5 тактик продаж, которые заменят время, которое вы тратите на холодные звонки

Согласно первому определению, которое появляется в Google, когда вы вводите «холодные звонки» в качестве поискового запроса, холодные звонки — это «техника, с помощью которой продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам, поскольку в отличие от теплых звонков. Холодные звонки обычно относятся к телефонным звонкам, но также могут включать в себя визиты, например, с продавцом от двери до двери ».

Для любого, кто делал какие-либо холодные звонки, чтение этого определения, вероятно, заставит вас съежиться. Я еще не встречал кого-то, кому нравится звонить вслепую кому-то, кто ранее не проявлял интереса к его/ее продуктам или услугам.

Ситуация становится еще хуже, если перейти вниз к следующему определению из Википедии: « Старые звонки используются для того, чтобы попытаться убедить потенциальных клиентов приобрести товар или услугу продавца» . Так что теперь, помимо звонка тому, кто не проявил интереса к вашим продуктам и услугам, продавец должен также убедить их купить эти продукты и услуги.

Неудивительно, что только 1-3% холодных звонков заканчиваются назначением встречи! Вы просто не можете положиться на волю случая, что слепой холодный звонок от отдела продаж найдет нужного потенциального покупателя точно в нужное время. Это как найти иголку в стоге сена.

Сегодняшний покупатель действует по новому набору правил

Старая тактика, ориентированная на продавца, такая как холодные звонки, должна быть заменена более стратегическим подходом, который сосредоточен на том, чтобы быть полезным, актуальным и своевременным. Вот пять способов повысить продуктивность холодных звонков:

1. Используйте входящий маркетинг для привлечения потенциальных клиентов

Сегодня 70% пути покупателя B2B завершается до того, как потенциальный клиент вступает в контакт с продавцом. Да, это большая часть процесса продаж! Имея доступ к такому количеству ответов и идей в Интернете, ваши потенциальные покупатели и лиды летают в одиночку, тратя эту часть процесса продаж на поиск всей необходимой информации, когда им это нужно, и с любым устройством по своему выбору.

Стратегия лидогенерации начинается с того момента, когда ваши потенциальные покупатели начинают искать ответы в Интернете. Таким образом, лучший способ генерировать потенциальных клиентов — найти их, когда они ищут. Когда холодные звонки заменяются стратегией привлечения лидов на ваш сайт, квалифицированные лиды начинают приходить к вам, а не наоборот.

Надежный план входящего маркетинга привлекает нужных лидов, когда они готовы и на своих условиях. Нет больше иголки в стоге сена!

2. Сотрудничайте с маркетологом

Один из лучших материалов для привлечения потенциальных покупателей на ваш сайт исходит от вашего отдела продаж. Являясь передовой линией связи компании с клиентами и потенциальными покупателями, отдел продаж слышит вопросы, проблемы, предложения и другую ценную информацию прямо от ваших лучших и потенциальных клиентов.

Вместо того, чтобы отдел продаж выделял время для холодных звонков, выделите время для передачи этих знаний в отдел маркетинга. Затем создавайте высокорелевантный контент, который, как вы можете быть уверены, ищут ваши лучшие потенциальные клиенты, и превращайте их в потенциальных клиентов. Эти ресурсы могут стать еще одним инструментом в вашем арсенале продаж, которым вы можете поделиться с потенциальными клиентами, чтобы продемонстрировать свое знание их бизнеса, их болевых точек и способов их преодоления.

Связанный: Что такое обеспечение продаж во входящем маркетинге B2B?

3. Делитесь полезной информацией с потенциальными покупателями

В дополнение к обмену информацией с отделом маркетинга, отдел продаж должен распространять «полезный» входящий дух и на потенциальных покупателей.

Когда вы хотите купить что-то у поставщика, чтобы улучшить свои производственные возможности, скажем, это новый сварочный аппарат, ожидаете ли вы, что ваш продавец будет хранить такую ​​информацию, как предлагаемые цены, какие металлы он может сваривать, для каких промышленных применений он наиболее подходит? или другие важные характеристики рядом с его жилетом? Или вы ожидаете полного раскрытия информации и прозрачности от этого продавца? Полное раскрытие. Абсолютно.

Вы не ожидаете ничего меньшего, потому что всю эту информацию, которая раньше была «секретной», вы можете найти самостоятельно в Интернете — в любое время. Если ваш продавец не поделится с вами этой информацией, вы, вероятно, обидитесь и посчитаете его грубым или подлым. Вы быстро найдёте другого поставщика, потому что никогда не сможете доверять этому продавцу и уж точно ничего у него не купите.

Правила прозрачности в современном мире продаж. Делитесь полезным контентом и станьте основным ресурсом, на который учатся полагаться ваши потенциальные покупатели и клиенты.

СВЯЗАННЫЕ С: Как сократить циклы продаж для компаний B2B

4. Будьте социальным продавцом

В отчете Demand Gen 2018 B2B Buyer Survey Report отраслевой аналитик Ребекка Либ поделилась: «Любой достойный продавец будет проявлять инициативу: отвечать на вопросы в социальных сетях, делиться идеями и просто в целом быть полезным, сочувствующим и активным слушателем и собеседником. Это создает канал связи, а также доступность. Эти навыки не приятны, они необходимы».

Платформы социальных сетей становятся все более влиятельными в путешествии покупателя B2B не только за счет обмена контентом, но и в качестве инструментов обслуживания клиентов посредством обмена сообщениями, целевых рекламных кампаний и способа лучше понять голос клиента. Чтобы узнать, как находить и взаимодействовать с большим количеством потенциальных покупателей в социальных сетях, ознакомьтесь с руководством HubSpot по продажам в социальных сетях.

5. Проведите исследование

Наконец, отбросьте статическую подачу. Сегодня покупатель может иметь больший контроль над доступом к информации, чем когда-либо, но сегодняшний продавец также имеет больше информации, чем когда-либо прежде. Например, при входящем маркетинге подготовленный продавец может использовать контекстную информацию, например, с каким контентом взаимодействовали лиды, какие страницы веб-сайта были посещены, их роли и на каком этапе пути покупателя находится каждый лид, прежде чем взять трубку или отправить сообщение. электронное письмо для участия в разговоре.

При правильном исследовании «питч» теперь становится релевантным, адаптированным, контекстуальным сообщением, характерным для уникальной ситуации покупателя и истории взаимодействия. И это беспроигрышная ситуация.

Переход от ориентации на продавца к ориентации на покупателя

Горячий лид определенно лучше холодного звонка. Чтобы переключиться, нужно изменить свое мышление с ориентированного на продавца на ориентированного на покупателя. Дисциплинированный подход с тактикой, подобной описанной выше, может сделать покупателя и продавца более счастливыми в современном мире продаж, не говоря уже о гораздо большей прибыли, чем 1-3%!

Есть еще много советов по установлению контактов с потенциальными клиентами на совершенно новом уровне, и мы делимся ими в нашем Полном руководстве по входящим продажам . Этот исчерпывающий ресурс может помочь вам предпринять следующие шаги для улучшения результатов продаж и удовлетворения клиентов. Просто нажмите на ссылку ниже, чтобы получить копию сегодня.