiile vor trebui să fie mai transparente cu privire la modul în care sunt gestionate datele consumatorilor. Acest lucru este grozav pentru Joe obișnuit, dar nu atât de grozav pentru orice afacere care riscă amenzi potențiale de 20 de milioane de euro sau 4% din cifra de afaceri globală. Ai!

În timp ce ziua cea mare este încă mai departe de mai mult de un an, Chartered Institute of Marketing (CIM) susține că un mic 5% dintre specialiști în marketing înțeleg de fapt implicațiile GDPR - așa că merită să acordați atenție acum.

Doar 11% dintre companiile din Marea Britanie au sisteme implementate pentru a respecta pe deplin GDPR, conform cercetării CIM în colaborare cu YouGov. Este posibil ca acest lucru să fi fost exacerbat de faptul că 44% cred că GDPR nu se va aplica afacerilor din Marea Britanie după Brexit - dar aceste companii nu sunt deloc pe bani acolo.

De fapt, GDPR va intra în vigoare în timpul procesului Brexit. Dacă și când Regatul Unit va părăsi UE, GDPR se va aplica în continuare oricărei companii care dorește să lucreze cu firme din UE. În cele din urmă, este foarte probabil ca un proiect de lege oglindă similar să fie adoptat în Marea Britanie pentru a ne ține departe de pasul obraznic al UE în ceea ce privește reglementările comerciale.

Toate acestea sunt într-adevăr o veste bună pentru strategia umilă de vânzări inbound și marketing. Orice s-ar întâmpla, companiile din Marea Britanie vor trebui să-și evolueze tacticile de vânzare în conformitate cu comportamentul consumatorilor și cu legislația internațională.

Vremurile se schimbă, ieșirile sunt depășite și, în unele cazuri, pot fi potențial periculoase pentru marca dvs. financiar și reputațional. Se acordă amenzi mari infractorilor de date în serie. Cu inbound puteți evita acest lucru și puteți obține tot ce este mai bun de la clienți potențiali, așa că citiți blogul nostru „Future your business against EU Data Protctions” pentru mai multe informații.