Por qué evito las llamadas en frío y por qué necesitas una estrategia de Inbound Marketing

Como su millennial estereotípico, soy un nativo digital; no recuerdo la última vez que no conté con Google para responder una pregunta particularmente complicada. Dada esta estrecha relación con Internet y todo el conocimiento que aporta, es probable que una estrategia de marketing y ventas entrantes se adapte mejor a mi comportamiento en línea y fuera de línea.

ACTUALIZACIÓN de mayo de 2017: Hemos actualizado este blog con algunas novedades importantes sobre la iniciativa del Reglamento general de protección de datos (GDPR), el Brexit y el futuro de su estrategia de marketing y ventas entrantes en el Reino Unido y más allá. ¡Uf!

Los tiempos están cambiando, el outbound está desactualizado y, en algunos casos, puede ser potencialmente peligroso para su marca desde el punto de vista financiero y de reputación. Se están imponiendo grandes multas a los infractores de datos en serie. Con el inbound puede evitar esto y obtener lo mejor de sus clientes potenciales, así que lea nuestro blog "Asegure su negocio para el futuro contra las protecciones de datos de la UE" para obtener más información.

No me molestes con tu estrategia de marketing saliente

En resumen, no siempre me gusta interactuar con los vendedores. Por supuesto, me aventuro al mundo exterior y hablo con otras personas (a veces), pero cuando se trata de invertir dinero en algo, me gusta hacerlo en mis propios términos. Esto significa desarrollar mi conocimiento e investigar mis opciones en línea, ya sea que esté buscando un abrigo nuevo, un teléfono nuevo o un apartamento nuevo.

Según una estadística favorita de Siriusdecisions, que se encuentra en casi todas las estrategias de inbound marketing, el 67% del viaje del comprador promedio ahora se realiza digitalmente (sin interacción humana). Sí, este es un promedio de muchas industrias diferentes y muchas necesidades diferentes de los clientes. Sin embargo, justifica el argumento de que las personas son más independientes que nunca cuando se trata de realizar una compra.

Mientras que mis padres pueden llamar o incluso visitar una empresa para obtener más información sobre un producto o servicio, inicialmente evito el contacto directo. Posiblemente con la excepción del maquillaje (hasta ahora, parece poco práctico igualar tu tono de piel a través de Internet), prefiero navegar en mi propio tiempo, en mis propios términos, independientemente de cualquier soporte 'humano'.

Hora de cambiar su enfoque

Los enfoques 'intrusivos', más comúnmente conocidos como marketing saliente, pueden interrumpir el ajetreado día de un cliente y distraerlo de cualquier tarea que tenga entre manos. Ya sea que esto se presente en forma de llamadas telefónicas, correos electrónicos o publicaciones dirigidas desde bases de datos de contactos comprados, esto puede representar un argumento de venta no deseado e imponente para clientes potenciales fríos o no calificados.

Lo importante aquí es la calificación del líder (o la falta de ella). Hasta que una persona muestre un interés real en lo que tiene para ofrecer y demuestre que también es un cliente adecuado para usted, su equipo de ventas podría perder mucho tiempo contactando a las personas equivocadas. Es mejor dejar que los clientes potenciales lleguen a usted en lugar de ir tras ellos. ¡Pero cómo, te oigo preguntar!

Los enfoques 'intuitivos' constituyen su estrategia básica de inbound marketing. Esto se basa en el uso de contenido realmente valioso, la optimización de motores de búsqueda y la creación de audiencias relevantes para atraer clientes potenciales directamente a usted. No es ciencia espacial: es más probable que las personas que ya están investigando el mercado de su producto estén interesadas en lo que tiene para ofrecer.

En lugar de luchar contra la corriente, ¡por qué no abrazarla! Al contribuir al proceso de investigación en línea cada vez más popular, puede ganarse la confianza de su audiencia y nutrirla hasta que se vuelvan calificadas para marketing o ventas.

Encontrar un nuevo equilibrio en una estrategia de marketing y ventas entrantes

Esto no quiere decir que los equipos de ventas deban empacar sus maletas e irse a casa, ni mucho menos.

Para los mercados de alto valor neto en particular, los clientes a menudo siguen un largo viaje de compra que requiere mucho apoyo de ventas debido al valor y la complejidad de una transacción. Una vez que tenga un cliente potencial calificado en marketing o ventas, es posible que espere o exija un contacto constante.

Sin embargo, creemos que vale la pena echar un vistazo más de cerca a la calidad de los clientes potenciales que su equipo de ventas recibe en primer lugar. Después de todo, un cocinero es tan bueno como sus ingredientes, ¿verdad?

¿Quiere saber más sobre cómo una estrategia de inbound marketing puede mejorar la calidad de sus clientes potenciales? ¡Hazle un favor a tu equipo de ventas y llévate a tu audiencia ideal!

Una actualización de 2017 sobre la estrategia de marketing entrante

La iniciativa del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) finalmente tiene una fecha límite sólida (la política se presentará el 25 de mayo de 2018). Su introducción no parece agradable para las empresas que dependen de tácticas de marketing y ventas salientes.

GDPR cambiará la forma en que se pueden obtener, compilar y utilizar los datos del consumidor. Los individuos tendrán mucha más autonomía y las empresas tendrán que ser más transparentes sobre cómo se gestionan los datos de los consumidores. Esto es genial para el Joe promedio, pero no tanto para cualquier negocio que se arriesgue a multas potenciales de 20 millones de euros o el 4% de la facturación global. ¡Ay!

Si bien aún falta más de un año para el gran día, el Instituto Colegiado de Marketing (CIM) argumenta que un mísero 5% de los especialistas en marketing realmente entienden las implicaciones de GDPR, por lo que vale la pena prestar atención ahora.

Solo el 11 % de las empresas del Reino Unido cuentan con sistemas para cumplir plenamente con el RGPD, según una investigación de CIM en conjunto con YouGov. Esto puede haber sido exacerbado por el hecho de que el 44% piensa que GDPR no se aplicará a las empresas del Reino Unido después del Brexit, pero estas empresas no están del todo en el dinero allí.

De hecho, el RGPD entrará en vigor durante el proceso del Brexit. Siempre y cuando el Reino Unido abandone la UE, el RGPD seguirá aplicándose a cualquier empresa que desee trabajar con empresas dentro de la UE. Finalmente, es muy probable que se apruebe un proyecto de ley similar en el Reino Unido para mantenernos alejados del paso travieso de la UE en lo que respecta a las regulaciones comerciales.

Todo esto son buenas noticias para la humilde estrategia de marketing y ventas entrantes. Pase lo que pase, las empresas del Reino Unido deberán evolucionar sus tácticas de venta de acuerdo con el comportamiento del consumidor y la legislación internacional.

Los tiempos están cambiando, el outbound está desactualizado y, en algunos casos, puede ser potencialmente peligroso para su marca desde el punto de vista financiero y de reputación. Se están imponiendo grandes multas a los infractores de datos en serie. Con el inbound puede evitar esto y obtener lo mejor de sus clientes potenciales, así que lea nuestro blog "Prepara su negocio para el futuro contra las protecciones de datos de la UE" para obtener más información.