15 táticas de geração de demanda que você pode implementar agora

A geração de demanda é um tema quente hoje em dia. Se você não sabe, é exatamente o que parece. A geração de demanda está gerando demanda e conscientização para o seu negócio.

Claro, não é tão simples assim. As táticas de geração de demanda podem ser bastante complexas. Além disso, cada um tem uma estratégia diferente que usa de acordo com seu público-alvo, objetivo e produto/serviço que está vendendo.

Então, quais são algumas das táticas eficazes de geração de demanda e como você pode usá-las a seu favor?

Vamos dividir e conquistar. Aqui está uma lista de 15 das táticas mais poderosas que você pode implementar.

15 táticas eficazes de geração de demanda que você pode implementar facilmente

Na geração de demanda, o objetivo é focar em públicos-alvo com táticas de marketing específicas para atraí-los.

Então, com isso dito, as táticas de geração de demanda não são nada selvagens. Vamos começar com alguns simples e ir descendo.

1. Conteúdo educacional

Na maioria das etapas do funil, o conteúdo educacional é muito procurado. Ele ficará mais técnico e específico à medida que o lead passar para a conversão, mas quase todo o conteúdo visa fornecer aos leads as informações para continuar se movendo.

O conteúdo educacional no topo do funil pode aparecer na forma de tópicos amplos. E-books que discutem comunicação interna ou artigos de blog direcionados a setores inteiros. Algo como a Hubspot Academy é um ótimo exemplo. Eles oferecem muitas certificações gratuitas para várias práticas de marketing.

Descendo para o meio do funil, é aqui que seu conteúdo começará a ficar mais técnico. Aqui, você começará a educar os leads sobre os principais problemas e soluções. Idealmente, as soluções que você fornece.

Especificamente nas indústrias B2B e SaaS, os leads estão sempre procurando atualizar seus conhecimentos. Fornecer a eles as respostas de que precisam, mesmo que seja um simples infográfico, pode ser a gota d'água que finalmente os fará quebrar e comprar. Dê uma olhada neste exemplo da Flipsnack.

Neste infográfico, são apresentadas as etapas para detalhar os custos do produto. Como eles fornecem uma ferramenta que permite aos usuários criar catálogos digitais, seu público-alvo, neste caso, são as pessoas que precisam conhecer essas coisas.

2. Conteúdo interativo

Não vamos esquecer que as pessoas ainda querem se divertir! Isso pode ser difícil de fazer com tópicos específicos para o público, técnicos e um pouco chatos de ler.

Embora, nem tudo tem que ser chato. Uma das formas de conteúdo mais populares atualmente é o conteúdo interativo. Este é um conteúdo que eleva a experiência de aprendizagem para além da leitura. Eles adicionam outros elementos à mistura que constantemente atraem a atenção do espectador, interagindo com eles e fazendo com que eles façam mais do que apenas rolar.

Vejamos os webinars, por exemplo. Estes já existem há algum tempo, mas nunca foram realmente levados ao nível em que estão agora. Em um webinar, os usuários podem ouvir uma explicação ao vivo para dúvidas que possam estar tendo. Eles estão envolvidos com recursos visuais, vídeos e, muitas vezes, uma sessão de perguntas e respostas no final. Aqui está um exemplo do Storychief.

Mas digamos que você seja tímido com a câmera. Não se preocupe; acontece. Mas o que você pode fazer? Eu mencionei vídeos logo acima, então que tal fazer conteúdo de vídeo? A verdade é que os vídeos são a mídia de conteúdo para muitas marcas. Eles são visualmente impressionantes, fornecem muito conteúdo e exigem um esforço mínimo para ouvir e assistir.

Comece sua jornada de marketing de vídeo convertendo um artigo ou dois em um formato de vídeo e veja como eles se comportam – esse processo é chamado de redirecionamento de conteúdo. Serão necessários alguns ajustes, mas os vídeos são uma ótima maneira de entrar no mundo do conteúdo interativo. Aqui está um exemplo do Airfocus:

A Airfocus tem uma série de vídeos que falam sobre terminologia básica de negócios. No caso da miniatura do vídeo acima, eles estão falando sobre o modelo Valor vs. Esforço. Se você navegar até o site da Arfocus, verá que eles também cobrem a definição de Valor versus Esforço em seu glossário.

