Como os B2Bs podem vencer o Black Friday Blues

A Black Friday há muito é o pontapé inicial da temporada de compras natalinas, um dia famoso (e infame) por grandes campanhas publicitárias, grandes multidões e – dedos cruzados – grandes receitas para os varejistas.

Aqui estão os números dos EUA da Black Friday 2013, conforme relatado por statisticbrain.com:

• US$ 57 bilhões: total gasto
• 307 milhões: Número médio de consumidores que compram (em lojas ou online)
• $ 213: Gasto médio do consumidor em lojas físicas
• US$ 194: gasto médio do consumidor on-line
• 23%: compradores de varejo que acamparam em uma loja (chegando antes da meia-noite)

Mas e se você não for um varejista?

Existe um equivalente B2B Black Friday? Mais especificamente, os B2Bs podem entrar na ação do frenesi de compras e ganhar algum amor de primeira linha?

O consenso é um retumbante “sim”. E embora o aumento de receita possa não ser tão espetacular quanto o que os B2C'ers experimentam, o lado bom é que você provavelmente não terá nenhuma briga de socos capturada na câmera nos corredores.

Portanto, embora os B2Bs geralmente não possam competir com negócios destruidores de portas e aberturas de lojas à meia-noite, você pode definitivamente colher os benefícios da Black Friday … e da Cyber ​​Monday, nesse caso. Aqui estão algumas estratégias e dicas para fazer isso acontecer.

4 estratégias que tornam mais fácil para as empresas gastarem dinheiro com você

• Aproveite ao máximo os orçamentos do tipo use ou perca . Para a maioria das organizações, não existem “orçamentos adicionais”; ou seja, se os dólares alocados não forem gastos até o final do ano (ou do trimestre), eles geralmente desaparecerão. Aproveite isso promovendo seus produtos e serviços em uma faixa de preço que atenda aos orçamentos de seus clientes comerciais-alvo. MAS …

• Conheça o ciclo orçamentário de seus clientes. Nem todas as empresas têm anos fiscais alinhados com o calendário. Portanto, é aconselhável saber quando seus clientes estão mais dispostos a gastar, seja em geral ou devido a sobras de orçamento que estão no bloco de corte se não forem utilizadas. Isso não está necessariamente vinculado à Black Friday, mas é uma prática recomendada a qualquer momento.

• Adapte seus produtos e serviços às necessidades de seus clientes. Parece bastante óbvio, principalmente porque estamos tão acostumados com os varejistas que nos segmentam e nos redirecionam com base em nossos padrões de pesquisa e históricos de compras. B2Bs precisam pegar uma página do manual do varejista e analisar o que seus clientes querem, por que querem e quando querem. Adapte ofertas de produtos e serviços, preços e promoções para atender a essas necessidades e você provavelmente aumentará suas vendas.
• Aborde a necessidade de investir e comunique-a repetidamente. De acordo com a consultoria de pesquisa Chadwick Martin Bailey, as empresas (assim como os consumidores) estão sempre interessadas em tornar a vida melhor; por exemplo, através de novas tecnologias ou modas. Assim como os varejistas promovem os mais recentes tablets e sistemas de jogos para trazer alegria aos consumidores, os B2Bs podem promover produtos e serviços que “trazem alegria” para seus clientes empresariais na forma de novas oportunidades de crescimento e avanço de seus negócios. Em uma venda B2B, o valor pessoal tem o dobro do impacto do valor comercial no fechamento da venda, diz Executiveboard.com.

3 dicas para romper com a desordem

• Envie e-mails no fim de semana de Ação de Graças. O especialista em desenvolvimento de negócios, Matt Heinz, frequentemente faz referência a estudos que mostram que a maioria das pessoas verifica seus e-mails de trabalho durante as férias. Embora seja verdade que a Cyber ​​Monday aumentou o volume de e-mails que atingem as ondas de rádio do Dia de Ação de Graças, planejar campanhas de e-mail antes e no Dia de Ação de Graças ainda é uma tática viável para B2Bs aumentarem os leads, principalmente no topo do funil. Por exemplo, clientes empresariais que buscam um pouco de paz nas atividades familiares podem estar bastante interessados ​​em se inscrever para um futuro webinar ou baixar um estudo de caso.

