Storytelling pour les spécialistes du marketing B2B

À quoi se résume tout marketing ? Jetez la publicité, la création, l'offre, l'équipe de vente et le site Web. Si vous deviez simplifier le marketing jusqu'à son objectif fondamental, quel serait-il ?

Communication. Il existe de nombreuses façons de communiquer. Je pourrais vous montrer un tableau des différentes tactiques de marketing numérique - chacune d'entre elles est une forme de communication.

Il en va de même pour la danse interprétative et le code Morse. Certains types de communication sont clairement mieux adaptés à des types de messages spécifiques que d'autres… même si j'aimerais voir une campagne de marketing de contenu réalisée en danse interprétative. (Je te regarde, Red Bull.)

Bien sûr, les humains communiquent depuis des milliers d'années. Ce qui a commencé comme des peintures rupestres et des battements de tambour est maintenant des tweets et des e-mails, des vidéos YouTube et des pages Web.

Maintenant que le nombre de communications a explosé, nous luttons pour faire entendre nos communications. Particulièrement en tant que spécialistes du marketing, nous sommes à l'affût de tout moyen de nous élever au-dessus du bruit. Notre survie en dépend.

Entrez dans la narration. Depuis le début du langage, nous avons raconté des histoires. C'est la façon la plus ancienne d'expliquer une série d'événements ou toute idée qui ne rentre pas dans une phrase ou un geste de la main. Nous avons utilisé des histoires pour tout faire, du divertissement d'un jeune enfant à l'explication de la nature de Dieu.

Les histoires communiquent

Ils communiquent d'une manière bien plus mémorable qu'une série de statistiques. Bien faites, les histoires sont également virales. Tout le monde aime entendre et raconter une bonne histoire. Même une simple blague.

Les histoires sont presque sournoises dans la façon dont elles communiquent. Pendant qu'ils mettent en place le scénario, de bonnes histoires nous lient également au protagoniste. Ils nous incitent à voir ce héros comme un reflet de nous-mêmes. Nous nous identifions, par exemple, à leur volonté de devenir de meilleures personnes, à leur soif de chez-soi. Leur amour pour leur famille.

Tout cela tire sur nos cordes sensibles. Cela nous rend attentifs. Il retient notre attention. Une bonne histoire est un message avec une dimension et un poids. C'est bien plus qu'une simple chaîne de mots et plus qu'un slogan publicitaire.

Les histoires retiennent notre attention

Quiz rapide : Quelle est la chose la plus importante dans le marketing de contenu en ce moment ?

Engagement.

Les histoires sont fabuleuses pour l'engagement. Et ce n'est pas qu'un avis. C'est un effet mesurable. Avant d'écrire cet article, je n'avais jamais pensé à la narration comme moyen de réduire le taux de rebond et d'augmenter le temps passé sur la page. Mais voici les données de Groove HQ montrant comment les histoires peuvent faire exactement cela.

Les histoires sont virales

Les histoires sont efficaces sur un autre front critique pour les spécialistes du marketing : elles sont partagées.

Des histoires bien conçues sont amusantes à raconter à d'autres personnes. Ce doit être une bonne histoire, bien sûr. Les histoires boiteuses pétillent.

Cette tendance à partager de bonnes histoires est l'un des moteurs des médias sociaux. Ce que nous partageons raconte une histoire, surtout si nous avons une stratégie de contenu derrière.

Les histoires ont besoin d'un héros

Alors, comment pourrions-nous créer une histoire sur quelque chose… disons, un photocopieur ? La première chose dont nous aurions besoin serait le héros, alias le protagoniste.

Le héros est-il le photocopieur ?

Non. Si votre histoire doit trouver un écho auprès de votre public, vous avez besoin d'un protagoniste qui lui ressemble. Votre client idéal ferait un bon héros. Si vous avez conçu votre marketing autour de personnages, chacun de ces personnages pourrait être un protagoniste de sa propre histoire.

Votre histoire réussira ou échouera en fonction de la force avec laquelle les gens s'identifient au héros.

Vidéos et publicités

Dans le contexte de la vente de produits, les courtes vidéos sont le format le plus courant pour la narration. Chacun de nous a vu des milliers d'histoires racontées via des publicités télévisées. Et YouTube est une véritable bibliothèque de courtes vidéos racontant des histoires sur les entreprises et les produits.

Longs métrages

La plupart des entreprises ne peuvent pas se permettre les dépenses d'un long métrage. Mais certains le peuvent. Le film Lego en est un excellent exemple. Fait amusant : Certaines personnes pensent que Le Magicien d'Oz était un argument politiquement motivé pour s'en tenir à l'étalon-or américain, habilement déguisé en livre pour enfants, puis en long métrage.

Placements dans les magazines

Les cabinets de relations publiques placent des articles sur les marques et les entreprises dans les magazines grand public depuis de nombreuses décennies. Certains types de magazines, comme Forbes et Fast Company , sont tellement axés sur les entreprises qu'ils ne sont en fait que des recueils d'histoires sur des entreprises, des produits et des services. Certaines de ces histoires sont arrivées grâce à des agences de relations publiques. Certains sont là parce que les rédacteurs et les pigistes ont trouvé une histoire qui vaut la peine d'être racontée.

Études de cas

Voici le type d'histoire d'entreprise le plus courant – et l'un des plus réussis. Les études de cas sont généralement l'un des formats de marketing de contenu les plus efficaces. Et la narration est si fondamentale pour eux qu'un autre terme courant pour une étude de cas est une «histoire client».

Avis en ligne

Les avis en ligne ont une forte influence sur les décisions d'achat. BrightLocal a récemment découvert que presque tous les acheteurs consultent les avis en ligne au moins occasionnellement. Ils utilisent les avis pour évaluer la qualité d'une entreprise. Les critiques sont en effet des histoires. Ils sont juste beaucoup plus courts que les études de cas. Ils sont également informés par les consommateurs, et non par l'entreprise. Et parce qu'ils ne sont pas contrôlés par l'entreprise (ou du moins ne sont pas censés être contrôlés par l'entreprise), les avis en ligne ne racontent parfois pas une histoire que l'entreprise aime entendre. Mais c'est exactement pourquoi ces types d'histoires sont parmi les sources les plus fiables.

E-mails

Les e-mails, en particulier les répondeurs automatiques par e-mail, sont un conteneur éprouvé pour la narration. La plupart des maîtres-rédacteurs utilisent des programmes de messagerie automatisés (appelés « campagnes goutte à goutte ») pour raconter une histoire au fil du temps.

Premièrement, ils utilisent les premiers e-mails pour établir la confiance et offrir de la valeur. Au fur et à mesure que la relation se développe, ils entraînent subtilement leurs abonnés à ouvrir leurs e-mails et à les lire. Et puis, de temps en temps, ils proposent quelque chose à vendre. Certains rédacteurs et spécialistes du marketing par e-mail sont si bons dans cette approche qu'ils peuvent transformer un seul e-mail en 96 000 $ de ventes.

Bouche à oreille

Le bouche à oreille n'est qu'une histoire racontée hors ligne. Ne sous-estimez jamais le pouvoir du bouche à oreille. Il est notoirement difficile à suivre et à mesurer, mais c'est l'un des meilleurs moyens de vendre et de commercialiser quoi que ce soit. Dans à peu près n'importe quel pays.