3. Conteúdo para diferentes etapas do funil

Falei sobre o conteúdo educacional ao longo do funil no ponto número um. Mas a verdade é que nem tudo será uma palestra. Você precisa pensar nas diferentes etapas do funil para acompanhar com conteúdo de qualidade para os leads nessas etapas. Vamos quebrar este um pouco mais.

Visto que cada uma dessas etapas é muito diferente, elas exigirão várias formas de conteúdo. No topo do funil, seu público-alvo será relativamente grande. Aqui, você os direcionará com postagens de blog, tópicos de mídia social e outros conteúdos quase genéricos.

Movendo-se para o meio do funil, você começará a ser mais específico. Tente criar eBooks de formato longo, guias e estudos de caso para atrair os leads certos.

E, finalmente, no fundo do funil, você vai querer colocar o prego no caixão fornecendo depoimentos, histórias de clientes e demonstrações/consultas. Aqui está um exemplo de um estudo de caso do Encharge que abordamos.

4. Testes gratuitos

Todo mundo adora a palavra livre. Presente grátis com compra, primeiros 3 meses grátis ao se inscrever para uma assinatura anual, donut grátis no seu aniversário. A palavra grátis também é poderosa na geração de demanda.

Testes gratuitos podem ser exatamente o que um lead precisa para selar o acordo. Muitas vezes, especialmente no final do funil, os leads ficam divididos entre duas ou mais opções. Eles querem que a decisão seja fácil, mas querem testar os recursos em primeira mão e depois decidir.

Testes gratuitos não precisam ser complicados. Muitas empresas os oferecem diretamente na página principal assim que você se inscreve. Agora, é claro, isso não é algo que funcionará bem com todas as marcas. Uma avaliação gratuita pode quebrar o orçamento se estivermos falando de algumas soluções de software personalizadas. Dê uma olhada no seu público e decida se uma ou duas avaliações gratuitas podem beneficiar suas táticas de geração de demanda.

5. Campanhas de e-mail personalizadas

Para gerar demanda, você precisa fazer com que seus leads e clientes sintam que estão tendo uma experiência única. Você certamente não quer que eles pareçam apenas mais um número dentro do seu sistema.

Uma maneira que eu pessoalmente senti como um número é através de campanhas de e-mail mal pensadas. Você sabe do que eu estou falando. Você vê a notificação no seu telefone, clica nela e é apenas um monte de ofertas que não significam absolutamente nada para você.

Vou te dar um exemplo ainda melhor. Recentemente, enquanto comprava um carro novo, visitei vários sites de carros na minha região. Procurei especificamente em uma determinada faixa de orçamento e até me apeguei a algumas marcas selecionadas.

No dia seguinte, recebi uma oferta por e-mail de um dos sites para um Maserati. O site que enviou o e-mail não tinha ideia do que eu queria, e eles enviaram um e-mail genérico, que tenho certeza que eles enviam para milhares de pessoas diariamente e esperavam que ficasse preso. Tudo o que posso dizer é que eles desperdiçaram seu tempo e dinheiro porque certamente não estou dirigindo um Maserati.

Com campanhas de e-mail automatizadas, você deseja ser específico e personalizar a mensagem. Use o nome do lead e leve em consideração o comportamento dele. Se eles estiverem olhando para o pacote de baixo custo para o seu SaaS, eles não estarão interessados ​​em pagar 4x mais pelo pacote corporativo. Aqui está um ótimo exemplo da Revolut.

Este e-mail é simples, mas é personalizado. Em primeiro lugar, você tem o meu nome. Em segundo lugar, eles sabem com que frequência uso o Revolut e que provavelmente convidaria amigos para participar. Ao fazer isso, recebo um pouco de dinheiro e eles conseguem um novo cliente.

Vale a pena mencionar aqui que você vai querer uma ferramenta que possa automatizar tudo isso. Você nunca conseguirá se manter sozinho quando estiver falando sobre personalizar campanhas de e-mail e enviá-las no prazo. Invista em uma ferramenta que te ajude a nutrir leads e convertê-los, ao mesmo tempo em que gera demanda para o seu negócio.

6. Conteúdo gerado pelo usuário

É certo que o conteúdo gerado pelo usuário pode ser difícil de conseguir. Mas não é impossível. Essencialmente, você precisa fornecer o contexto para que os usuários criem seu conteúdo dentro de sua marca e, em seguida, capitalize-o usando-o para geração de demanda. Um excelente exemplo disso é o Airbnb e sua revista.

