5 Taktik Penjualan Untuk Mengganti Waktu Anda Menghabiskan Panggilan Dingin

Menurut definisi pertama yang muncul di Google ketika Anda memasukkan "panggilan dingin" sebagai istilah pencarian, panggilan dingin adalah " teknik di mana seorang tenaga penjualan menghubungi individu yang sebelumnya tidak menyatakan minatnya pada produk atau layanan yang ditawarkan, seperti bertentangan dengan panggilan hangat. Panggilan dingin biasanya mengacu pada panggilan telepon tetapi juga dapat memerlukan kunjungan drop-in, seperti dengan tenaga penjualan dari pintu ke pintu."

Bagi siapa pun yang telah melakukan panggilan dingin, membaca definisi ini mungkin membuat Anda merasa ngeri. Saya belum pernah bertemu seseorang yang senang melakukan panggilan buta kepada seseorang yang sebelumnya tidak pernah menyatakan minatnya pada produk atau layanannya.

Lebih buruk lagi ketika berpindah halaman ke definisi berikutnya dari wikipedia, " Panggilan lama digunakan untuk mencoba meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk atau layanan wiraniaga ." Jadi sekarang, selain menelepon seseorang yang tidak tertarik dengan produk dan layanan Anda, penjual juga harus meyakinkan mereka untuk membeli produk dan layanan tersebut.

Tidak heran hanya 1-3% dari panggilan dingin yang menghasilkan janji temu! Anda tidak bisa membiarkan begitu saja kesempatan bahwa panggilan dingin buta dari tim penjualan akan menemukan pembeli potensial yang tepat pada waktu yang tepat. Ini seperti menemukan jarum di tumpukan jerami.

Pembeli Hari Ini Beroperasi Di Bawah Serangkaian Aturan Baru

Taktik lama yang berpusat pada penjual, seperti panggilan dingin, perlu diganti dengan pendekatan yang lebih strategis yang berfokus untuk membantu, relevan, dan tepat waktu. Berikut adalah lima cara untuk menjadi lebih produktif dengan waktu panggilan dingin Anda:

1. Gunakan Pemasaran Masuk untuk Menarik Prospek

Saat ini, 70% dari perjalanan pembeli B2B selesai sebelum prospek melakukan kontak dengan staf penjualan. Ya, itulah sebagian besar proses penjualan! Dengan akses ke begitu banyak jawaban dan ide online, calon pembeli dan prospek Anda terbang sendiri, menghabiskan sebagian dari proses penjualan ini untuk menemukan semua informasi yang mereka butuhkan, kapan pun mereka membutuhkannya, dan dengan perangkat apa pun yang mereka pilih.

Strategi pembuatan prospek dimulai saat calon pembeli Anda mulai mencari jawaban secara online. Oleh karena itu, cara terbaik untuk menghasilkan prospek adalah ditemukan saat mereka mencari. Ketika panggilan dingin diganti dengan strategi untuk menarik prospek ke situs web Anda, prospek yang memenuhi syarat mulai mendatangi Anda alih-alih sebaliknya.

Rencana pemasaran masuk yang solid menarik prospek yang tepat ketika mereka siap dan dengan persyaratan mereka sendiri. Tidak ada lagi jarum di tumpukan jerami!

2. Berkolaborasi Dengan Pemasaran

Beberapa konten terbaik untuk menarik calon pembeli ke situs Anda berasal dari tim penjualan Anda. Sebagai garis depan perusahaan kepada pelanggan dan pembeli potensial, tim penjualan mendengar pertanyaan, masalah, saran, dan masukan berharga lainnya langsung dari sumber pelanggan dan prospek terbaik Anda.

Alih-alih penjualan memblokir waktu untuk panggilan dingin, blokir waktu untuk mentransfer pengetahuan itu ke pemasaran. Kemudian hasilkan konten yang sangat relevan sehingga Anda dapat yakin bahwa calon pelanggan terbaik Anda sedang mencari dan mengonversinya menjadi prospek. Sumber daya ini dapat menjadi alat lain dalam gudang penjualan Anda untuk dibagikan kepada pelanggan potensial untuk menunjukkan pengetahuan Anda tentang bisnis mereka, titik kesulitan mereka, dan cara mengatasinya.

Terkait: Apa itu Pemberdayaan Penjualan dalam Pemasaran Inbound B2B?

