Pourquoi j'évite les appels à froid et pourquoi vous avez besoin d'une stratégie d'inbound marketing

En tant que millenial stéréotypé, je suis un natif numérique - je ne me souviens pas de la dernière fois où je n'ai pas compté sur Google pour répondre à une question particulièrement délicate. Compte tenu de cette relation étroite avec Internet et de toutes les connaissances qu'il apporte, une stratégie de vente et de marketing entrants est susceptible de mieux s'adapter à mon comportement en ligne et hors ligne.

MISE À JOUR DE MAI 2017 : Nous avons mis à jour ce blog avec quelques ajouts importants sur l'initiative du Règlement général sur la protection des données (RGPD), le Brexit et l'avenir de votre stratégie de vente et de marketing entrants au Royaume-Uni et au-delà. Phew!

Les temps changent, l'outbound est obsolète et, dans certains cas, peut être potentiellement dangereux pour votre marque financièrement et au sens de sa réputation. De grosses amendes sont infligées aux contrevenants aux données en série. Avec l'inbound, vous pouvez éviter cela et tirer le meilleur parti de vos prospects, alors lisez notre blog "Futureproof your business against EU Data Protctions" pour plus d'informations.

Ne me dérangez pas avec votre stratégie de marketing sortant

Bref, je n'aime pas toujours interagir avec les vendeurs. Bien sûr, je m'aventure dans le monde extérieur et je parle à d'autres personnes (parfois) - mais quand il s'agit d'investir de l'argent dans quoi que ce soit, j'aime le faire selon mes propres conditions. Cela signifie approfondir mes connaissances et rechercher mes options en ligne, que je recherche un nouveau manteau, un nouveau téléphone ou un nouvel appartement.

Selon une statistique favorite de Siriusdecisions, que l'on retrouve dans presque toutes les stratégies d'inbound marketing, 67 % du parcours moyen de l'acheteur se déroule désormais de manière numérique (sans aucune interaction humaine). Oui, il s'agit d'une moyenne dans de nombreuses industries différentes et de nombreux besoins différents des clients. Cependant, cela justifie l'argument selon lequel les gens sont plus indépendants que jamais lorsqu'il s'agit de faire un achat.

Alors que mes parents peuvent appeler ou même visiter une entreprise pour en savoir plus sur un produit ou un service, j'évite initialement le contact direct. À l'exception peut-être du maquillage (jusqu'à présent, il semble encore peu pratique d'accorder sa couleur de peau sur Internet), je préfère naviguer à mon rythme, à mes propres conditions, indépendamment de tout support "humain".

Il est temps de changer votre approche

Les approches « intrusives », plus communément appelées marketing sortant, peuvent interrompre la journée bien remplie d'un client et le distraire de la tâche qu'il a à accomplir. Que cela se présente sous la forme d'appels téléphoniques, d'e-mails ou de courriers provenant de bases de données de contacts achetées, cela peut représenter un argumentaire de vente importun et imposant pour les prospects froids ou non qualifiés.

La chose importante ici est la qualification de plomb (ou son absence). Jusqu'à ce qu'un individu ait montré un réel intérêt pour ce que vous avez à offrir et qu'il soit également un client approprié pour vous, votre équipe de vente pourrait potentiellement perdre beaucoup de temps à contacter les mauvaises personnes. Il est préférable de laisser les prospects venir à vous plutôt que de partir à leur poursuite. Mais comment, je vous entends demander !

Les approches « intuitives » constituent votre stratégie d'inbound marketing de base. Cela repose sur l'utilisation d'un contenu véritablement précieux, l'optimisation des moteurs de recherche et la création d'audience pertinente pour vous apporter directement des prospects chaleureux. Ce n'est pas sorcier - les personnes qui étudient déjà votre marché de produits sont plus susceptibles d'être intéressées par ce que vous avez à offrir.

Plutôt que de lutter contre la marée, pourquoi ne pas l'embrasser ! En contribuant au processus de recherche en ligne de plus en plus populaire, vous pouvez gagner la confiance de votre public et le nourrir jusqu'à ce qu'il devienne qualifié en marketing ou en vente.

Trouver un nouvel équilibre dans une stratégie d'inbound sales et de marketing

Cela ne veut pas dire que les équipes commerciales doivent faire leurs valises et rentrer chez elles, loin de là.

Pour les marchés à valeur nette élevée en particulier, les clients suivent souvent un long parcours d'achat qui nécessite une assistance commerciale importante en raison de la valeur et de la complexité d'une transaction. Une fois que vous avez un prospect qualifié en marketing ou en vente, il peut s'attendre ou exiger un contact constant.

Cependant, nous pensons qu'il vaut la peine d'examiner de plus près la qualité des prospects que votre équipe de vente reçoit en premier lieu. Après tout, un cuisinier est aussi bon que ses ingrédients, n'est-ce pas ?

Vous voulez en savoir plus sur la façon dont une stratégie d'inbound marketing peut améliorer la qualité de vos prospects ? Rendez service à votre équipe de vente et amenez votre public idéal à vous !

Une mise à jour 2017 sur la stratégie de marketing entrant

L'initiative du règlement général sur la protection des données (RGPD) a enfin une échéance solide en place (la politique sera introduite le 25 mai 2018). Son introduction ne semble pas jolie pour les entreprises qui s'appuient sur des tactiques de vente et de marketing sortantes.

Le RGPD changera la façon dont les données des consommateurs peuvent être obtenues, compilées et utilisées. Les individus auront beaucoup plus d'autonomie et les entreprises devront être plus transparentes sur la gestion des données des consommateurs. C'est formidable pour le Joe moyen, mais pas si formidable pour toute entreprise qui risque des amendes potentielles de 20 millions d'euros ou 4 % du chiffre d'affaires mondial. Aie!

Alors que le grand jour est encore dans plus d'un an, le Chartered Institute of Marketing (CIM) affirme qu'un maigre 5 % des spécialistes du marketing comprennent réellement les implications du RGPD - il convient donc d'y prêter attention maintenant.

Seules 11 % des entreprises britanniques ont mis en place des systèmes pour se conformer pleinement au RGPD, selon une étude de CIM en collaboration avec YouGov. Cela a peut-être été exacerbé par le fait que 44% pensent que le RGPD ne s'appliquera pas aux entreprises britanniques après le Brexit - mais ces entreprises ne sont pas tout à fait sur l'argent là-bas.

En fait, le RGPD entrera en vigueur pendant le processus du Brexit. Si et quand le Royaume-Uni a quitté l'UE, le RGPD s'appliquera toujours à toute entreprise qui souhaite travailler avec des entreprises au sein de l'UE. Enfin, il est fort probable qu'un projet de loi similaire soit adopté au Royaume-Uni pour nous tenir à l'écart de l'étape coquine de l'UE en matière de réglementation commerciale.

Tout cela est en effet une bonne nouvelle pour l'humble stratégie de vente et de marketing entrants. Quoi qu'il arrive, les entreprises britanniques devront faire évoluer leurs tactiques de vente en fonction du comportement des consommateurs et de la législation internationale.

Les temps changent, l'outbound est obsolète et, dans certains cas, peut être potentiellement dangereux pour votre marque financièrement et au sens de sa réputation. De grosses amendes sont infligées aux contrevenants aux données en série. Avec l'inbound, vous pouvez éviter cela et tirer le meilleur parti de vos prospects, alors lisez notre blog "Futureproof your business against EU Data Protctions" pour plus d'informations.