5 أساليب مبيعات لتحل محل الوقت الذي تقضيه في الاتصال البارد

وفقًا للتعريف الأول الذي يظهر على Google عند إدخال "الاتصال البارد" كمصطلح بحث ، فإن الاتصال البارد هو " تقنية يتصل بها مندوب المبيعات بأفراد لم يعربوا من قبل عن اهتمامهم بالمنتجات أو الخدمات التي يتم تقديمها ، مثل على عكس المكالمات غير المرغوبة. تشير المكالمات غير المرغوبة عادةً إلى المكالمات الهاتفية ولكن يمكن أن تستلزم أيضًا زيارات بدون انتظار ، مثل زيارات مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب ".

بالنسبة لأي شخص قام بأي اتصال غير رسمي ، فإن قراءة هذا التعريف ربما تجعلك ترتجف. لم ألتقي بعد بشخص يستمتع بإجراء مكالمة عمياء مع شخص لم يعرب من قبل عن اهتمامه بمنتجاته أو خدماته.

يزداد الأمر سوءًا عند الانتقال أسفل الصفحة إلى التعريف التالي من ويكيبيديا ، "يتم استخدام الاتصال القديم C لمحاولة إقناع العملاء المحتملين بشراء منتج أو خدمة مندوب المبيعات ." لذا الآن ، بالإضافة إلى الاتصال بشخص لم يعرب عن اهتمامه بمنتجاتك وخدماتك ، يجب على مندوب المبيعات أيضًا إقناعه بشراء تلك المنتجات والخدمات.

لا عجب أن 1-3٪ فقط من المكالمات الباردة تؤدي إلى تحديد موعد! لا يمكنك ببساطة ترك الأمر متروكًا لصدفة أن تعثر مكالمة غير متوقعة من فريق المبيعات على المشتري المحتمل المناسب في الوقت المناسب على وجه التحديد. إنه مثل العثور على إبرة في كومة قش.

يعمل المشتري اليوم بموجب مجموعة جديدة من القواعد

يجب استبدال التكتيكات القديمة التي تتمحور حول البائع ، مثل الاتصال البارد ، بنهج أكثر إستراتيجية يركز على أن تكون مفيدة وذات صلة وفي الوقت المناسب. فيما يلي خمس طرق لتكون أكثر إنتاجية في وقت الاتصال البارد:

1. استخدم التسويق الداخلي لجذب العملاء المحتملين

اليوم ، اكتملت 70٪ من رحلة المشتري B2B قبل أن يتصل العميل المحتمل بمندوب المبيعات. نعم ، هذه هي غالبية عمليات البيع! من خلال الوصول إلى العديد من الإجابات والأفكار عبر الإنترنت ، فإن المشترين المحتملين والعملاء المحتملين يسافرون بمفردهم ، ويقضون هذا الجزء من عملية المبيعات في العثور على جميع المعلومات التي يحتاجون إليها ، متى احتاجوا إليها ، ومع أي جهاز من اختيارهم.

تبدأ استراتيجية توليد العملاء المحتملين في اللحظة التي يبدأ فيها المشترون المحتملون البحث عن إجابات عبر الإنترنت. لذلك ، فإن أفضل طريقة لتوليد عملاء محتملين هي العثور عليهم أثناء البحث. عندما يتم استبدال الاتصال البارد باستراتيجية لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، يبدأ العملاء المحتملون المؤهلون في القدوم إليك بدلاً من العكس.

تجذب خطة التسويق الداخلية القوية العملاء المتوقعين المناسبين عندما يكونون جاهزين وبشروطهم الخاصة. لا مزيد من الإبرة في كومة قش!

2. التعاون مع التسويق

يأتي بعض أفضل المحتويات لجذب المشترين المحتملين إلى موقعك من فريق المبيعات الخاص بك. بصفته الخط الأمامي للشركة للعملاء والمشترين المحتملين ، يستمع فريق المبيعات إلى الأسئلة والمشكلات والاقتراحات والمدخلات القيمة الأخرى مباشرةً من مصدر أفضل العملاء والتوقعات.

بدلاً من إيقاف المبيعات للمكالمات الباردة ، قم بإغلاق الوقت لنقل تلك المعرفة إلى التسويق. ثم قم بإنتاج محتوى وثيق الصلة يمكنك الوثوق به من أن أفضل العملاء المحتملين يبحثون عنه وتحويلهم إلى عملاء محتملين. يمكن أن تكون هذه الموارد أداة أخرى في ترسانة مبيعاتك لمشاركتها مع العملاء المحتملين لإثبات معرفتك بأعمالهم ونقاط ضعفهم وكيفية التغلب عليها.