Em primeiro lugar, as revistas digitais são ótimas para o reconhecimento da marca, tornando-as uma boa tática de geração de demanda. Mas, o que o Airbnb faz em sua revista é confiar no conteúdo gerado pelo usuário para preencher as páginas. Misturados da frente para trás, você encontrará histórias de usuários do Airbnb em todo o mundo.

Muitos blogs permitem que os usuários enviem artigos para serem publicados, marcas de todos os tipos utilizam conteúdo gerado pelo usuário nas redes sociais e a lista continua. Se você conseguir descobrir como inserir o conteúdo gerado pelo usuário em suas táticas de geração de demanda, será melhor fazer isso.

7. Envolva-se com seu público nas mídias sociais

Falando em conteúdo nas redes sociais, as próprias plataformas são uma ótima forma de interagir com os usuários e gerar demanda. Tudo se resume a dois fatos:

• As pessoas querem uma marca que se preocupe com elas, e interagir com elas em suas plataformas de mídia social é uma ótima maneira de conhecê-las onde quer que estejam.
• As pessoas querem uma marca divertida e criativa, não sem graça e chata.

Basta pensar em todas as grandes marcas nas mídias sociais. O que todos eles têm em comum? Eles pensam fora da caixa e se envolvem constantemente. Lá por um tempo, parecia que você não poderia passar mais do que algumas horas sem ver algum tipo de tweet ultrajante de Wendy. Acabou sendo uma das melhores coisas para sua marca.

Existem milhões e bilhões de usuários nas mídias sociais, tornando o engajamento uma das melhores táticas de geração de demanda. Não, não é tão fácil se destacar ao competir com quase todas as outras marcas. Mas, se você investir o tempo e o orçamento certos em um plano de mídia social sólido, notará a diferença.

8. Aproveitamento de dados de intenção do consumidor

Aproveitar os dados de intenção do consumidor é uma das melhores maneiras de aprimorar seu público-alvo. Tudo o que você vai fazer é analisar dados de clientes que procuram soluções semelhantes.

Os dados de intenção do consumidor são dados comportamentais coletados sobre as atividades online de um indivíduo. O usuário terá que optar por esse compartilhamento de dados, mas você obterá informações valiosas, mesmo que apenas algumas pessoas permitam que seus dados sejam compartilhados.

Dados como sexo, localização, idade, palavras-chave que eles usaram para pesquisar e os produtos que eles compram fornecem uma janela para o seu cliente ideal. Esses são os dados que revelam o potencial de compra do lead.

Com esses dados, você pode fazer algumas coisas para ajudar na geração de demanda:

• Identifique novas perspectivas
• Personalize o conteúdo para o seu público ideal
• Produza leads de maior qualidade para a equipe de vendas converter mais tarde
• Acelerar significativamente o ciclo de vendas
• Melhore as taxas de retenção personalizadas

Pode levar algum tempo, mas depois de coletar os dados certos, você poderá atender muito melhor ao seu público-alvo. Você melhorará todas as suas táticas de geração de demanda em geral.

9. Colaboração saudável entre vendas e marketing

Não é nenhum segredo que vendas e marketing dependem muito um do outro. Para maximizar totalmente qualquer tática de geração de demanda, você terá que ter uma colaboração muito saudável entre esses dois departamentos.

A última coisa que você deseja em uma campanha de geração de demanda é ter algum tipo de lacuna entre vendas e marketing. Ao adquirir novos clientes, muitas vezes há um flop de comunicação e estratégia entre os dois departamentos.

Para dominar completamente a geração de demanda, você precisará garantir que as vendas e o marketing estejam sincronizados. Eles precisam de processos, procedimentos, objetivos comuns e uma compreensão geral da jornada do cliente.

Sem vendas, o marketing tem pouco mercado. Sem marketing, as vendas não têm quase ninguém para quem vender. Eles são diferentes, mas conectados. Certifique-se de que eles estejam sincronizados antes de usar táticas de geração de demanda.

10. Utilize o marketing omnichannel para expandir seu alcance

O marketing omnicanal é a prática de usar vários canais para distribuir seus esforços de marketing. Por exemplo, uma empresa pode usar um blog, mídia social e e-mail são alguns comuns.