3. Bagikan Informasi Bermanfaat Dengan Calon Pembeli

Selain berbagi informasi dengan pemasaran, penjualan juga harus memperluas semangat masuk yang "membantu" dengan calon pembeli.

Ketika Anda ingin membeli sesuatu dari pemasok untuk meningkatkan kemampuan manufaktur Anda, katakanlah itu adalah mesin las baru, apakah Anda mengharapkan penjual Anda menyimpan informasi seperti harga yang disarankan, logam mana yang mampu dilas, aplikasi industri mana yang paling sesuai untuknya? atau spesifikasi penting lainnya yang dekat dengan rompinya? Atau apakah Anda mengharapkan pengungkapan dan transparansi penuh dari penjual itu? Pengungkapan penuh. Sangat.

Anda tidak akan mengharapkan sesuatu yang kurang karena Anda dapat menemukan semua informasi yang dulunya "rahasia" di internet Anda sendiri — kapan pun Anda menginginkannya. Jika penjual Anda tidak mau membagikan informasi itu kepada Anda, Anda mungkin akan tersinggung dan berpikir dia kasar atau licik. Anda akan segera mencari pemasok lain karena tidak mungkin Anda mempercayai penjual itu dan Anda pasti tidak akan membeli apa pun darinya.

Aturan transparansi di dunia penjualan saat ini. Bagikan konten yang bermanfaat dan jadilah sumber daya yang dapat diandalkan oleh calon pembeli dan pelanggan Anda.

TERKAIT: Cara Mempersingkat Siklus Penjualan untuk Perusahaan B2B

4. Jadilah Penjual Sosial

Dalam Laporan Survei Pembeli B2B Demand Gen 2018, analis industri Rebecca Lieb berbagi, "Setiap tenaga penjual yang sepadan dengan garam mereka akan proaktif: menjawab pertanyaan di media sosial, berbagi pemikiran kepemimpinan, dan secara umum menjadi pendengar dan pembagi yang membantu, simpatik, dan proaktif. Ini menciptakan saluran komunikasi serta aksesibilitas. Keterampilan ini tidak bagus untuk dimiliki, mereka harus dimiliki.”

Platform media sosial menjadi lebih berpengaruh dalam perjalanan pembeli B2B, tidak hanya melalui berbagi konten, tetapi sebagai alat layanan pelanggan melalui pengiriman pesan, kampanye iklan bertarget, dan sebagai cara untuk lebih memahami suara pelanggan. Untuk mempelajari cara terhubung dan terlibat dengan lebih banyak pembeli potensial di media sosial, lihat panduan HubSpot untuk penjualan sosial.

5. Lakukan Riset Anda

Terakhir, jatuhkan nada statis. Saat ini pembeli mungkin memiliki kontrol lebih dari sebelumnya dengan akses ke informasi, tetapi penjual saat ini juga memiliki lebih banyak informasi daripada sebelumnya. Dengan pemasaran masuk, misalnya, tenaga penjualan yang siap dapat memanfaatkan informasi kontekstual seperti konten apa yang terlibat dengan prospek, halaman situs web apa yang telah dikunjungi, peran mereka, dan tahap perjalanan pembeli mana yang dilakukan setiap prospek sebelum mengangkat telepon atau mengirim email untuk terlibat dalam percakapan.

Dengan riset yang tepat, "promosi" sekarang menjadi pesan kontekstual yang relevan, disesuaikan, khusus untuk situasi unik dan riwayat keterlibatan pembeli. Dan itu adalah situasi win-win.

Beralih dari Seller-Centric ke Buyer-Centric

Memimpin panas jelas lebih baik daripada panggilan dingin. Beralih adalah tentang mengubah pola pikir Anda dari yang berpusat pada penjual menjadi berpusat pada pembeli. Pendekatan disiplin dengan taktik seperti di atas dapat membuat pembeli dan penjual lebih bahagia di dunia penjualan saat ini, belum lagi pengembalian yang jauh lebih baik daripada 1-3%!

Ada banyak lagi kiat untuk terhubung dengan prospek di tingkat yang sama sekali baru, dan kami membagikannya di Panduan Utama kami untuk Penjualan Masuk . Sumber daya yang lengkap ini dapat membantu Anda mengambil langkah selanjutnya untuk meningkatkan hasil penjualan dan menyenangkan pelanggan. Cukup klik tautan di bawah ini untuk mendapatkan salinan Anda hari ini.