الموضوعات ذات الصلة: ما هو تمكين المبيعات في التسويق الداخلي B2B؟

3. تبادل المعلومات المفيدة مع المشترين المحتملين

بالإضافة إلى مشاركة المعلومات مع التسويق ، يجب أن توسع المبيعات الروح الداخلية "المفيدة" مع المشترين المحتملين أيضًا.

عندما تتطلع إلى شراء شيء ما من مورد لتحسين قدراتك التصنيعية ، دعنا نقول إنها آلة لحام جديدة ، هل تتوقع أن يحتفظ بائعك بمعلومات مثل الأسعار المقترحة ، والمعادن التي يمكن لحامها ، والتطبيقات الصناعية الأكثر ملاءمة لها أو مواصفات مهمة أخرى قريبة من سترته؟ أو هل تتوقع الإفصاح الكامل والشفافية من مندوب المبيعات هذا؟ الكشف الكامل. قطعاً.

لن تتوقع أي شيء أقل من ذلك لأنه يمكنك العثور على كل تلك المعلومات التي اعتادت أن تكون "سرية" بنفسك عبر الإنترنت - في أي وقت تريده. إذا لم يشارك مندوب مبيعاتك هذه المعلومات معك ، فمن المحتمل أن تشعر بالإهانة وتعتقد أنه فظ أو متستر. كنت تبحث بسرعة عن مورد مختلف لأنه لا توجد طريقة يمكنك من خلالها الوثوق بهذا البائع ، وبالتأكيد لن تشتري أي شيء منه.

قواعد الشفافية في عالم المبيعات اليوم. شارك محتوى مفيدًا وكن مصدر الانتقال الذي يتعلم المشترون والعملاء المحتملون الاعتماد عليه.

ذات صلة: كيفية تقصير دورات المبيعات للشركات B2B

4. كن بائعًا اجتماعيًا

في تقرير استبيان Buyer B2B لعام 2018 من Demand Gen ، شاركت محللة الصناعة Rebecca Lieb ، "أي مندوب مبيعات يستحق كل هذا الجهد سيكون استباقيًا: الإجابة على الأسئلة على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومشاركة قيادة الفكر ، ويكون بشكل عام مستمعًا مفيدًا ومتعاطفًا واستباقيًا ومشاركًا. هذا يخلق قناة اتصال بالإضافة إلى إمكانية الوصول. هذه المهارات ليست جيدة ، لا بد من امتلاكها ".

أصبحت منصات الوسائط الاجتماعية أكثر تأثيرًا في رحلة المشتري B2B ، ليس فقط من خلال مشاركة المحتوى ، ولكن كأدوات خدمة العملاء من خلال الرسائل والحملات الإعلانية المستهدفة وكوسيلة لفهم صوت العميل بشكل أفضل. لمعرفة كيفية الاتصال والتفاعل مع المزيد من المشترين المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ، راجع دليل HubSpot للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي.

5. قم بأبحاثك

أخيرًا ، قم بإسقاط طبقة الصوت الثابتة. قد يتمتع المشتري اليوم بمزيد من التحكم أكثر من أي وقت مضى في الوصول إلى المعلومات ، ولكن بائع اليوم لديه أيضًا معلومات أكثر من أي وقت مضى. باستخدام التسويق الداخلي ، على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات المُجهز الاستفادة من المعلومات السياقية مثل المحتوى الذي تفاعل معه العملاء المحتملون وصفحات مواقع الويب التي تمت زيارتها وأدوارهم ومرحلة رحلة المشتري التي يمر بها كل عميل متوقع قبل التقاط الهاتف أو الإرسال بريد إلكتروني للمشاركة في محادثة.

مع البحث الصحيح ، يصبح "العرض التقديمي" الآن رسالة ذات صلة ، ومصممة ، وسياقية خاصة بالموقف الفريد للمشتري وتاريخ المشاركة. وهذا وضع يربح فيه الجميع.

جعل التحول من البائع المتمحور إلى المشتري

الرصاص الساخن هو بالتأكيد أفضل من المكالمة الباردة. يتمحور التغيير حول تغيير طريقة تفكيرك من التركيز على البائع إلى التركيز على المشتري. يمكن أن يؤدي اتباع نهج منضبط مع تكتيكات مثل تلك المذكورة أعلاه إلى جعل المشتري والبائع أكثر سعادة في عالم المبيعات اليوم ، ناهيك عن عائد أفضل بكثير من 1-3٪!

هناك الكثير من النصائح للتواصل مع العملاء المحتملين على مستوى جديد تمامًا ، ونشاركها في الدليل النهائي للمبيعات الواردة . يمكن أن يساعدك هذا المورد الشامل في اتخاذ الخطوات التالية لتحسين نتائج المبيعات وإسعاد العملاء. فقط اضغط على الرابط أدناه لتحصل على نسختك اليوم.