콜드 콜에 소요되는 시간을 대체하는 5가지 영업 전략

검색어로 "콜드 콜"을 입력할 때 Google에 표시되는 첫 번째 정의에 따르면 콜드 콜은 " 판매원이 이전에 제공되는 제품이나 서비스에 관심을 표명하지 않은 개인에게 연락하는 기술입니다. 콜드 콜은 일반적으로 전화 통화를 의미하지만 방문 판매원과 같은 방문 방문을 수반할 수도 있습니다."

콜드 콜을 해 본 사람이라면 이 정의를 읽으면 아마도 움츠러들 것입니다. 나는 이전에 그/그녀의 제품이나 서비스에 관심을 표명하지 않은 사람에게 블라인드 콜을 즐기는 사람을 아직 만나지 못했습니다.

페이지를 아래로 내려가 Wikipedia의 다음 정의로 이동하면 " 오래된 전화 는 잠재 고객이 영업 사원의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 데 사용됩니다 ." 따라서 이제 판매원은 귀하의 제품과 서비스에 관심이 없는 사람에게 전화를 거는 것 외에도 해당 제품과 서비스를 구매하도록 설득해야 합니다.

콜드 콜의 1-3%만이 약속으로 이어집니다! 영업 팀의 맹목적인 콜드 콜이 정확한 시간에 적절한 잠재 구매자를 찾을 수 있는 기회에 그냥 둘 수는 없습니다. 건초더미에서 바늘 찾기와 같다.

오늘의 구매자는 새로운 규칙에 따라 작동합니다.

콜드 콜과 같은 오래된 판매자 중심 전술은 도움이 되고 관련성이 있으며 시기적절한 데 초점을 맞춘 보다 전략적인 접근 방식으로 대체되어야 합니다. 다음은 콜드 콜 시간에 생산성을 높이는 5가지 방법입니다.

1. 인바운드 마케팅을 사용하여 리드 유치

오늘날 B2B 구매자 ​​여정의 70%는 리드가 영업 사원과 접촉하기 전에 완료됩니다. 예, 이것이 판매 프로세스의 대부분입니다! 온라인에서 수많은 답변과 아이디어에 액세스할 수 있기 때문에 잠재 구매자와 리드는 단독으로 날아가서 판매 프로세스의 이 부분을 필요할 때마다 원하는 모든 장치에서 필요한 모든 정보를 찾는 데 사용합니다.

리드 생성 전략은 잠재 구매자가 온라인에서 답변을 검색하기 시작하는 순간부터 시작됩니다. 따라서 리드를 생성하는 가장 좋은 방법은 찾을 때 찾는 것입니다. 콜드 콜이 귀하의 웹사이트로 리드를 유치하는 전략으로 대체되면 그 반대의 경우가 아니라 자격을 갖춘 리드가 귀하에게 오기 시작합니다.

확실한 인바운드 마케팅 계획은 준비가 되었을 때 적절한 리드를 끌어들입니다. 더 이상 건초 더미에 바늘이 없습니다!

2. 마케팅과의 협업

잠재 구매자를 사이트로 끌어들이는 최고의 콘텐츠 중 일부는 영업 팀에서 제공합니다. 고객과 잠재 구매자에게 회사의 최전선인 영업 팀은 최고의 고객과 잠재 고객으로부터 질문, 문제, 제안 및 기타 귀중한 정보를 직접 듣습니다.

콜드 콜을 위해 영업을 차단하는 시간을 차단하는 대신 해당 지식을 마케팅에 전달하기 위해 차단 시간을 차단합니다. 그런 다음 최고의 잠재 고객이 검색하고 리드로 전환할 수 있다고 확신할 수 있는 관련성이 높은 콘텐츠를 생성합니다. 이러한 리소스는 잠재 고객과 공유하여 비즈니스에 대한 지식, 문제점 및 극복 방법을 설명하는 영업 무기고의 또 다른 도구가 될 수 있습니다.

