5 tácticas de ventas para reemplazar el tiempo que dedica a las llamadas en frío

De acuerdo con la primera definición que aparece en Google cuando ingresa "llamadas en frío" como término de búsqueda, las llamadas en frío son " una técnica mediante la cual un vendedor se comunica con personas que no han expresado previamente interés en los productos o servicios que se ofrecen, como opuesto a llamadas cálidas. Las llamadas en frío generalmente se refieren a llamadas telefónicas, pero también pueden implicar visitas sin cita previa, como con vendedores de puerta en puerta ".

Para cualquiera que haya hecho alguna llamada en frío, leer esta definición probablemente lo haga temblar. Todavía tengo que conocer a alguien que disfrute haciendo una llamada a ciegas a alguien que no haya expresado previamente interés en sus productos o servicios.

Se vuelve aún peor cuando se mueve hacia abajo en la página a la siguiente definición de wikipedia, " las llamadas en frío se usan para intentar convencer a los clientes potenciales de que compren el producto o servicio del vendedor ". Ahora, además de llamar a alguien que no ha expresado interés en sus productos y servicios, el vendedor también debe convencerlo de que compre esos productos y servicios.

¡No es de extrañar que solo el 1-3% de las llamadas en frío resulten en una cita! Simplemente no puede dejar al azar que una llamada en frío a ciegas del equipo de ventas encuentre al comprador potencial adecuado en el momento preciso. Es como encontrar una aguja en un pajar.

El comprador de hoy opera bajo un nuevo conjunto de reglas

Las viejas tácticas centradas en el vendedor, como las llamadas en frío, deben reemplazarse con un enfoque más estratégico que se centre en ser útil, relevante y oportuno. Aquí hay cinco maneras de ser más productivo con su tiempo de llamadas en frío:

1. Utilice el Inbound Marketing para atraer clientes potenciales

Hoy en día, el 70 % del viaje del comprador B2B se completa antes de que un cliente potencial se ponga en contacto con un vendedor. ¡Sí, esa es la mayor parte del proceso de ventas! Con acceso a tantas respuestas e ideas en línea, sus compradores potenciales y clientes potenciales están volando solos, dedicando esta parte del proceso de ventas a encontrar toda la información que necesitan, cuando la necesitan y con cualquier dispositivo de su elección.

La estrategia de generación de prospectos comienza en el momento en que sus compradores potenciales comienzan a buscar respuestas en línea. Por lo tanto, la mejor forma de generar leads es encontrarlos cuando están buscando. Cuando las llamadas en frío se reemplazan con una estrategia para atraer clientes potenciales a su sitio web, los clientes potenciales calificados comienzan a llegar a usted en lugar de viceversa.

Un plan sólido de inbound marketing atrae a los clientes potenciales correctos cuando están listos y en sus propios términos. ¡No más agujas en un pajar!

2. Colabora con el marketing

Parte del mejor contenido para atraer compradores potenciales a su sitio proviene de su equipo de ventas. Como primera línea de la empresa para los clientes y compradores potenciales, el equipo de ventas escucha preguntas, problemas, sugerencias y otros aportes valiosos directamente desde la fuente de sus mejores clientes y prospectos.

En lugar de que las ventas bloqueen el tiempo para llamadas en frío, bloquee el tiempo para transferir ese conocimiento al marketing. Luego, produzca contenido altamente relevante en el que pueda estar seguro de que sus mejores clientes potenciales están buscando y conviértalos en clientes potenciales. Estos recursos pueden ser una herramienta más en su arsenal de ventas para compartir con clientes potenciales y demostrar su conocimiento de su negocio, sus puntos débiles y cómo superarlos.

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3. Comparta información útil con compradores potenciales

Además de compartir información con marketing, las ventas también deben extender el espíritu de "ayuda" entrante con los compradores potenciales.

Cuando busca comprar algo de un proveedor para mejorar sus capacidades de fabricación, digamos que es una nueva máquina de soldar, ¿espera que su vendedor conserve información como el precio sugerido, qué metales es capaz de soldar, para qué aplicaciones industriales es más apropiado? u otras especificaciones importantes cerca de su chaleco? ¿O espera una divulgación completa y transparencia de ese vendedor? La divulgación completa. Absolutamente.

No esperaría menos porque puede encontrar toda esa información que solía ser "secreta" por su cuenta en línea, en cualquier momento que lo desee. Si su vendedor no comparte esa información con usted, probablemente se ofenderá y pensará que es grosero o astuto. Rápidamente buscaría a un proveedor diferente porque no hay forma de que confíe en ese vendedor y ciertamente no le compraría nada.

Reglas de transparencia en el mundo de las ventas de hoy. Comparta contenido útil y conviértase en el recurso de referencia en el que sus compradores y clientes potenciales aprenden a confiar.

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4. Sea un vendedor social

En el Informe de encuesta de compradores B2B de Demand Gen 2018, la analista de la industria Rebecca Lieb compartió: "Cualquier vendedor que se precie será proactivo: responderá preguntas en las redes sociales, compartirá liderazgo intelectual y, en general, será un oyente y un participante útil, comprensivo y proactivo. " Esto crea un canal de comunicación y accesibilidad. No es bueno tener estas habilidades , son imprescindibles".

Las plataformas de redes sociales se están volviendo más influyentes en el viaje del comprador B2B, no solo a través del intercambio de contenido, sino también como herramientas de servicio al cliente a través de mensajes, campañas publicitarias dirigidas y como una forma de comprender mejor la voz del cliente. Para obtener información sobre cómo conectarse e interactuar con más compradores potenciales en las redes sociales, consulte la guía de ventas sociales de HubSpot.

5. Haz tu investigación

Por último, suelte el tono estático. Hoy en día, el comprador puede tener más control que nunca sobre el acceso a la información, pero el vendedor de hoy también tiene más información que nunca. Con el marketing entrante, por ejemplo, un vendedor preparado puede aprovechar la información contextual, como con qué contenido se han involucrado los clientes potenciales, qué páginas del sitio web se han visitado, sus roles y en qué etapa del viaje del comprador se encuentra cada cliente potencial antes de levantar el teléfono o enviar un correo electrónico para entablar una conversación.

Con la investigación adecuada, el "argumento" ahora se convierte en un mensaje contextual relevante, personalizado y específico para la situación única del comprador y su historial de participación. Y esa es una situación de ganar-ganar.

Hacer el cambio de centrado en el vendedor a centrado en el comprador

Una pista caliente es definitivamente mejor que una llamada fría. Hacer el cambio se trata de cambiar su mentalidad de centrada en el vendedor a centrada en el comprador. Un enfoque disciplinado con tácticas como las anteriores puede hacer que el comprador y el vendedor sean más felices en el mundo de las ventas de hoy, ¡sin mencionar un rendimiento mucho mejor que el 1-3%!

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