A ideia por trás do marketing omnichannel é que nem todos os clientes verão o mesmo anúncio. Você pode ter 10% de seus usuários que usam apenas o Facebook, enquanto 25% usam o Twitter. Talvez apenas 40% dos seus usuários abram seus e-mails. O que você faz?

Você expande seu alcance em vários canais para atender seu cliente ideal onde ele estiver. Você simplesmente não pode implementar táticas de geração de demanda se seu público nunca verá seus esforços de qualquer maneira.

Você tem que torná-lo conveniente para o seu público. Qualquer atrito os fará correr para o outro lado, eventualmente sendo pegos por um concorrente em uma plataforma com a qual o líder está familiarizado.

Para essa tática de geração de demanda, não sei dizer onde investir seu tempo. Idealmente, seus esforços serão espalhados por todos os canais fornecidos, mas isso depende inteiramente de onde seu público passa o tempo.

A boa notícia é que você pode monitorar e medir a maior parte disso. A melhor coisa a fazer seria testar vários canais e acompanhar seu sucesso por meio do Google Analytics. Isso destacará facilmente quais canais funcionam bem e quais não funcionam tão bem. Uma vez que tudo isso é determinado, você pode dividir seus esforços e orçamento de acordo, maximizando o ROI.

11. Crie parcerias com especialistas e influenciadores do seu setor

Descobriu-se nos últimos anos que um dos melhores retornos para o seu dinheiro é o marketing de influenciadores. Essa é a ideia de pagar uma pessoa online que tenha muitos seguidores para promover sua marca.

Se você assistiu a qualquer tipo de vídeo do YouTube nos últimos 5 anos, provavelmente já viu isso em ação. O vídeo terá cerca de 5 a 10% do caminho, e o influenciador terá um breve bate-papo sobre um produto ou serviço que patrocinou o vídeo. Você poderia alcançar milhões de pessoas por apenas alguns milhares de dólares. Além disso, enquanto o vídeo estiver ativo, você também terá um anúncio.

Em um ambiente um pouco mais profissional, as pessoas encontraram maneiras de se conectar com especialistas no assunto em seu setor e fazê-los falar sobre sua marca. Essa é uma das táticas de geração de demanda amplamente utilizadas em plataformas como o LinkedIn, e pode ser tão eficaz quanto.

Se você está curioso sobre isso, preste mais atenção no próximo vídeo do YouTube que você assistir. Ou analise um pouco mais seu feed no LinkedIn. Você verá do que estou falando e por que essa pode ser uma tática tão poderosa.

12. Construa uma comunidade

As empresas constroem uma comunidade e as comunidades constroem marcas. Muitas empresas em todo o mundo estão contratando o que é chamado de gerente de comunidade, e seu trabalho é a geração de demanda, apenas um pouco mais especificada.

No Facebook, por exemplo, você pode criar grupos explicitamente projetados para falar sobre seu produto ou serviço. Quanto mais pessoas você se interessar, mais o grupo crescerá. Depois de um tempo, a vinculação interna do grupo do Facebook promoverá seu grupo da comunidade e reunirá continuamente novos leads.

Aqui está um exemplo de utilização de uma configuração de comunidade para impulsionar sua marca. Depesh Mendalia ajuda as pessoas a escalar seus negócios por meio de anúncios do Facebook. Então, naturalmente, ele criou um grupo no Facebook para discutir tudo e qualquer coisa sobre anúncios do Facebook.

Esta é uma tática altamente eficaz para gerar leads de qualidade. Pense nisso. Se alguém estiver interessado em participar de um grupo ou comunidade em torno de sua marca, ele já está pré-qualificado. Eles sabem no que estão se metendo e provaram que estão interessados, tornando-os o público ideal para promover seus produtos e serviços.

13. Ofereça incentivos para os defensores da marca promoverem sua marca

No final do funil. Aqui, você encontrará pessoas que permaneceram com sua marca e são leais a você. Idealmente, eles promovem sua marca, descrevendo sua experiência com você como uma das melhores que já tiveram, daí por que eles permaneceram.

Uma das táticas de geração de demanda que muitas vezes passa despercebida é oferecer a esses clientes fiéis incentivos para promover sua marca. Fazemos isso com nossos especialistas Encharge, e isso beneficiou muito nossa marca de maneiras que não seriam possíveis sem eles.

