5 Verkaufstaktiken, um die Zeit zu ersetzen, die Sie mit Kaltakquise verbringen

Nach der ersten Definition, die bei Google erscheint, wenn Sie „Cold Calling“ als Suchbegriff eingeben, ist Cold Calling „ eine Technik, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben, wie z im Gegensatz zu Warm Calling. Kaltakquise bezieht sich normalerweise auf Telefonanrufe, kann aber auch Besuche mit sich bringen, z. B. bei Verkäufern von Tür zu Tür.“

Jeder, der Kaltakquise gemacht hat, lässt Sie beim Lesen dieser Definition wahrscheinlich zusammenzucken. Ich habe noch nie jemanden getroffen, der gerne blind jemanden anruft, der zuvor kein Interesse an seinen/ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat.

Noch schlimmer wird es, wenn man auf der Seite nach unten zur nächsten Wikipedia-Definition geht: „C Old Calling wird verwendet, um zu versuchen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, entweder das Produkt oder die Dienstleistung des Verkäufers zu kaufen .“ Jetzt muss der Verkäufer also nicht nur jemanden anrufen, der kein Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen bekundet hat, sondern ihn auch davon überzeugen, diese Produkte und Dienstleistungen zu kaufen.

Kein Wunder, dass nur 1-3 % der Kaltakquise zu einem Termin führen! Sie können es einfach nicht dem Zufall überlassen, dass eine blinde Kaltakquise des Verkaufsteams genau zum richtigen Zeitpunkt den richtigen potenziellen Käufer findet. Es ist wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Der Käufer von heute arbeitet nach neuen Regeln

Die alten verkäuferzentrierten Taktiken wie Kaltakquise müssen durch einen strategischeren Ansatz ersetzt werden, der darauf ausgerichtet ist, hilfreich, relevant und zeitnah zu sein. Hier sind fünf Möglichkeiten, Ihre Kaltakquisezeit produktiver zu nutzen:

1. Verwenden Sie Inbound-Marketing, um Leads zu gewinnen

Heutzutage sind 70 % der Reise des B2B-Käufers abgeschlossen, bevor ein Lead jemals Kontakt mit einem Verkäufer aufnimmt. Ja, das ist der Großteil des Verkaufsprozesses! Mit dem Zugriff auf so viele Antworten und Ideen online fliegen Ihre potenziellen Käufer und Leads alleine und verbringen diesen Teil des Verkaufsprozesses damit, alle benötigten Informationen zu finden, wann immer sie sie brauchen, und mit jedem Gerät ihrer Wahl.

Die Strategie zur Lead-Generierung beginnt mit dem Moment, in dem Ihre potenziellen Käufer online nach Antworten suchen. Daher ist der beste Weg, Leads zu generieren, zu finden, wenn sie suchen. Wenn die Kaltakquise durch eine Strategie ersetzt wird, um Leads auf Ihre Website zu locken, kommen qualifizierte Leads zu Ihnen und nicht umgekehrt.

Ein solider Inbound-Marketingplan zieht die richtigen Leads an, wenn sie bereit sind und zu ihren eigenen Bedingungen. Keine Nadel im Heuhaufen mehr!

2. Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen

Einige der besten Inhalte, um potenzielle Käufer auf Ihre Website zu locken, stammen von Ihrem Verkaufsteam. Als vorderster Kontakt des Unternehmens zu Kunden und potenziellen Käufern erhält das Vertriebsteam Fragen, Probleme, Vorschläge und andere wertvolle Anregungen direkt aus der Quelle Ihrer besten Kunden und Interessenten.

Anstatt den Vertrieb Zeit für Kaltakquise zu blockieren, blockieren Sie die Zeit, um dieses Wissen an das Marketing weiterzugeben. Produzieren Sie dann hochrelevante Inhalte, von denen Sie sicher sein können, dass Ihre besten potenziellen Kunden danach suchen, und konvertieren Sie sie in Leads. Diese Ressourcen können ein weiteres Werkzeug in Ihrem Verkaufsarsenal sein, das Sie mit potenziellen Kunden teilen können, um Ihr Wissen über ihr Geschäft, ihre Schwachstellen und deren Überwindung zu demonstrieren.

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3. Teilen Sie hilfreiche Informationen mit potenziellen Käufern

Zusätzlich zum Austausch von Informationen mit dem Marketing sollte der Vertrieb den „hilfreichen“ Inbound-Spirit auch auf potenzielle Käufer übertragen.

