Storytelling para especialistas en marketing B2B

¿A qué se reduce todo el marketing? Deseche la publicidad, la creatividad, la oferta, el equipo de ventas y el sitio web. Si tuviera que simplificar el marketing hasta su propósito fundamental, ¿cuál sería?

Comunicación. Hay muchas maneras de comunicarse. Podría mostrarte un cuadro de diferentes tácticas de marketing digital, cada una de ellas es una forma de comunicación.

También lo son la danza interpretativa y el Código Morse. Algunos tipos de comunicación se adaptan claramente mejor a tipos específicos de mensajes que otros... aunque me encantaría ver una campaña de marketing de contenido realizada en danza interpretativa. (Mirándote, Red Bull.)

Por supuesto, los humanos se han estado comunicando durante miles de años. Lo que comenzó como pinturas rupestres y tambores son ahora tweets y correos electrónicos, videos de YouTube y páginas web.

Ahora que la cantidad de comunicaciones se ha disparado, luchamos para que se escuchen nuestras comunicaciones. Particularmente como especialistas en marketing, buscamos cualquier forma de superar el ruido. Nuestra supervivencia depende de ello.

Entra en la narración. Desde el principio del lenguaje, hemos estado contando historias. Es la forma más antigua de explicar una serie de hechos, o cualquier idea que no quepa en una frase o en un gesto con la mano. Hemos usado historias para hacer de todo, desde entretener a un niño pequeño hasta explicar la naturaleza de Dios.

Las historias comunican

Se comunican de una manera que es mucho más memorable que una serie de estadísticas. Bien hechas, las historias también son virales. A todo el mundo le encanta escuchar y contar una buena historia. Incluso una simple broma.

Las historias son casi astutas en lo bien que se comunican. Mientras configuran la historia, las buenas historias también nos unen al protagonista. Nos están cortejando para que veamos a ese héroe como un reflejo de nosotros mismos. Nos identificamos con, digamos, su deseo de convertirse en mejores personas, su anhelo de tener un hogar. Su amor por su familia.

Todo eso tira de nuestras fibras sensibles. Nos hace preocuparnos. Mantiene nuestra atención. Una buena historia es un mensaje con dimensión y peso. Es mucho más que una cadena de palabras y más que un eslogan publicitario.

Las historias captan nuestra atención

Prueba rápida: ¿Qué es lo más importante en el marketing de contenidos en este momento?

Compromiso.

Las historias son fabulosas para el compromiso. Y eso no es solo una opinión. Es un efecto medible. Antes de escribir esta publicación, nunca había pensado en contar historias como una forma de reducir la tasa de rebote y aumentar el tiempo en la página. Pero aquí hay datos de Groove HQ que muestran cómo las historias pueden hacer exactamente eso.

Las historias son virales

Las historias son efectivas en otro frente crítico para los especialistas en marketing: se comparten.

Las historias bien elaboradas son divertidas para volver a contarlas a otras personas. Tiene que ser una buena historia, por supuesto. Las historias patéticas se desvanecen.

Esta tendencia a compartir buenas historias es uno de los motores detrás de las redes sociales. Lo que compartimos cuenta una historia, especialmente si tenemos alguna estrategia de contenido detrás.

Las historias necesitan un héroe

Entonces, ¿cómo podríamos elaborar una historia sobre algo... digamos, una fotocopiadora? Lo primero que necesitaríamos sería el héroe, también conocido como el protagonista.

¿El héroe es la fotocopiadora?

No. Si su historia va a resonar con su audiencia, necesita un protagonista que sea como ellos. Tu cliente ideal sería un buen héroe. Si ha estado elaborando su marketing en torno a personas, cada una de esas personas podría ser un protagonista en su propia historia.

Tu historia tendrá éxito o fracasará según la fuerza con la que las personas se identifiquen con el héroe.

Vídeos y anuncios

En el contexto de la venta de cosas, los videos cortos son el formato más familiar para contar historias. Cada uno de nosotros ha visto miles de historias contadas a través de anuncios de televisión. Y YouTube es una verdadera biblioteca de videos cortos que cuentan historias sobre empresas y productos.

largometrajes

La mayoría de las empresas no pueden permitirse el gasto de una película de larga duración. Pero algunos pueden. La película Lego es un buen ejemplo. Dato curioso: Algunas personas piensan que El mago de Oz fue un argumento políticamente motivado para apegarse al patrón oro de los EE. UU., ingeniosamente disfrazado como un libro para niños y luego como una película de larga duración.

Colocaciones de revistas

Las empresas de relaciones públicas han estado publicando historias sobre marcas y empresas en las principales revistas durante muchas décadas. Algunos tipos de revistas, como Forbes y Fast Company , están tan enfocados en los negocios que básicamente son solo colecciones de historias sobre empresas, productos y servicios. Algunas de esas historias llegaron allí gracias a las agencias de relaciones públicas. Algunos están allí porque los escritores del personal y los trabajadores independientes encontraron una historia que valía la pena contar.

Estudios de caso

Este es el tipo de historia comercial más común y una de las más exitosas. Los estudios de casos generalmente se presentan como uno de los formatos de marketing de contenido más efectivos. Y contar historias es tan fundamental para ellos que otro término común para un estudio de caso es una "historia de cliente".

Reseñas en línea

Las reseñas en línea tienen una poderosa influencia sobre las decisiones de compra. BrightLocal descubrió recientemente que casi todos los compradores revisan las reseñas en línea al menos ocasionalmente. Usan las reseñas para medir qué tan bueno es un negocio. Las reseñas son, de hecho, historias. Son mucho más breves que los estudios de casos. También los dicen los consumidores, no la empresa. Y debido a que no están controlados por la empresa (o al menos se supone que no deben ser controlados por la empresa), las reseñas en línea a veces no cuentan una historia que a la empresa le gusta escuchar. Pero esa es exactamente la razón por la cual este tipo de historias se encuentran entre las fuentes más confiables.

Mensajes de correo electrónico

Los correos electrónicos, en particular las respuestas automáticas de correo electrónico, son un contenedor probado para contar historias. La mayoría de los redactores maestros utilizan programas de correo electrónico automatizados (también conocidos como "campañas de goteo") para contar una historia a lo largo del tiempo.

Primero, usan los primeros correos electrónicos para generar confianza y ofrecer valor. A medida que crece la relación, entrenan sutilmente a sus suscriptores para que abran sus correos electrónicos y los lean. Y luego, de vez en cuando, ofrecen algo a la venta. Algunos redactores publicitarios y especialistas en marketing por correo electrónico son tan buenos en este enfoque que pueden convertir un solo mensaje de correo electrónico en $ 96,000 en ventas.

Boca a boca

El boca a boca es solo una narración hecha fuera de línea. Nunca subestimes el poder del boca a boca. Es notoriamente difícil de rastrear y medir, pero es una de las mejores formas de vender y comercializar cualquier cosa. En casi cualquier país.