Os programas de fidelidade geralmente oferecem produtos gratuitos ou incentivos em dinheiro para divulgar seu nome. Uma vez que o lead referido converte, o incentivo é empurrado de volta para o cliente fiel. Na indústria de jogos, grandes marcas como Activision e Jagex usam o que chamam de códigos de criador para compras no jogo.

O novo lead faz uma compra, cola o código do criador na caixa de promoção e normalmente recebe um pequeno desconto. Uma vez que o código do criador é usado, o criador (YouTuber, basicamente) recebe um pequeno bônus por trazer um novo lead. É um pequeno gesto, mas o objetivo é gerar mais clientes fiéis a longo prazo.

14. Coloque um foco maciço na experiência do usuário

Um dos objetivos gerais da geração de demanda é deixar as pessoas felizes com sua marca. Se eles entrarem e tiverem uma experiência ruim, a demanda acabará por parar. Eles estão procurando uma solução e uma experiência agradável. Um sem o outro é inútil no mundo do marketing.

Então, como você melhora o UX? Muitas maneiras, honestamente. Tudo se resume a remover qualquer atrito possível. Você vai querer otimizar seu site e todas as suas páginas filhas (páginas de destino, blogs, etc.) para garantir que eles funcionem tão bem quanto manteiga.

Isso também envolverá um pouco de interface do usuário. Tornar o site fácil de navegar também é essencial. Coloque os CTAs em um local visível, rotule claramente todas as guias e botões e certifique-se de que nada atrapalhe o usuário encontrar o que precisa. Não posso dizer quantas vezes visitei um site, não encontrei o que precisava em alguns segundos e desisti. Aqui está um exemplo de interface do usuário suave.

Direto da página principal, mesmo sem rolar, você tem tudo o que precisa para começar a usar o Unsplash. Você tem categorias, outros recursos e uma barra de pesquisa.

Mas mais do que tudo isso, você vai querer responder a todas as perguntas do usuário de forma rápida e fácil. Algumas empresas implementam um chatbot para isso, algumas têm uma central de ajuda e algumas oferecem suporte ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana. Essas coisas são uma boa ideia, talvez até uma combinação de algumas. Facilite ao máximo para o usuário encontrar o que precisa e ele ficará muito mais interessado em sua marca.

15. Crie um modelo de pontuação de leads

A pontuação de leads é o processo de aplicar uma pontuação aos seus leads com base em ações específicas que eles realizam. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de conversão, pré-qualificando-os para vendas ou marketing.

Se você ainda não tem um modelo de lead-scoring, recomendo fortemente que o examine. Para algumas marcas, isso pode significar a diferença entre uma conversão e um cliente fiel e um desperdício de tempo e dinheiro.

A pontuação de leads ajuda a identificar o desempenho de suas táticas de geração de demanda. Se você perceber que os leads que está gerando não estão convertendo no final, sua geração de demanda precisa de um pouco de trabalho. Isso não é necessariamente uma coisa ruim, portanto, não surte se for esse o caso.

Pense na pontuação de leads como um sistema de verificação e equilíbrio para marketing. Se você tem leads chegando ao final do funil com pontuações baixas, você está fazendo algo errado. Alternativamente, se você tiver leads de alta pontuação que saltam no meio do funil, há um problema em algum lugar.

O melhor conselho que posso dar a você aqui é realmente entender seu público antes de implementar um modelo de pontuação de leads. Identifique os pontos de contato significativos em seu funil e torne a progressão além desses pontos de contato parte do modelo. Serão necessários alguns testes e prática, mas é um sistema confiável que pode economizar tempo, dinheiro e dores de cabeça.

Conclusões e dicas

Respire fundo. A geração de demanda pode parecer esmagadora, mas como você pode ver nas 15 táticas de geração de demanda que listamos acima, não é tão diferente do que você já está fazendo.

O objetivo de toda empresa é conscientizar sua marca e usá-la para fazer vendas. A geração de demanda está se tornando altamente específica com a origem dessa conscientização e garantindo que os leads gerados sejam de alta qualidade. Por enquanto, pegue essas 15 táticas de geração de demanda e tente implementá-las em seu negócio o mais rápido possível.