Wenn Sie etwas von einem Lieferanten kaufen möchten, um Ihre Fertigungskapazitäten zu verbessern, sagen wir, es ist eine neue Schweißmaschine, erwarten Sie von Ihrem Verkäufer, dass er Informationen wie Preisvorschläge aufbewahrt, welche Metalle geschweißt werden können und für welche industriellen Anwendungen es am besten geeignet ist? oder andere wichtige Spezifikationen in der Nähe seiner Weste? Oder erwarten Sie von diesem Verkäufer vollständige Offenlegung und Transparenz? Vollständige Offenlegung. Absolut.

Sie würden nicht weniger erwarten, denn Sie können all diese Informationen, die früher „geheim“ waren, selbst online finden – wann immer Sie wollen. Wenn Ihr Verkäufer diese Informationen nicht mit Ihnen teilt, sind Sie wahrscheinlich beleidigt und denken, dass er unhöflich oder hinterhältig ist. Sie würden schnell einen anderen Lieferanten aufsuchen, weil Sie diesem Verkäufer auf keinen Fall jemals vertrauen würden, und Sie würden sicherlich nichts von ihm kaufen.

Transparenzregeln in der heutigen Verkaufswelt. Teilen Sie hilfreiche Inhalte und werden Sie zur Anlaufstelle, auf die sich Ihre potenziellen Käufer und Kunden verlassen können.

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4. Seien Sie ein sozialer Verkäufer

Im Demand Gen 2018 B2B Buyer Survey Report teilte Branchenanalystin Rebecca Lieb mit: „Jeder Verkäufer, der sein Geld wert ist, wird proaktiv sein: Fragen in sozialen Medien beantworten, Vordenkerrolle teilen und ganz allgemein ein hilfreicher, sympathischer und proaktiver Zuhörer und Teiler sein. Dies schafft einen Kommunikationskanal sowie Zugänglichkeit. Diese Fähigkeiten sind nicht schön zu haben, sie sind Must-haves.“

Social-Media-Plattformen werden immer einflussreicher in der B2B-Käuferreise, nicht nur durch das Teilen von Inhalten, sondern auch als Kundenservice-Tools durch Messaging, gezielte Werbekampagnen und als Möglichkeit, die Stimme des Kunden besser zu verstehen. Um zu erfahren, wie Sie mit mehr potenziellen Käufern in sozialen Medien in Kontakt treten und mit ihnen in Kontakt treten können, sehen Sie sich den HubSpot-Leitfaden für Social Selling an.

5. Recherchieren Sie

Lassen Sie zuletzt die statische Tonhöhe fallen. Heutzutage hat der Käufer durch den Zugriff auf Informationen möglicherweise mehr Kontrolle als je zuvor, aber auch der Verkäufer von heute verfügt über mehr Informationen als je zuvor. Mit Inbound-Marketing kann ein vorbereiteter Verkäufer beispielsweise Kontextinformationen nutzen, z. B. mit welchen Inhalten Leads interagiert haben, welche Webseiten besucht wurden, welche Rollen sie haben und in welcher Phase der Käuferreise sich jeder Lead befindet, bevor er überhaupt zum Telefon greift oder etwas sendet eine E-Mail, um an einem Gespräch teilzunehmen.

Mit der richtigen Recherche wird aus dem „Pitch“ nun eine relevante, maßgeschneiderte, kontextbezogene Botschaft, die spezifisch für die einzigartige Situation und den Engagement-Verlauf des Käufers ist. Und das ist eine Win-Win-Situation.

Den Wechsel von verkäuferzentriert zu käuferzentriert vollziehen

Ein heißes Lead ist definitiv besser als ein Cold Call. Bei der Umstellung geht es darum, Ihre Denkweise von verkäuferzentriert zu käuferzentriert zu ändern. Ein disziplinierter Ansatz mit Taktiken wie den oben genannten kann in der heutigen Verkaufswelt für einen glücklicheren Käufer und Verkäufer sorgen, ganz zu schweigen von einer viel besseren Rendite als 1-3 %!

Es gibt noch viele weitere Tipps, wie Sie auf einer ganz neuen Ebene mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können, und wir teilen sie in unserem Ultimativen Leitfaden für Inbound-Verkäufe . Diese umfassende Ressource kann Ihnen helfen, die nächsten Schritte zu unternehmen, um die Verkaufsergebnisse zu verbessern und Kunden zu begeistern. Klicken Sie einfach auf den unten stehenden Link, um Ihr Exemplar noch heute zu erhalten.