• Otimize suas páginas de destino. De acordo com a SiriusDecisions, 80% dos compradores B2B conduzem suas próprias pesquisas online antes de se envolverem com um vendedor. Isso significa que eles estão rastreando seu site e visualizando seu conteúdo para descobrir se você pode oferecer o que eles querem e precisam. Depois de empregar algumas das estratégias acima, certifique-se de que suas páginas de destino sejam projetadas para capturar a atenção do seu alvo e convencê-lo a gastar dinheiro com você. Por exemplo:
  • Crie “guias de negócios” – páginas de destino que mostram seus produtos e serviços com base em desafios de negócios específicos.
  • Pratique boas técnicas de otimização de mecanismo de busca (SEO) para ajudar suas páginas a serem encontradas por possíveis compradores comerciais. Nosso eBook, SEO 101: The Basics and Beyond, mostra como.
  • Torne seu site (e seus e-mails) responsivo para garantir que eles sejam bem renderizados em qualquer dispositivo e tamanho de tela. Por que? De acordo com o Google, 75% dos usuários preferem sites otimizados para dispositivos móveis, e EmailClientMarketShare.com diz que 43% dos e-mails abertos são em dispositivos móveis. Para B2Bs, isso pode ser uma meta difícil, mas está se tornando cada vez mais importante. (Se você é um cliente Act-On, pode chegar à linha de chegada mais rapidamente com nossos designs de modelo responsivos.)

• Misture suas promoções. Assim como seus colegas varejistas, dar uma reviravolta em seu mix de marketing pode ajudá-lo a gerar tráfego, tanto de pé quanto cibernético. Aqui estão algumas ideias:
  • Estender vendas e/ou garantias. Adicione um pouco de urgência para chamar a atenção e alavancar um pouco de psicologia (por exemplo, “Outras 23 horas e 56 minutos para economizar!”)
  • Junte forças com parceiros e associados – também conhecido como “se você coçar minhas costas, eu coço as suas”. Faça promoção cruzada de produtos e serviços complementares (por exemplo, tablets de vendedor e integração de sistema ERP, ou encanamentos e ladrilhos personalizados). Curta a página do Facebook um do outro para ajudar a construir conexões fortes entre seus respectivos negócios e fãs, ampliando assim seu público potencial.
  • Crie e promova fortemente negócios que só acontecem no final do ano. Por exemplo, o Laurentian Bank of Canada oferece aos novos investidores uma oportunidade de 3 dias (todos os dias 29 de novembro a 2 de dezembro) para aproveitar seus termos mais flexíveis. O banco não publicou quantos novos clientes isso atrai, mas aposto um dólar canadense inteiro que é um monte.

E a Cyber ​​Monday?

De acordo com a comScore, a Cyber ​​Monday de 2013 foi o dia de maior gasto online da história dos Estados Unidos, com consumidores gastando US$ 1,7 bilhão em amêijoas. (Isso é 18% a mais do que em 2012.)

Então, sim, os B2Bs devem absolutamente agarrar as caudas da Cyber ​​​​Monday, assim como fazem na Black Friday, porque os dois dias de compras (três se você incluir o Small Business Saturday) estão se misturando.

Era para acontecer, certo? Os clientes B2C e B2B agora se envolvem perfeitamente com experiências de compras físicas e digitais – as campanhas on-line estão sendo usadas para impulsionar as visitas físicas e as promoções nas lojas estão sendo usadas para impulsionar as compras on-line. E lembre-se disso: os consumidores de varejo também são proprietários e compradores de empresas.

Já que aproximadamente metade de todas as compras da Cyber ​​Monday são feitas no trabalho, por que não colocar seus produtos B2B na frente de seus clientes corporativos… que estão online agora procurando – e receptivos a – ofertas?

Não consigo pensar em uma boa razão para não fazê-lo.

 Imagem “Preços do ouro na sexta-feira negra” da Biblioteca do Congresso.

 Imagem “Cyber ​​Monday” de Kevin Marks, usada sob licença Creative Commons.