5 กลยุทธ์การขายเพื่อทดแทนเวลาที่คุณใช้โทรเย็น

ตามคำจำกัดความแรกที่ปรากฏใน Google เมื่อคุณป้อนคำว่า "การโทรเย็น" เป็นคำค้นหาการโทรแบบเย็นคือ " เทคนิคที่พนักงานขายติดต่อกับบุคคลที่ไม่เคยแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอมาก่อนเช่น ตรงกันข้ามกับการโทรแบบอบอุ่น การโทรแบบเย็นมักจะหมายถึงการโทรแต่ยังสามารถนำไปสู่การมาที่หน้าร้านได้ เช่น กับพนักงานขายตามบ้าน”

สำหรับใครก็ตามที่ทำการโทรที่เย็นชาการอ่านคำจำกัดความนี้อาจทำให้คุณประจบประแจง ฉันยังไม่พบใครที่ชอบโทรหาคนที่ไม่เคยแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของเขา/เธอมาก่อน

จะยิ่งแย่ลงไปอีกเมื่อย้ายหน้าจากวิกิพีเดียไปยังคำจำกัดความถัดไป " การ เรียกแบบเก่า ใช้เพื่อพยายามโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของพนักงานขาย " ดังนั้น ในตอนนี้ นอกจากจะโทรหาผู้ที่ไม่ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณแล้ว พนักงานขายยังต้องโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์และบริการเหล่านั้นด้วย

ไม่น่าแปลกใจที่การโทรเย็นเพียง 1-3% ส่งผลให้ได้รับการแต่งตั้ง! คุณไม่สามารถปล่อยให้มันมีโอกาสที่การโทรเย็นแบบตาบอดจากทีมขายจะพบผู้ซื้อที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสมอย่างแม่นยำ มันเหมือนกับการหาเข็มในกองหญ้า

ผู้ซื้อในปัจจุบันดำเนินการภายใต้กฎชุดใหม่

ต้องแทนที่กลวิธีแบบเก่าที่เน้นผู้ขายเป็นหลัก เช่น การโทรเย็น ต้องใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์มากขึ้นซึ่งมุ่งเน้นที่การให้ความช่วยเหลือ มีความเกี่ยวข้อง และทันท่วงที ต่อไปนี้คือห้าวิธีที่จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยเวลาโทรเย็นๆ ของคุณ:

1. ใช้ Inbound Marketing เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

ปัจจุบันนี้ 70% ของเส้นทางของผู้ซื้อ B2B เสร็จสมบูรณ์ ก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายจะติดต่อกับพนักงานขาย ใช่ นั่นเป็นกระบวนการขายส่วนใหญ่! ด้วยการเข้าถึงคำตอบและแนวคิดมากมายทางออนไลน์ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อและลีดของคุณจึงบินเดี่ยว ใช้ส่วนนี้ของกระบวนการขายเพื่อค้นหาข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ ทุกเมื่อที่พวกเขาต้องการ และอุปกรณ์ใดๆ ที่พวกเขาเลือก

กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเริ่มต้นด้วยช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเริ่มค้นหาคำตอบทางออนไลน์ ดังนั้น วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายคือต้องพบเมื่อพวกเขากำลังมองหา เมื่อแทนที่การโทรแบบปกติด้วยกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าที่มุ่งหวังมายังเว็บไซต์ของคุณ โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจะเริ่มเข้ามาหาคุณแทนที่จะกลับกัน

แผนการตลาดขาเข้าที่แข็งแกร่งจะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมเมื่อพวกเขาพร้อมและเป็นไปตามเงื่อนไขของตนเอง ไม่มีเข็มอีกต่อไปในกองหญ้า!

2. ร่วมมือกับการตลาด

เนื้อหาบางส่วนที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพมายังไซต์ของคุณมาจากทีมขายของคุณ ในฐานะที่เป็นแนวหน้าของบริษัทต่อลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ทีมขายจะรับฟังคำถาม ปัญหา ข้อเสนอแนะและข้อมูลที่มีค่าอื่นๆ จากแหล่งที่มาของลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

แทนที่จะบล็อกเวลาปิดการขายสำหรับการโทรเย็น ให้บล็อกเวลาปิดเพื่อถ่ายทอดความรู้นั้นไปยังการตลาด จากนั้นจึงสร้างเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องสูงซึ่งคุณสามารถมั่นใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณกำลังค้นหาและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย แหล่งข้อมูลเหล่านี้สามารถเป็นอีกเครื่องมือหนึ่งในคลังแสงการขายของคุณเพื่อแบ่งปันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแสดงความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา จุดปวดของพวกเขา และวิธีเอาชนะพวกเขา

ที่เกี่ยวข้อง: การเปิดใช้งานการขายในการตลาดขาเข้า B2B คืออะไร?

3. แบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

นอกเหนือจากการแบ่งปันข้อมูลกับการตลาดแล้ว การขายควรขยายจิตวิญญาณขาเข้าที่ "เป็นประโยชน์" กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยเช่นกัน

เมื่อคุณต้องการซื้อบางอย่างจากซัพพลายเออร์เพื่อปรับปรุงความสามารถในการผลิตของคุณ สมมติว่าเป็นเครื่องเชื่อมแบบใหม่ คุณคาดหวังให้พนักงานขายของคุณเก็บข้อมูลเช่น ราคาที่แนะนำ โลหะใดบ้างที่สามารถเชื่อมได้ ซึ่งเหมาะกับงานอุตสาหกรรมมากที่สุด หรือสเปกสำคัญอื่นๆ ที่ใกล้เคียงกับเสื้อกั๊กของเขา? หรือคุณคาดหวังการเปิดเผยโดยสมบูรณ์และความโปร่งใสจากพนักงานขายคนนั้น? การเปิดเผยแบบเต็ม อย่างแน่นอน.

คุณจะไม่คาดหวังอะไรมากไปกว่านี้เพราะคุณสามารถค้นหาข้อมูลทั้งหมดที่เคยเป็น "ความลับ" ได้ทางออนไลน์ — ทุกเวลาที่คุณต้องการ หากพนักงานขายของคุณไม่เปิดเผยข้อมูลดังกล่าวกับคุณ คุณอาจจะโกรธเคืองและคิดว่าเขาหยาบคายหรือลับๆ ล่อๆ คุณต้องหาซัพพลายเออร์รายอื่นอย่างรวดเร็วเพราะไม่มีทางที่คุณจะไว้วางใจพนักงานขายคนนั้นและคุณจะไม่ซื้ออะไรจากเขาอย่างแน่นอน

กฎความโปร่งใสในโลกการขายในปัจจุบัน แบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเรียนรู้ที่จะพึ่งพา

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีย่อวงจรการขายสำหรับบริษัท B2B

4. เป็นผู้ขายทางสังคม

ใน รายงานการสำรวจผู้ซื้อ B2B ของ Demand Gen 2018 นักวิเคราะห์อุตสาหกรรม Rebecca Lieb ได้แบ่งปันว่า "พนักงานขายคนใดก็ตามที่ให้ความสำคัญกับเกลือของพวกเขาจะเป็น เชิงรุก: การตอบคำถามบนโซเชียลมีเดีย การแบ่งปันความเป็นผู้นำทางความคิด และ โดยทั่วไปแล้วเพียงแค่เป็นผู้ฟังและผู้แบ่งปันที่เป็นประโยชน์ เห็นอกเห็นใจ และเชิงรุก สิ่งนี้ จะสร้างช่องทางการสื่อสารและความสามารถในการเข้าถึงทักษะเหล่านี้ไม่ ดีนักแต่เป็นสิ่งที่ต้องมี”

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียมีอิทธิพลมากขึ้นในเส้นทางของผู้ซื้อ B2B ไม่เพียงผ่านการแบ่งปันเนื้อหา แต่ยังเป็นเครื่องมือบริการลูกค้าผ่านการส่งข้อความ แคมเปญโฆษณาที่กำหนดเป้าหมาย และเป็นวิธีที่จะเข้าใจเสียงของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น หากต้องการเรียนรู้วิธีเชื่อมต่อและมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้นบนโซเชียลมีเดีย โปรดดูคู่มือ HubSpot สำหรับการขายผ่านโซเชียล

5. ทำวิจัยของคุณ

สุดท้าย ให้ปล่อยระดับเสียงคงที่ วันนี้ผู้ซื้ออาจควบคุมการเข้าถึงข้อมูลได้มากกว่าที่เคย แต่ผู้ขายในปัจจุบันก็มีข้อมูลมากกว่าที่เคยเป็นมา ด้วยการตลาดขาเข้า เช่น พนักงานขายที่เตรียมพร้อมสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงบริบท เช่น สิ่งที่ลีดของเนื้อหามีส่วนร่วม หน้าเว็บไซต์ใดที่เข้าชม บทบาทของพวกเขา และขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อที่ลีดแต่ละรายอยู่ก่อนจะรับสายหรือส่ง อีเมลเพื่อมีส่วนร่วมในการสนทนา

ด้วยการวิจัยที่ถูกต้อง ตอนนี้ "การนำเสนอ" จะกลายเป็นข้อความที่เกี่ยวข้อง ปรับให้เหมาะสม และบริบทเฉพาะสำหรับสถานการณ์เฉพาะของผู้ซื้อและประวัติการมีส่วนร่วม และนั่นเป็นสถานการณ์ที่วิน-วิน

เปลี่ยนจากผู้ขายเป็นศูนย์กลางเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

สายด่วนดีกว่าการโทรเย็นแน่นอน การเปลี่ยนผ่านคือการเปลี่ยนกรอบความคิดของคุณจากผู้ขายเป็นศูนย์กลางเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง แนวทางที่มีระเบียบวินัยด้วยกลวิธีดังที่กล่าวข้างต้นสามารถทำให้ผู้ซื้อและผู้ขายมีความสุขมากขึ้นในโลกของการขายในปัจจุบัน ไม่ต้องพูดถึงผลตอบแทนที่ดีกว่า 1-3% มากนัก!

มีเคล็ดลับอีกมากมายในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระดับใหม่ทั้งหมด และเราแชร์คำแนะนำเหล่านี้ใน Ultimate Guide to Inbound Sales แหล่งข้อมูลที่ละเอียดถี่ถ้วนนี้สามารถช่วยคุณดำเนินการในขั้นตอนต่อไปเพื่อปรับปรุงผลการขายและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า เพียงคลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อรับสำเนาของคุณวันนี้