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3. 잠재적 구매자와 유용한 정보 공유

판매는 마케팅과 정보를 공유하는 것 외에도 잠재적인 구매자와 함께 "도움이 되는" 인바운드 정신을 확장해야 합니다.

제조 능력을 향상시키기 위해 공급업체로부터 무언가를 구매하려고 할 때 새 용접 기계라고 가정해 보겠습니다. 판매원은 제안된 가격, 용접할 수 있는 금속, 가장 적합한 산업 응용 분야와 같은 정보를 유지하기를 기대합니까? 또는 그의 조끼에 가까운 다른 중요한 사양? 아니면 해당 영업 사원으로부터 완전한 공개와 투명성을 기대하십니까? 전체 공개. 전적으로.

예전에는 온라인에서 "비밀"이었던 모든 정보를 원할 때 언제든지 찾을 수 있기 때문에 그 이상을 기대하지 않을 것입니다. 당신의 판매원이 그 정보를 당신과 공유하지 않는다면 당신은 기분이 상하고 그가 무례하거나 교활하다고 생각할 것입니다. 당신은 그 판매원을 믿을 수 없고 그에게서 아무 것도 사지 않을 것이기 때문에 빨리 다른 공급업체를 찾게 될 것입니다.

오늘날 판매 세계의 투명성 규칙. 유용한 콘텐츠를 공유하고 잠재 구매자와 고객이 의존하는 방법을 배우는 이동 리소스가 됩니다.

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4. 소셜 판매자가 되십시오

Demand Gen 2018 B2B 구매자 ​​설문 조사 보고서에서 업계 분석가인 Rebecca Lieb은 " 소셜 미디어에 대한 질문에 답하고, 사고 리더십을 공유하고, 일반적으로 도움이 되고 동정적이며 능동적인 청취자 및 공유자가 되는 등 솔깃한 가치가 있는 모든 영업 사원은 사전 예방적일 것입니다. 이것은 접근성뿐만 아니라 의사 소통의 채널을 생성합니다. 이러한 기술은 있으면 좋은 것이 아니라 반드시 있어야 합니다."

소셜 미디어 플랫폼은 콘텐츠 공유뿐만 아니라 메시징, 타겟 광고 캠페인 및 고객의 목소리를 더 잘 이해하는 방법을 통한 고객 서비스 도구로서 B2B 구매자 ​​여정에서 더욱 영향력이 커지고 있습니다. 소셜 미디어에서 더 많은 잠재 구매자와 연결하고 참여하는 방법을 알아보려면 HubSpot의 소셜 판매 가이드를 확인하세요.

5. 조사하라

마지막으로 정적 피치를 떨어 뜨립니다. 오늘날 구매자는 정보에 대한 액세스 권한을 그 어느 때보다 더 많이 제어할 수 있지만 오늘날의 판매자도 이전보다 더 많은 정보를 갖고 있습니다. 예를 들어 인바운드 마케팅을 통해 준비된 영업 사원은 리드가 참여한 콘텐츠, 방문한 웹사이트 페이지, 역할, 각 리드가 전화를 받거나 보내기 전에 구매자 여정 단계와 같은 상황 정보를 활용할 수 있습니다. 대화에 참여하기 위한 이메일.

올바른 조사를 통해 "피치"는 이제 구매자의 고유한 상황과 참여 이력에 특정한 관련성 있고 맞춤화된 상황별 메시지가 됩니다. 그리고 그것은 윈-윈 상황입니다.

판매자 중심에서 구매자 중심으로 전환

핫 리드는 콜드 콜보다 확실히 좋습니다. 전환은 판매자 중심에서 구매자 중심으로 사고 방식을 바꾸는 것입니다. 위와 같은 전술과 함께 훈련된 접근 방식은 오늘날의 판매 세계에서 더 행복한 구매자와 판매자를 만들 수 있으며 1-3%보다 훨씬 더 나은 수익을 올릴 수 있습니다!

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